對(duì)話網(wǎng)商

雪飛

2010年9月，如煙夫婦舍棄白領(lǐng)工作，回到陜西老家，僅用1300元經(jīng)營(yíng)起“淡漠如煙夫妻店”，主要銷售本地土特產(chǎn)，包括陜北紅棗、山核桃、獼猴桃、農(nóng)家土蜂蜜、農(nóng)家柿餅、秦嶺山野生黑木耳、黃花菜、各類農(nóng)家小吃等。雖然是新店，所有售賣價(jià)格都按淘寶網(wǎng)的平均價(jià)格來定，一些產(chǎn)品如五谷雜糧的利潤(rùn)并不高，有時(shí)一單下來只有一兩塊錢的收入，但靠努力和自己摸索出來的一些小技巧，平均月收入近萬元。

產(chǎn)品按季巧安排

如煙介紹，每年的6—8月是土特產(chǎn)生意的淡季，夏天天氣熱，棗容易長(zhǎng)蟲子，各種新鮮水果下來了，土特產(chǎn)干貨就不好做了。這幾個(gè)月，基本上生意是靠新蜂蜜支撐。9—10月生意慢慢好轉(zhuǎn)，先是新鮮核桃下來，之后是獼猴桃。這2個(gè)月，主要就做核桃和獼猴桃，收入比淡季要好得多。11月以后，進(jìn)入了土特產(chǎn)的旺季。基本每天都有好幾筆訂單，最多一天能有10筆。

做“精”土特產(chǎn)

第一、產(chǎn)品選得“精”。

以紅棗為例，目前市面上的棗，分為2種，一種是烤出來的棗，一種是自然曬干的棗。烤的棗要便宜些，但顏色發(fā)黑，有股焦煳味。自然干的棗價(jià)格貴些，但賣的就是原生態(tài)。烤的棗比較干，也比較便宜，原因是烤的時(shí)候，把不怎么紅的棗都放了進(jìn)去，經(jīng)過一些添加劑的加工，出來的棗就全部成為紅棗了，超市里賣的真空包裝的棗，大多是烤出來的，放的日子久了，摸到手上黏黏的，吃起來后味就酸酸的。自然曬干的棗，價(jià)格比較貴，原因是只有成熟的紅棗，才能曬成干棗，質(zhì)量就上了一個(gè)檔次。甜味出蜜的程度，也肯定高過烤出來的棗。自然曬干的棗，棗肉帶點(diǎn)水分，但棗子本身摸起來，很是清爽干凈，一點(diǎn)都不發(fā)黏，吃起來是自然的香甜。

因?yàn)榭诟袃?yōu)于同類網(wǎng)店，如煙的主要顧客都是20—40歲的女性。尤其是貧血的、低血糖的及孕婦。為保證品質(zhì)，如煙在選產(chǎn)品時(shí)都要親自摸一摸、比一比、看一看、吃一吃，自己覺得不錯(cuò)才拿到網(wǎng)上來賣，這是與其他店最不同的地方。

第二、網(wǎng)絡(luò)賣得“精”。

全國(guó)各地有很多特產(chǎn)店，但如煙“不認(rèn)為那些都是真正的土特產(chǎn)”。網(wǎng)絡(luò)上賣東西，一是價(jià)格要比外面便宜，二是要讓顧客真正吃到好東西。只有做最純粹的土特產(chǎn)，不帶一點(diǎn)人為加工的土特產(chǎn)，給顧客吃最放心最健康的土特產(chǎn)。因此每個(gè)到如煙店里買過一次土特產(chǎn)的顧客，基本都能留下來，成了回頭客。

如煙認(rèn)為宣傳也很重要：“我讓顧客相信的辦法只有一點(diǎn)，那就是真實(shí)的我們，真實(shí)的記錄，真實(shí)的實(shí)拍。”在她看來，在網(wǎng)上光掛個(gè)人資料、營(yíng)業(yè)執(zhí)照沒多大用，最重要的是寫一些關(guān)于創(chuàng)業(yè)的心情日記、個(gè)人感觸等生活的點(diǎn)滴。再就是照片，村上老人、留守兒童、農(nóng)家果園、村上人收莊稼、鎮(zhèn)上趕集會(huì)、掛在樹上的果子、放在盤里的紅棗。“用最真實(shí)的狀態(tài)，來給大家看一個(gè)最真實(shí)的我們，以及我們的土特產(chǎn)。”

問題也是提示：最致命的傷——物流

如煙承認(rèn)，開店一年來，虧損在運(yùn)輸上的大概有5000元的貨物，而且都是自己來承擔(dān)。這是因?yàn)猷l(xiāng)下的快遞公司、物流公司缺乏責(zé)任意識(shí)，導(dǎo)致貨品整箱丟失、部分丟失、被擠壓損耗等多種情況。有一次，他們發(fā)出去一箱蜂蜜，結(jié)果在運(yùn)輸途中因?yàn)槲锪鞣矫娴脑驅(qū)е聺B漏，和蜂蜜一起發(fā)出去的狗頭棗和黑木耳全部被污染。

為此，如煙夫婦做了調(diào)整，最遠(yuǎn)范圍是3—4天能到貨的城市。其次是改進(jìn)了包裝程序，第一道手續(xù)是雙層封口，第二道手續(xù)是保鮮袋先套上一個(gè)，把口封死。第三道手續(xù)是裝蘋果的網(wǎng)套，上一個(gè)，下一個(gè)。第四道手續(xù)是再套一個(gè)保鮮袋，再次封口。第五道手續(xù)，防震包裝。第六道手續(xù)是外包裝。現(xiàn)在蜂蜜賣得很好，也很少出現(xiàn)滲漏情況了。

招代理增銷量，解決運(yùn)輸難題

如煙的代理商目前有22家，大多都是回頭客。不過如煙強(qiáng)調(diào)，“不是任何人都能做我的代理”。她要求代理商，首先“和我們夫妻性格相似，心地善良，為人處事大度磊落”，不斤斤計(jì)較個(gè)人得失；其次是“對(duì)我們夫妻心有信任”，做任何事情心有堅(jiān)持。第三是，如煙并不像代理商收取任何代理費(fèi)。她認(rèn)為，招代理商最重要的一點(diǎn)是解決了運(yùn)輸?shù)碾y題，一次性發(fā)貨數(shù)十斤或幾百斤與分批發(fā)幾斤產(chǎn)品相比，不僅節(jié)省時(shí)間，還降低運(yùn)輸過程中擠壓、丟失的次數(shù)，提升產(chǎn)品銷量。同時(shí)還有一個(gè)好處是，產(chǎn)品“被更多人知道”，“讓更多的人吃上真正的陜北土特產(chǎn)”。