“暗訪”開在廠房里的服裝專賣店

東東

今天筆者要為大家介紹一個特殊的服裝專賣店！它開在服裝廠里；只有節假日才營業；而且每次營業時間只有半天；而半天的銷售額往往抵上傳統專賣店數周的銷售額。會有這樣的專賣店嗎？這家店就位于天津某開發區某品牌服裝企業的廠房中。

暗訪實錄

由于坊間關于這家店傳聞十分夸張，筆者決定采訪店主之前對該店進行“暗訪”。

廠房門口聚集“血拼團”

早上7點，筆者按照“線人”提供的信息，驅車前往服裝廠。廠房門口壯觀場面讓筆者大吃一驚，等候入場的隊伍居然排出百米之遠，原本可容納百余輛汽車的停車場以及道路兩邊早已經停滿了汽車，其中不乏北京、石家莊、唐山等地的牌照。

據了解，這些人是前來購物的“血拼團”，當然也有一些服裝批發商，但是批發商數量與“血拼團”相比，可以忽略不計。

沒有營業員的專賣店

早上8點，廠房大門準時打開，筆者完全是被擠進了專賣店。在筆者看來，說是專賣店，不如說是一個大型倉庫，除了人就是擺放衣服的各式貨架。

更讓筆者奇怪的是，這家專賣店里居然沒有營業員，只有四五個收銀人員。筆者仔細觀看，原來凌亂的布局另有乾坤，左側是男裝，右側是女裝；男裝的外套、褲子、襯衣都是分開擺放；每個貨架上的衣服都是按照顏色深淺、號碼大小依次擺放；應季的衣服、暢銷款式都擺在最外層，過季的衣服則根據款型新舊、退市時間長短依次排在里層。這樣的布局讓一些老客人總可以在第一時間找到適合自己的服裝。另外，每10個貨架對應一面鏡子和一個試衣隔斷?？此苹靵y的布局實際上有自己的規律。

由于血拼團人數眾多，不到45分鐘，已經有一半以上的衣服架空了，這時從大門口進來一批保安，開始維持秩序，正當筆者疑惑之時，又進來十幾個拖著包裝箱的工作人員，開始補貨。據筆者不完全統計，大約每隔30—45分鐘，專賣店就要補一次貨。

在出口處，筆者發現購物者至少都要花上千八百元，而且臉上充滿了勝利的喜悅，像筆者這樣一分不花者，連門口的保安都感到奇怪！

對話經營者：

四字訣做火生意

筆者（以下簡稱“筆”）：如何想到服裝廠里開專賣店的模式，這個模式好在哪里？

王先生（以下簡稱“王”）：這個模式并不是我想出來的，早在三年前浙江就有人這么干?，F在隨著大環境不理想，在服裝廠里開專賣店已成為一種趨勢，據我了解，在天津至少有三四家服裝企業都有這樣的專賣店。這個模式好在“劃算”。我給你算筆賬：首先，我這個“專賣店”的面積300多平方米，一個月租金不到5萬元，這還是最近幾個月剛剛漲上去了，差不多漲了一倍。但是放到商業街上，這5萬元的月租金連100平方米的店鋪都租不到。其次，店開在服裝廠里，壓縮了中間環節，如物流費、倉儲費等都不需要支付，進貨價可以壓到最低。第三，廠里本身就有保安、會計、出納，我無需重新聘用員工，只需要在營業期間給這些人支付一些加班費，省去了高額的人工成本。我開這個店投了20萬元，保守估計這投入只有商業街上專賣店的五分之一。

另外，現在服裝企業的生意也不好做，做多了就積壓，做少了成本太高，這種專賣店形式實際上也是幫助服裝企業在最短時間內實現資金回籠，所以合作起來的難度不大。

筆：專賣店位于工業區，卻有高人氣，秘訣是什么？

王：總結起來四個字“廉、秘、多、限”。

首先，“廉”，指服裝的價格便宜，由于自己成本少，銷售價格自然便宜，同一件衣服，在傳統專賣店可能賣上千元，在我店里只需要花上一半，甚至更少的錢就能買到，自然對顧客有吸引力。

