量化“俗理念”，服裝小店不一般

小實(shí)

服裝店怎么經(jīng)營好？有人會(huì)隨口說三大“俗理念”：追求低成本、打造個(gè)性化、把握消費(fèi)者心理。但因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)不清，難以落實(shí)，便成了口號(hào)。而河南株洲有這么一家十多平方米的女裝小店，店主周女士給這些“俗理念”加入了量化標(biāo)準(zhǔn)，一舉甩開同行，月盈利達(dá)到3萬多元。

追求低成本，不同進(jìn)價(jià)各有“低標(biāo)準(zhǔn)”

一次到服裝批發(fā)市場進(jìn)貨時(shí)，周女士看上一款服裝，單價(jià)批發(fā)價(jià)60元。正準(zhǔn)備成交的時(shí)候，一個(gè)熟人告訴她，在某處該款的服裝批發(fā)價(jià)50元，量很少，不來就沒了。周女士腦子一轉(zhuǎn)：進(jìn)貨價(jià)50元/件，每件衣服省10元，零售價(jià)能比別人低15元左右。“符合標(biāo)準(zhǔn)！”當(dāng)即趕了過去。周女士所說的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？這就是她對(duì)于低成本的控制標(biāo)準(zhǔn)：進(jìn)貨價(jià)單件百元以內(nèi)的服裝能做到比大部分同行低5—10元為宜；百元以上的低10—20元為宜。這樣相對(duì)同行就會(huì)有競爭力，對(duì)顧客有吸引力，對(duì)自己能降低風(fēng)險(xiǎn)，通過努力又能達(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。

在服裝小店生意中，每件衣服進(jìn)店，店主一般會(huì)加價(jià)50%左右。如果按照單件進(jìn)價(jià)60元計(jì)算，那么每件零售價(jià)要90元，毛利潤是30元；如果進(jìn)價(jià)是50元，成本低了10元，那么每件衣服可賣75元，毛利潤是25元。看似單件利潤減少了5元，但整體上能讓她賺更多的錢。因?yàn)橥瑯拥姆b，進(jìn)貨價(jià)低了10元，使零售價(jià)低了15元，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，顧客在購買百元以內(nèi)的服裝時(shí)，對(duì)于便宜10元左右的價(jià)格比較敏感，購買意愿會(huì)大大增強(qiáng)，與同行相比，成交值一般能達(dá)到1∶3，整體利潤就是別人的2.5倍。而要想使零售價(jià)降低10元左右，進(jìn)貨成本一般就需要壓低5—10元。進(jìn)貨價(jià)百元以上的服裝要低10—20元，也是同理。“標(biāo)準(zhǔn)就是這么來的。”周女士說，“有了低成本優(yōu)勢，不擔(dān)心同行降價(jià)，不擔(dān)心顧客劃價(jià)，滯銷清倉損失也低。”

方法——勤。想做到低成本，方法并不難。第一，勤跑、勤問。盡可能尋找質(zhì)量有保證的低價(jià)貨源。現(xiàn)在人們都精了，好的低價(jià)貨不多，而且稍縱即逝，只能以勤補(bǔ)拙；第二，勤算。進(jìn)貨成本中，進(jìn)貨價(jià)只是一項(xiàng)，還要把進(jìn)貨過程成本加起來一起算，比如車費(fèi)、住宿費(fèi)、餐費(fèi)等，才能得到相對(duì)真實(shí)的進(jìn)貨成本。周女士優(yōu)勢甚至?xí)紤]天氣情況、節(jié)假日出行擁擠情況，如果預(yù)計(jì)有可能出現(xiàn)較大的“意外成本”之處，她會(huì)果斷放棄。周女士說：“小生意必須精打細(xì)算。看似不起眼的十元支出，放大到利潤上可能就會(huì)產(chǎn)生上百元的影響。而一個(gè)小店一個(gè)月才能賺多少個(gè)上百元啊？小生意想做好，關(guān)鍵就是在‘小錢上下工夫。”

打造個(gè)性化，找到格色與平庸之間的“黃金比例”

