李治國歸“園田居”

劉燕

他起碼有兩個身份是被人熟知的：阿里巴巴第46號員工，口碑網創始人。他是李治國，園田居生態農業項目的發起人。

16年前，他在老家河南一家外貿公司做經理助理時，就自學編程技術創辦過B2B網站“中華商貿港”。當年，一篇馬云的專訪報道，讓他對馬云和阿里巴巴產生極大興趣，一封暢談互聯網的郵件得到阿里巴巴的回復后，他決定離開鄭州去往杭州。這個決定不僅使李治國成為阿里巴巴第46號員工，更讓他骨子里一股創業激情獲得最多的釋放空間。

曾經創業的教訓和在阿里巴巴做產品的經驗，讓李治國形成了自己一套創業原則：要選擇一個大市場而非細分市場，然后通過整合上下游把項目做大。李治國養雞和丁磊養豬常被放在一起成為話題，但他認為園田居瞄準了更直接的一個產業鏈——廚房餐桌。

但這和李治國此前的從業經歷一點都不沾邊，并且跨度還不小，他和團隊能輕易玩得轉嗎？

留戀小時候的味道

當時已經當上爸爸的李治國，常常為了讓孩子吃到好雞蛋好雞肉，跑到鄉下直接找農民收雞蛋。“好多次，我從山上往山下走，不少農民聞訊而來，捧著雞蛋說自家的也可以收去。最夸張的一次在鄉下收了800個雞蛋，放在家里吃了大半年。”這樣的經歷，讓他感覺生態食品的需求應該很強烈，量也不算小。和搜道網CEO金海龍、運營商出身的胡煒聊起來大家都很看好，但他們也都很清楚，跨界到傳統農業的項目，還需要很多外部條件。

起初，李治國設想中的農業B2C網站，是那種壓縮中間環節，讓生態農產品供貨方和消費者直接產生交易的模式。但想找到小時候農村那種放養養殖的供應方，難上加難。“在杭州做農產品的，數得過來的不下200家，有做農家樂的，有的是種蔬菜種水果，有的來回倒賣，貨源質量保證不了，那這個平臺的價值也就沒有了。”

直到有一天，他們一起到寧波四目湖一片綠地，“羈鳥戀舊林，池魚思故淵。開荒南野際，守拙歸園田”的畫面立刻浮在眼前。“如果擁有這樣一個養殖后院，土雞土鴨在這里放養，誰都會覺得吃得放心和舒心。”三個人把想法和當地村支書談過之后，合作意向順利敲定。

很快，李治國他們開始從養雞做起，就像做互聯網產品一樣先做beta版那樣，用土雞先測試市場需求和反應。但這次嘗試，園田居就遇到了問題。推出第一批土雞之前，四目湖的基地已經以每個月養1000只的速度，養了5個月左右，5000只土雞一下子推向市場，銷售卻遠遠沒有達到設想的那樣。“那時候的土雞到現在還有剩余，有的都快1年了。”

這是三個發起人決定借助互聯網進入農業領域時未曾想過的。“互聯網人的思維就是用最市場化的手段迅速了解需求，然后改善用戶體驗。”李治國說。團隊商討后，決定對產品線進行調整。園田居CEO王烈對接下來的方向調整有一套清晰的想法：“土雞的購買頻率太低，遠不如雞蛋、蔬菜瓜果，我們要做從源頭進行改善營養、安全問題的餐桌食品，做產品搭配的品類式推廣。另外，有不少真正的購買者是年紀較大的老一輩，上網人數有限，在營銷推廣方式上也有必要進行調整。”

于是園田居開始策劃健康菜單（菜+蛋）計劃，并給每個產品加上了溯源二維碼。這個計劃包括套餐和單品訂購方式，分為半年卡和年度卡，比如三口之家的蔬菜半年套餐價格為3000元，送貨上門。而在追溯體系里，消費者可以看到他們吃到的雞，雞苗什么時候買的，在六個月時間里吃什么，什么時候打的什么疫苗等等。結合宅配菜單計劃，園田居開始走進社區，王烈舉例說：“杭州頤景園社區的活動剛做完，我們給社區居民講食品安全、分辨食物優劣的方法，結合現場試吃和線上微博做宣傳推廣。實體店也已經準備就緒，開業后扮演體驗店的角色，但下單、送貨等渠道模式仍然和電商的方式一致。”

11個人=2個農民？

從4月開始調整到現在3個多月的時間里，吸引到更多愿意體驗的客戶，但隨著產品線和基地的增多，這個幾乎都是互聯網行業出身的11人團隊，也越來越多地面臨線下問題的挑戰。“IT人最清楚怎么了解用戶、營銷推廣、進行數據監控，但碰到線下就麻煩，這種項目甚至還需要跟農民打交道，這里面有很多跟做網站完全不同的故事。”李治國說。

“后來我們養了鴨子，原本覺得它們白天在水里游游泳，晚上回室內休息是很好的安排，沒想到上個月連續好幾天，一天死5只，死了大概有幾十只。”王烈搖搖頭說，“我們不懂行又很著急，到處找養鴨專業戶，人家去那邊一看，就罵我們養鴨子的人，大熱天居然室內不配電扇，鴨子都是熱死的。”

