“怪招”熱賣電影衍生品

爾東

隨著中國電影市場的升溫，銷售電影衍生品的人越來越多。不過這個生意的門檻低，加之盜版產品的沖擊，真正從銷售環節中獲利的人不多，很多小店是賺了吆喝，賠了錢。然而上海一位年僅三十的年輕人，盈利水平卻是同行的十余倍，曾經創下3天收入15萬元的佳績。

電影衍生品，是圍繞一部電影派生出來的商品，如電影海報、音像制品、服飾、玩具、郵票、電子游戲、圖書等等，其中玩具銷量最大（大約可占衍生品總量的60%—70%），而國內電影衍生品基本上就指玩具。衍生玩具因標準不同，類別也不同，可分為毛絨玩具、益智玩具和可動人形玩具，還可分為日系玩具（主要是動漫和游戲中的人物）和美系玩具（主要是恐怖片和科幻片中的電影人物）等。

言歸正傳，這位年輕人姓江，別看他的公司在2011年5月底才成立，主要銷售電影衍生玩具，最初投入四五十萬元，但往往一部電影就給他帶來上百萬元的銷售額，凈利潤二三十萬元，其中經典的案例——銷售電影《藍精靈》的玩偶，短短3天時間就收入15萬元。

賣貨地點怪，

只在電影院賣

眾所周知，電影衍生品都是在專賣店、商場專柜或網店銷售，而小江另辟蹊徑，只在電影院里銷售。理由很簡單：將專柜放進電影院不僅可以第一時間與顧客“零”距離接觸，而且人們最想購買電影衍生品的那一刻，往往是剛剛看完電影的那一刻，此時人們最容易形成沖動型消費，相當于將傳統的小眾消費群體變成大眾消費群體，有效銷售幾率相當高。像與自己合作的十幾家電影院，任意一家日銷售額相當于其他專賣店或專柜10—15天的銷售額。另外，從商業角度看，還有兩點因素，一是電影院的租金要遠遠低于商鋪或者商場，大約只有其他地方的五分之一至四分之一；二是自己在電影院里銷售省去不少渠道費用，如商場進場費、活動費等等，這樣可以提升銷售利潤。

小江透露，自己現在與各個電影院有三種合作方式，一是分成制，即電影院不收任何租金，只從專柜銷售中拿走一定比例的分成；二是租金制，即自己向電影院按日支付租金，畢竟現狀是，不是所有電影都有衍生品可以銷售；三是分成加租金制。目前合作最多的還是分成制，自己也比較青睞分成制，畢竟當利益捆綁在一起時，雙方的積極性都比較高。時下，凡是采取分成制合作的電影院銷售業績要比其他方式合作的電影院高出1—1.5倍。

賣貨方式怪，

依托主題活動區

小江介紹，在電影院里銷售電影衍生品的模式并非自己首創，之前萬達影城也采取這個模式，但銷售方式過于傳統，采取貨架陳列方式，而且銷售人員就是賣票員工。因為銷售人員身兼兩職，而且消費者購買衍生品高峰期是賣票高峰期，所以銷售人員很難兼顧，慢慢地一個銷售專柜變成了電影院用來陳列展示衍生品的“博物館”了。自己則采取了互動銷售模式，根據電影內容將銷售區域做成一個主題活動區，活動區中的衍生品采用堆頭的模式陳列，觀眾不僅能買到衍生品，還能拍照留念，甚至是參加一些互動活動，如有獎競猜、DIY玩偶。

首先，主題活動區的出現，可將觀影者看完電影后的激動心情最大化延長，也能吸引大量觀看其他電影的觀眾，利于銷售。

其次，雖說是堆頭方式陳列商品，但不是簡單碼放，而是有技巧的。以變形金剛玩具為例，是將霸天虎和汽車人分開擺放，其中電影中的主要變形金剛，如大黃蜂、擎天柱、威震天等只在堆頭最上面，最醒目的地方，擺放一兩個樣品，目的是吸引顧客的眼光，其余的全部放在中下層，這樣顧客在挑選變形金剛的時候，除了購買幾款暢銷的之外，還有可能購買其他變形金剛，可有效提升銷售量。

第三，自己對銷售人員都要培訓，銷售人員需要完全理解電影的情節以及主角之間、主配角之間的關系，并要了解玩具的特性，這樣消費者在購買過程中的種種疑問都會被有效解答。如電影《變形金剛》中，“御天敵”是“擎天柱”的老師，這個人物關系在影片中并不重要，但在銷售中卻十分重要，以主要購買群體中小學生為例，他們購買變形金剛除了玩以外，還有一種“攀比”，如誰比誰的輩分高，誰比誰有本事（比較標準是電影情節），所以銷售人員熟悉電影情節，往往可提升一些非主流變形金剛的銷售。

解決風險方式怪，

全靠“負庫存”

小江介紹，電影衍生品最大的風險就是產生庫存。一部電影的熱度最長不會超過3個月，3個月后該電影的衍生品就會滯銷。而在電影院里銷售衍生品，雖然與顧客“零距離”，但是無形中將銷售周期縮短了，大約只有1個月的時間，因為一部電影在一個電影院中播放的時間不會超過1個月，這意味著小江必須在1個月內銷售完所有衍生品，否則剩一分貨，就是賠一分錢。

為了有效解決這個問題，小江采取了“負庫存”方式。所謂“負庫存”就是指小江不僅沒有庫存，還經常欠著顧客已購買的貨。這是怎么回事呢？原來小江為了杜絕庫存，經過幾次摸索，他采取日進貨方式，而且每日進貨標準是前一日的80%—90%。因為隨著放映時間的延長，觀影人數會逐步減少，衍生品銷售量也會逐步下降。但這種方式讓他遇到另外一個問題，每日都有賣斷貨的風險。小江表示，自己并不害怕賣斷貨，缺貨自己可以補，而富余貨卻很難退掉。為了不損失顧客，自己采取了接受訂單模式。這樣做的好處有兩個，一是顧客付完錢后第三天就能通過第三方快遞機構拿到自己購買（在現場可通過支付寶進行交易，避免了顧客產生付錢得不到貨的疑慮）的衍生品，不影響自己的銷售，往往自己堆頭擺放十幾個玩偶，但是一天銷售量確是幾十個，甚至是上百個玩偶；二是現在的電影衍生品的規格有變大的趨勢，像一個藍精靈玩偶就80公分高，如果大量進貨，自己還要增加庫存成本，這種訂單方式也幫自己節約了庫存成本。

發展思路怪，

與生產商合作

小江透露，在衍生品銷售的利益分配流程中，首先是品牌授權商（或者電影制片方），他們會收取10%—15%的授權費；其次是生產商，其利潤取決于產品的附加值大小，至少占到售價的50%；最后是自己和電影院分成。作為衍生品銷售商是這條利益鏈中的“二道販”，注定利潤不會太高。以一件售價100元的玩偶為例，銷售毛利大約有25%，只有25元，自己還要與電影院進行分成，除去各項開支，真正落在自己手里只有四五元錢，剩下的75元為成本，其包含了11.25元的授權費，以及63.75元的“生產費用”。可是生產環節的毛利潤率接近35%，大約有23元。

所以自己未來發展方向是與生產商合作，這樣可從生產商中分走一部分利潤，從而提升自己總體盈利水平，大約比以前翻一倍。而且由于自己始終在終端，對于顧客需求了解較為及時和準確，知道什么款型的玩偶好賣，因此生產商也愿意和我合作。現在有意向合作的廠商大約有十余家。