狩獵隱形冠軍

米爾頓·科特勒 曹虎

中小企業是德國經濟的支柱。德國儲蓄銀行協會的分析報告顯示，中小企業雇傭了德國70%的工人，并貢獻了將近一半的GDP。但為德國過去30年的成功奠定基礎的中小企業如今卻成為脆弱的根源。中國正在購買許多這類公司來填補自身工業巨頭的技術差距。長期來看，比起現在的歐元危機，這個趨勢可能會對德國經濟帶來更加深遠的影響。

德國中小企業主要是員工少于500人和年營業額不超過5000萬歐元的私有企業；然而它們共同創造了2.4萬億歐元的產值。這些都是出口導向型的B2B機械和工程專業企業，它們在創新研究方面投入巨資以實現和維持其主導的全球市場占有率。它們有長期的關注重點，它們的生產和創新依賴于長期的基于學徒式的熟練技術勞動力。在管理文獻中它們被稱為“隱形冠軍”。成也蕭何敗也蕭何，當初成功的原因如今正在使這些企業變得脆弱。

理想的獵物

上世紀70年代末，美國和歐洲的大型OEM制造商開始從縱向組織轉變成橫向組織。大企業通過外包供應商降低其終端產品成本，而不是從內部提供零件、部件、系統和設備。橫向組織致力于打造新的四大基礎平臺：1）外部供應鏈；2）成品組裝，以實現品牌管控；3）全球市場；4）財務平臺，通過兼并發展公司。

專業的德國中小企業成為流經大型跨國制造集團供應鏈導管里的技術養分。為了在全球市場競爭，跨國公司規模越大，其對零件、部件、系統和設備供應商的數量和創新適應性方面的需求就越大。于是，作為世界上最優效設計和管理的供應商，德國中小企業也得到發展。在中國企業開始全球擴張之前，這種德國繁榮的范式沒有受到挑戰。

在21世紀的第一個10年，中國對其眾多的國有企業進行了整頓，以獲得高效規模、管理改善和技術進步，同時讓政府投資和補貼更加合理化。此前，政府也在特定行業鼓勵國企“大哥”與國外伙伴成立合資企業，幫助提升產品質量，以更好地在中國市場上通過價格優勢與外國產品競爭。質優價廉的產品也為中國機電產品向新興市場出口帶來競爭優勢，下一步將會是通過更好的附加值向更廣泛的全球市場進軍。到2004年為止，中國一直將其產業定位為與跨國設備廠商直接競爭 。為此，中國機電產品制造商必須彌補其生產線技術的不足之處，德國中小企業正是它們所需要的，這些零件、部件、系統和設備方面的專家可以幫助改進中國的終端產品。2008年的金融危機和全球經濟衰退危及了德國中小企業，同時中國的資金已經準備就緒，來收購一系列需要資金援助的企業。

德國中小企業“專業聚焦，產品精深”的戰略使其成為中國企業全球擴張中理想的“糧食”。中國沒有興趣購買哪些沒有內部供應能力的橫向跨國制造商。中國企業的縱向商業組織在全球競爭中必須鞏固其自身的內部供應鏈，德國中小企業正好是建立中國工業品牌所必須的。

2009年以來，在金融危機的余波中，中國已經收購了許多德國中小企業。雖然收購屬于公共記錄的事項，但只有較大的收購被報道出來。中國也已經在其他許多德國中小企業中以小股東的身份投資了相當多的資金。這是難以追蹤的，因為這些被收購主體往往是家族企業。

華爾街日報（2011年5月12日）援引Dealogic的數據顯示，中國收購的大部分是小的默默無聞的德國企業，收購的價值已經從2006年的3.8億美元增加到2010年的9.8億美元。

根據德國貿易投資署的統計，中國已經取代美國成為德國頭號外國投資方，2011年中國企業在德國注冊了158個項目，相比之下，美國企業是110個。

表1是過去20年收購的部分案例，大部分是2009年以來發生的。我們的列表僅限于三個產業板塊，在此提醒讀者，許多中國投資于德國的私有中小企業并沒未公布，所以我們的列表僅僅是冰山一角。

知更鳥的命運

適應性策略在外部環境變化時會變得不適應。這種現象在人類遺傳學中已經存在了數個世紀，在幾代德國中小企業的經營策略中也體現了出來。

很早以前，為了度過食物短缺的寒冬，人類在動植物生長季節盡可能多地吃富糖食物、盡可能多地攝入脂肪以儲存熱量，維持生存。在過去100年中，食物存儲技術和跨地域貿易的發展使食物能保存數年。然而，對糖的嗜好通過遺傳持續了下來，體現在鮮果、熟食，包裝食品和糖果中，結果就是肥胖盛行。那個曾經的選擇性特點如今已成為詛咒。

隨著過去幾十年西方工業和OEM制造商在全球發展，以及利用外包供應鏈使縱向組織轉變為橫向組織，德國中小專業公司需要更大的資金和產能以滿足跨國公司的需求，包括專門的零件、部件、系統和設備。這些企業，像普茨邁斯特一樣，大量舉債去建立新的產能。

全球經濟衰退，始于金融危機余波的2009年且持續至今，已經造成需求減少，而且向德國中小企業施加了巨大的債務壓力。到2010年止，許多企業的收入已經減少了一半。企業本可以渡過這次風暴，它畢竟只是一個周期。但另一個外部因素發揮了作用，它永遠地破壞了德國中小企業的戰略。

德國中小企業產品的最大買家是中國。中國國產設備起初不具備競爭力，德國中小企業最初是出口到中國，然后它們開始在中國制造以降低生產成本。它們試圖以獨資或與中國企業組建合資企業的方式在中國生存。這就像是知更鳥在兔穴中筑巢。起初，中國的合作伙伴和其他企業只是簡單地模仿它們的產品來完善自己的產品質量和產品線。德國中小企業開始逐漸喪失中國的市場份額，這是全球需求量中最大的一部分。之后，中國的合作伙伴通過成為德國中小企業的主要股東和其下屬企業的全資股東，并在不久之后成為其母公司的所有者，拯救德國中小企業于衰退的水火之中。

在開始向中國出口產品的時候，西方工業和設備商們沒有預見到，中國已經有了自己戰略和雄心。當經濟的陰霾降臨到德國中小企業頭上時，中國企業已經具備了足夠的資金、國家政策支持和廣闊的市場，實現了產品質量的飛躍。它們發起了一輪技術資產搶購風潮，吞并了普茨邁斯特以及其他企業。像三一這樣的企業，如今有了德國中小企業的質量和更低的價格優勢，在某些行業已經具備競爭力，能夠在國內外市場上生產并銷售機械和設備。

中國企業要制造更高技術附加值的產品以便向全球市場拓展，可以預見，下一階段中國企業會對德國中小企業進行更多的并購。中國產業政策旨在促進中國的產品在發達國家和發展中國家市場的擴張，在中國OEM企業憑借自己在管理、技術、人才等方面的進步在全球市場上建立起備受信任的品牌的過程中，德國中小企業所具備的強勢品牌和技術可以發揮過渡性的價值。

（米爾頓·科特勒先生是科特勒咨詢集團 全球總裁，曹虎先生是科特勒咨詢集團中國區總裁。）