其次，“秘”，因為地點不好，如果做廣告宣傳是一筆不小的開支，所以我另辟蹊徑，在開業之際告訴廠里的員工，在店里買衣服便宜，他們可以帶自己的親戚朋友過來，并告知這個屬于“內部銷售”性質，信息一定要保密，事實上這個信息沒有人保密，因為大多數人有“炫耀”的心理，畢竟能買到比專賣柜便宜很多，且品質一樣的衣服，是一種有“能力”的體現。就這樣這個消息被人們一傳十，十傳百地廣泛傳播出去，包括你聽到這個消息時，也是對方以“秘密”相告?，F在每次營業，人流量不會少于一兩千人，春節前的幾次營業，人流量都在三四千人以上。四五個小時的銷售額至少十幾萬，多則幾十萬，除去各項開支，這半天至少能凈賺四五萬元。

第三，“多”，指專賣店里的衣服多，我提供衣服數量是傳統專賣店的10倍以上，顧客有充分挑選余地。為什么要多？因為衣服賣得便宜，要想賺錢就必須走量，如果依靠營業員的服務是無法實現的，所以就變成了自選專賣店，大家隨便挑。這和超市一樣，超市的特點之一就是商品多。另外，正是因為種類多，顧客幾乎不會空手而歸。這意味著只要有顧客，就能給我帶來利潤。

第四，“限”，指我專賣店營業時間，當時選擇節假日營業有兩個考慮，也是無奈之舉，一是平常開業影響工廠正常運營；二是專賣店位于工業區，顧客來一趟不方便，只好選擇節假日營業。后來，我是刻意而為之，將全天營業時間變成了半天，并且時不時的故意停業一兩天，原因是，一、刺激消費者消費，這就像是限時搶購一樣，很容易刺激顧客的消費欲望；二、節約成本，我支付員工的費用是按天結算，半天的費用肯定比全天的便宜；三、間斷性停業，實際上用了“欲擒故縱”的方法，造成一種服裝緊俏、斷貨的局面，這樣下次營業時，就會有更多的顧客會花更多的錢買衣服。在店里甚至出現過幾個人為搶奪一件衣服打架的事情，這在其他專賣店里絕對看不到。

筆：這種專賣銷售形式會沖擊該品牌正常專賣店或專柜的銷售嗎？

王：不會。這主要和目標顧客定位不同，因為該品牌算是中檔品牌，能到專賣店或專柜購買者，都是相對有錢人，花上一兩千買件衣服不算什么。而我這個專賣店專門針對有點小虛榮心，又不想花太多錢的這批顧客，兩者幾乎沒有交集。

另外，從企業角度講，在商場開設專柜以及開專賣店主要為打響品牌。但是這種模式的經營成本很高，一件成本只有百元的衣服，別看在商場中售價可能千元，但是刨除高昂的店面租金、人工費、入場費等成本外，凈利潤就不高，加之中間環節較多，真正返到企業手里沒有多少錢。同時，中檔品牌競爭頗為激烈，顧客忠誠度較低，不利于資金回籠。廠里開專賣店，雖然銷售模式有點粗獷，但是購買者多，加之從廠方到銷售終端，中間環節少，廠方獲得利益更高，因此廠方也愿意以這種方式銷售產品。

專家觀點

中國服裝協會的營銷專家丁先生表示，這種模式實際上是借鑒了淘寶網的直銷模式，好處在于節省了倉儲、門店、運輸等環節的運營成本，可提升企業的盈利空間。這種方式不僅適用于服裝企業，像鞋企、箱包生產企業也都適用于這種模式，這些企業也可以自己在廠里開個專賣店，這算是大環境不理想條件下，中小制造企業的一種突圍方式！