浙商銀行“資”潤小企業

董莉

8點30分：和客戶經理A在市房產局辦理房產抵押登記的取件手續，仔細核對文件，防止登記錯誤。

9點10分：陪客戶經理B對一筆個人經營者貸款的經營場所和抵押物進行現場調查。

12點30分：和客戶經理B討論上午調查的客戶存在的主要風險，分析客戶還款情況，對抵押物的估值進行初步協商。

13點15分：客戶經理C的一個客戶來支行辦貸款預簽手續，應約對其進行見證。

14點：和客戶經理D一起辦理“一日貸”。面談中發現客戶對抵押物的現狀虛假描述，還拒絕風險經理提出的對抵押物進行實地調查的要求，最終該筆業務被否決。

14點30分：給客戶經理E解答“便利貸”的調查重點和客戶需要提供的資料。

15點：和客戶經理F對抵押物進行現場核實并落實承租人簽署《承諾函》。

17點10分：回到支行，對客戶經理申報的兩筆貸款資料進行審查并撰寫審查意見。

18點20分：感覺下午對客戶經理E解釋的“便利貸”知識不夠全面，再復習該產品的說明。

19點15分：對一天的工作進行總結和分析。

20點：下班回家。

……

這是鄒欣明（化名）一天的工作記錄，在外人看來忙碌而辛苦，但用他的話說，這不過是一名浙商銀行小企業貸款風險經理工作中極其平凡的一天。

小貸業務瑣碎而忙碌，起早貪黑的不只是一線的客戶經理和風險經理，行領導跟著客戶經理一起跑車間下農戶也是常有的事。

“我現在住的小區入口有一個報亭，經營者是一對中年夫婦，我回家時經常會去買雜志，漸漸就熟了，不買書刊的時候也會打招呼。前兩天他們跟我說：‘我們兩口子一直在猜你是做什么的，每天我們早上7點多開門你出門，晚上我們9點多收攤你回家。和你聊聊又覺得你不像做生意的，吃公家飯的也不會這么起早摸黑。你到底是做什么的？”這是浙商銀行杭州城西支行行長盛爭朝講的一個故事，生動地反映了這些“非典型金融人”的工作時間。

作為總行小貸中心的總經理，葉海靖每年都會把轄內的50多個小企業專營機構跑一趟，跟客戶經理交流，有時間還會與客戶面對面地溝通。

貸款產品全 一天能給錢

杭州古翠路76號，十字路口拐角處一個不起眼的門面，卻是全國首家小企業專營支行的所在地——浙商銀行杭州城西支行。在浙商銀行的戰略安排中，其被賦予了“試驗田”的功能，主攻小企業貸款業務創新試點和模式總結，2006年6月開業，在第一年里就推出了各類創新產品16個。

所謂專營支行，用城西支行行長盛爭朝的話說，就是心無旁騖專做小企業信貸業務——專為融資額度在1000萬元以下的企業發放貸款，最大量的是500萬元以下的小微企業貸款。

成長，未必有枯木逢春的神奇，但總有破繭成蝶的欣喜。成立之初，浙商銀行就確定了服務小企業的戰略。為解決小企業少抵押缺擔保，財務信息不全，以及對貸款需求金額小、時間急等問題，浙商銀行專門創新了標準化的產品體系。有圍繞小企業擔保難題開發的“聯保貸款”、“商位通”、“免保.應急貸”、“全額貸”；有針對小企業普遍存在的現金流缺乏，經營周期變化大的經營特點，開發的“自助貸”、“三年貸”；有針對小企業“短、小、頻、急”的融資特點，開發了 “一日貸”、“便利貸”……

孫江濤經營一家工藝禮品公司，主要經營工藝禮品、電子器材、文具用品、掛歷、臺歷的制造和銷售。隨著企業不斷發展，產品更新快，生產規模亟待擴大。本想去銀行貸款，卻因為缺少抵押物吃了幾次閉門羹。偶然的一次機會，他得知浙商銀行有款“一日貸”的產品，不僅手續簡便、審批快速，還不需要抵押，于是找上門來。客戶經理在了解了企業的基本情況后，當即確定以其自有房產抵押申請額度190萬元貸款的授信方案，現場對孫江濤夫婦進行了面談調查并收集整理了相關材料。第二天，孫江濤就接到了銀行客戶經理的來電，貸款審批下來了，可以去做抵押登記。在辦妥抵押登記的當天下午，他就收到了資金到位的短信提示。

除了傳統的貸款品種，浙商銀行還積極運用中小企業集合票據等投行業務工具，在貸款渠道以外最大程度地滿足中小企業的資金需求。目前，浙商銀行已能夠向小企業提供間接融資模式、直接融資模式和混合模式等三種服務模式。

“今年以來，面對復雜多變的經濟金融形勢和較為嚴峻的小企業融資環境，浙商銀行堅持服務小企業的戰略定位，加強了分類指導和業務創新，多措并舉支持小企業。”浙商銀行小企業信貸中心總經理葉海靖說，我們在進行市場調研后進行研發，經過一段時間的試行，由點到面地進行推廣。現在，浙商銀行已經開發了20幾種針對小企業客戶的產品，還自行研發了專門模板，判斷一個地方是否適合開展業務，和設立小企業專營機構。

據統計，截至2012年5月，浙商銀行單戶500萬元及以下小企業貸款余額381.28億元，在全行各項貸款中的占比為23.34%。小企業專營機構達到了60家，其中專營支行17家、特色支行33家、專營部門10個，小企業專營機構在全行分支機構總數中占比近75%。