還有一次，李治國看到有同事“求助”，“她在群里發了一張照片，上面是一只毛快掉光了的雞，問我們這雞還賣不賣。我們一頭霧水，一問才知道，這雞愛鬧事老打架，毛給折騰沒了。”后來，公司品管人員每周去養殖基地兩次，向養殖員確認養殖健康狀況，檢查工作程序，每月清點一次庫存，而平時出現任何狀況，養殖員都可以隨時和王烈溝通。

最近兩個月，王烈為了找適合的新基地跑了15個地方，在這中間挑了5個環境比較好的，取了土壤、水源的樣本回來拿去檢測。“按照養殖有機和綠色食品的標準，專家說水源要達到一類原生態標準，也就是表明這個地方沒有受到工業污染，土壤鉻超標的不能用，用雨水灌溉時需要先過濾。”這樣測下來，只有一個地方基本達標，王烈還是有些沮喪，但他說了解的越多就越想做好。

除了找地本身問題多多，連施肥、除草都有不少門道。“我們以前以為不用化肥就可以了，后來才了解要用不含重金屬、農藥殘留物的羊糞施肥。而在農場里最麻煩的是雜草，一個大農場最多50個農民，沒精力拔草，一些農場就直接用除草劑，這在綠色食品種植標準里都是禁止的。”

養殖的方方面面園田居正邊補課邊改進，而送達客戶的部分，也馬虎不得。穿著印有企業Logo的制服、帽子，手提一個蔬菜箱或裝雞鴨的特制箱，把產品完好無損地遞交給客戶的同時，需要向客戶核對清楚套餐內容，以及一些提升服務好感度的話術，這是園田居自有配送員的標配狀態。按照這個標準，一個司機一天在杭州城區最多服務30個客戶，在需求量并不算穩定的情況下，到底建多少自有隊伍是讓王烈頭疼的事。“做這個事有很多比較特殊的要求，比如說有的客戶需要凈雞，殺掉以后放到有大量冰袋的保溫箱里面，要在三個小時之內送到，才能保持雞的口感好。現在正在不停地評估其他第三方物流，重要客戶自己送，剩下的用合適的第三方服務。”王烈說，“將來他們要以5公里為半徑建立4～5個分揀點，每天早上4點鐘采收，從農場里出來以后，8點鐘把這個分揀包裝好以后跑一圈，11點全都可以到了，然后11點到2點，我們的物流車再以小區為單位分發到位，然后用戶自提就可以了。”

幾個月摸索下來，王烈體會到，想在這種專業性門檻較高的傳統行業做創新，團隊太重要了。“跨界創業光靠理想和熱情是不夠的，我得找到每個領域比我強很多的人。現在包括養雞養鴨的有11個人，單按產品線來說，可能兩個老農民就能干的比我們目前好很多。一個老農民就能夠養好雞，然后自己就能夠去賣了。我們能把這件事干到什么程度？還得要看能不能把我們的優勢真正融合進去。”

做真正的IT園田居

為了創造一個理想中的園田居，他們做足了從生產到銷售的全產業鏈，因此擺在王烈和李治國面前的問題越來越多，也遠比他們預想的復雜。但李治國始終相信，“互聯網能讓市場更加透明、效率更高，只有越往下走，才能帶來更深層次的影響。園田居已經做出的創新，或多或少地已經改變了傳統農產品行業的既有模式。比如讓消費者進行產品溯源、參與生產監督，進行客戶關系、物流配送管理，提升供應鏈效率，利用微博、官網、淘寶店減少渠道和營銷成本等等。

對于園田居的發展，王烈坦言，“客戶群增長速度一旦加快，這種自產自銷模式就吃不消，擁有一個標準化機制實現可復制，那些供應鏈的問題才可能被解決，項目也才有可能維持下去。”王烈已經做了更深遠的打算。

早已形成的中期規劃，正隨著新基地的建設變得靠譜起來。“我們打算把新拿下的這塊地建成數字農業園，簡單說，就是從土地、大棚的溫度、濕度，光照情況都要有數字化記錄，依照現在的生產管理標準進行自動控制，比如玉米需要土壤濕度達到35%，那我們的系統就能夠在濕度達到臨界點時自動灌溉，同時發送通知給管理人員。在這之前，我們要先完成環保設施建設，包括農村生活用水分散式和集中式處理，還有農村廢棄物處理。”最終，王烈是要建成一個標準化的模板，有一套環保的生產種植標準、自動化管理體系，再借助互聯網透明化的渠道管理做到產量可控，實現園田居的低成本、可復制性。“當然這背后也包括培養一批園田居自己的IT農民。”

不久之后，他們還要在這一大塊地的田間，種上桃樹，當會員們走進基地親手采摘農產品時，能夠感受到回歸田園的身臨其境。李治國還要讓園田居更有互聯網氣質，結合他投資的另一家“ecook網上廚房”菜譜類網站，給客戶提供相關菜譜，引導客戶更好利用好食材，甚至根據用戶現有的食材進行搭配，生成菜譜再教給用戶。這樣一來，為會員們在線上打造出一套廚房餐桌的解決方案。

他們的愿景是要逐漸改變傳統農產品行業模式。但前提是，園田居耐得住性子，讓更多普通老百姓慢慢接受和購買比催熟產品賣相難看很多的有機產品，然后才能好好地活下來。