周女士店里的各款式女性衣服比例有著清晰的“黃金比例”劃分，適合年輕女孩的個(gè)性服裝約有25%，其余75%左右多是既適合年輕女性，也適合中年婦女的大眾款服裝。而不遠(yuǎn)處的一家服裝店大部分都是個(gè)性鮮明的女裝，店面也大，但是人流量和盈利卻不如周女士。問題就出在個(gè)性化的程度上。個(gè)性化太多是格色，個(gè)性化太少是平庸。周女士根據(jù)別人的成敗案例分析、銷售數(shù)據(jù)對(duì)比、顧客消費(fèi)行為分析，最終確定女裝個(gè)性化的比例為25%左右，對(duì)于人流的吸引和盈利的提升效果最佳。

純個(gè)性服裝一般定位比較死，就只針對(duì)某一類人群，其他的客戶就會(huì)喪失。而這個(gè)個(gè)性需求人群還會(huì)被其他店分流，所以成交量會(huì)更小。如果店里全部是適合各年齡段的女性的服裝，那么又會(huì)失去個(gè)性，沒有了目標(biāo)群體。25%的個(gè)性服裝和75%的共性服裝，使得年輕女性和各年齡段的女性的光顧率都能得到保證，而且因?yàn)橛?0多歲年輕女性的存在，不少30多歲的女性也會(huì)尾隨而來。

客流量的保證就是成交量的前提。目前服裝店的成交比例大約為20%，那么其他店每天的客流量為100人，可銷售20件服裝。周女士店每天的客流量為150人，則成交量可為30件，盈利自然高。

內(nèi)涵——定位。個(gè)性化是個(gè)產(chǎn)品定位的問題，不論是打主題分明牌還是定位模糊牌，都是為了提高潛在客戶的購買率，提升銷量。但是無論是定位的清晰或者模糊，都要明確一點(diǎn)，那就是兩者之間的平衡點(diǎn)，否則銷售人群定位得窄了，會(huì)喪失一些潛在購買者；定位過于寬泛了，又會(huì)被鮮明定位的產(chǎn)品搶走消費(fèi)者。這個(gè)比例需要根據(jù)自己的情況摸索。一般來說，2：8—3：7之間的比例效果較好。

把握消費(fèi)者心理，精確到秒

在周女士的店里，每當(dāng)顧客上門，周女士有時(shí)會(huì)招呼銷售員上前介紹服裝、幫助選擇，有時(shí)則用眼色制止銷售員上前服務(wù)，有時(shí)則自己上前噓寒問暖。差別的對(duì)待蘊(yùn)含著一套把握顧客心理的標(biāo)準(zhǔn)，讓周女士左右逢源，成交率比別人高出至少一倍以上，顧客回頭率也很高。

這套標(biāo)準(zhǔn)主要是針對(duì)顧客消費(fèi)心理，在接觸顧客的過程中設(shè)置量化標(biāo)準(zhǔn)：

進(jìn)店1秒，微笑問聲好（蜻蜓點(diǎn)水即可，別過分）；

進(jìn)店30秒，問問有啥可幫（站在收銀臺(tái)即可，不要過去）；

回看1件衣服，上前等待詢問（顧客看了幾件衣服后，回過頭來又看已經(jīng)看過的衣服，很快就要提問了）；

保持1米，別太近（別給顧客壓迫感，說話別伸頭縮腦）；

答話10秒內(nèi)，言多不佳（回答顧客的一個(gè)問題別超過10秒，抓住重點(diǎn)越精煉越好，否則顧客心煩）；

多人進(jìn)店抓1人，效果一帶多（多個(gè)互相認(rèn)識(shí)的人進(jìn)來，應(yīng)重點(diǎn)促成一個(gè)人成交，會(huì)感染其他人。這是多個(gè)女孩逛街的購物特點(diǎn)）。

周女士說：“這種小標(biāo)準(zhǔn)還有不少，多看看一些推銷員的經(jīng)驗(yàn)，學(xué)學(xué)心理學(xué)并不難掌握。”

提示——兩種人。消費(fèi)者心理的研究是一門學(xué)問。來店里的有兩種人，或者購物，或者閑逛。要仔細(xì)觀察，僅僅是閑逛的人，不需上前詢問，靜靜看著就可以。如果去絮絮叨叨試圖說服其購買，會(huì)給顧客留下不好的印象，以后再次來光顧的幾率會(huì)降低。那些來購買衣服的人也分為喜歡服務(wù)人員參謀建議和喜歡自己挑選的，需要隨時(shí)觀察。體貼且恰當(dāng)?shù)姆?wù)，回頭客的幾率就會(huì)大大提高。