流程專業化 風險專人把控

作為銀監會確定的三家小額信貸試點行中唯一的股份制商業銀行，從城西支行出發，浙商銀行幾年來一直在構建由專營支行、特色支行和專營部門組成的小企業業務專營組織體系。其中，專營支行只經營小企業業務，個人業務為輔，不經營大中型公司業務；特色支行要求小企業業務比重較高，特色明顯；而專營部門則是在分行層面設立的專業經營小企業和個人業務的營銷部門。

“我們有專門的營銷和風險監控人員，只能做小企業貸款，不能做其他業務。還有專門的培訓，要取得專門的小企業業務資格才能上崗，開發專門的產品，執行專門的制度。”浙商銀行小企業信貸中心總經理葉海靖說著，拿出三大本書——關于經營管理，產品規定和業務流程的規章制度。根據小企業業務的特點、業務類型和風險程度將小企業授信業務細分為A、B、C、D四類，設計相應的操作流程和審批流程。這樣各類業務就如同汽車分別在高速路、國道、省道和縣道分流，速度自然加快。如“便利貸”產品，對于符合要求的小企業客戶以公司背景申請貸款可以參照個人經營貸款的資料和流程要求辦，從而大大降低了業務操作的復雜性，從客戶提出申請到授信審批的整個過程幾日內即可完成。

“5年前沒人知道怎么干，現在都可以流程化操作，做到今天也不容易。我們對這套模式很認可，覺得很專業。”一個從國有銀行轉入浙商銀行的客戶經理說道。

不過讓人印象深刻的創新亮點還要屬自創的風險監控官委派制度。浙商銀行把小企業貸款審批權充分授權給分支行，同時委派風險監控官主管各分支行的風險管理，風險監控官只對總行負責，行使授信業務否決權，但無審批權，與各分支行負責人互為制約。這種將風險關口前移的做法既縮短了小企業貸款審批鏈，提高效率，同時又能有效地防范過高的風險。

每逢周一的貸款審批會，通常是鄒欣明最忙的時候，看報表、聽匯報、實地考察，對信貸企業逐一過會，然后決定是否行使“一票否決權”。他說，雖然手上握有“尚方寶劍”，但“亮劍”與否，還要看貸款放出去的風險大小。風險經理跟客戶經理有時候會在理念上標準上出現分歧，要在工作過程中磨合，培養默契。“我是踩剎車的，客戶經理是踩油門的。我們配合好，小貸這輛汽車才能安全前行。”

在貸款審批上，一筆簡單的業務如“一日貸”，只要經過客戶經理、風險經理和支行行長三人之手，除去抵押登記時間，最快1天內即可完成審批到放款的整個流程。杭州余杭良渚的苗木養殖戶老郭對浙商銀行的效率頗為贊嘆，他在僅提供了身份證明、結婚證、戶口本等簡單材料后，一天內就順利拿到了浙商銀行75萬元的貸款。

由于實行了有效的風險管理制度，目前浙商銀行小企業貸款的不良率很低，截至去年年末，貸款不良率為1.3‰，城西支行的不良率保持為零。

為了更好地探索小企業業務專營模式，浙商銀行還十分注重同業交流，學習借鑒目前國際上最先進的小企業銀行經營理念和經驗。從2008年以來，浙商銀行先后邀請美國富國銀行、韓國新韓銀行、泰國泰華農民銀行、臺灣彰化銀行、玉山銀行、GE金融等先進同業的專家舉辦專題講座，互相交流經驗。

創新不止 挑戰并存

“小企業貸款的發展速度這幾年明顯快了，我們認為專營化的模式是可持續發展的。從業務研發、部署到管理都已經相對成熟。但同業競爭加大，客戶需求減少，業務推動的難度在增加。”葉海靖說。

據介紹，浙商銀行一個支行的業務量約10幾億元，“明星”城西支行能達到14億元。而小企業貸款資金主要來自于存款，發金融債券只是個補充，但因小企業客戶回存資金較少，支行的資金往往不能自給。而且，小企業客戶的貸款金額雖小，但工作量卻不小，銀行的成本也相應提高，這些都需要針對小企業業務進行相應的創新來進行解決。

中國小額信貸聯盟秘書長白澄宇也認為，政策對小貸業務不能同其他銀行業務一樣一刀切，需要在稅收優惠以及其他鼓勵補貼的政策上利好小企業貸款。“另外，銀行需要有金融創新，要有針對性的技術，下力氣做創新，為不同的企業和人士提供金融服務。”

快速專業的操作流程除了制度和產品的不斷創新，還少不了IT支持。所有的數據集中在總行，方便了數據整合和打通。除了在國內首家啟用企業級的SOA，浙商銀行針對小企業貸款的特點，還開發了專門的數據系統。客戶經理可以通過查詢系統，了解客戶是不是在其他支行辦過貸款，判斷客戶是否符合貸款要求等。系統還能細分小企業貸款產品，自動匹配企業適合的產品種類和貸款規模，甚至還有網上貸款申請、短信通知、短信催收等服務功能。

最近，杭州城西支行業務發展一部的總經理助理林克非跟電商圈的人混得很熟，都快成半個專家了。在他看來，電商是一個很大行業領域，做好了可以拓展業務范圍。“希望產品創新能再進一步，能夠針對一個行業，尤其是線上的電商開發相應的產品。”

現在葉海靖每天還有一項必做的工作就是更新浙商銀行內部的“百度百科”——專門的業務解答系統，業務中遇到的困惑、困難都可以提出來，600個客戶經理都可以在內部網站上提問，題庫去年一年答了100來個問題。

一個50多歲的農村小企業主，辦理貸款核驗結婚證時，發現結婚證是手寫的，名字和本人對不上號，需要出個材料證明結婚證屬于本人，但當地不給開證明，怎么辦？這會兒，葉海靖拿著智能手機打開企業內部專用客戶端，開始“移動著解決問題”。