“低價大戰”之實用技巧

張計劃

雖然說“低價大戰”常常導致“殺敵一千、自損八百”，但對于眾多從事經銷零售生意的小投資者而言，低價銷售卻是經常要用到的手段。那么，如何才能在低價競爭中立于不敗之地、更好地吸引顧客、控制成本呢？這其中有不少技巧。

時機選擇的“五要”、“兩注意”

低價銷售首先應注意時機的選擇，下面兩大類中的五種情況，如果具備任意一個，都可以考慮打響“低價大戰”了。

第一類：堤內損失，堤外補

首先，價格微降便可刺激非目標顧客消費。舉個例子，外貿女裝店的目標顧客主要是18—30歲的年輕女性，但是如果低價銷售一批服裝，可能會吸引一批四五十歲的女性顧客。由于存在擴大消費群體的可能，非目標顧客的消費額有可能會給經營者帶來不錯的回報。

其次，可帶動其他高利潤商品銷量（或者具有較高的輔助收益）。如，某便利店對庫存商品進行低價銷售，結果不僅大量庫存商品銷售出去，還帶動了其他高利潤商品的銷售。這樣兩者互補后，經營者在低價銷售過程中損失不大，甚至有盈利的可能。再如，某日用品經銷商，低價銷售該日用品，卻將該日用品的包裝袋的冠名權賣給一家語言培訓機構，雖然低價銷售利潤不高，但是冠名帶來不菲的收入。

第二類：最大限度減少成本損耗

第一，商品價值遞減時。如生鮮商品有一定的保質期，在保質期前，經營者可采取低價銷售。因為一旦商品過了保質期，就毫無商業價值，此時經營者進行低價促銷可以最大程度減少損失。

第二，能夠大幅降低運營成本。如，某從事午餐外賣的經營者，如果他一天銷售300盒盒飯，可以實現盈虧平衡，那么當他采取低價策略時，一天可能銷售600盒。同時由于盒飯數量增大，原材料采購量增加，采購費用便會降低，均攤在每份盒飯的成本也會隨之下降。有利于提升整體利潤。

第三，經營者控制成本能力較強。專指經營者具有不錯的商業人脈和行業渠道，這樣使得他在經營過程中，支出的成本要比其他對手少。如果采取低價策略沖擊對手，成功幾率很大。

另外，還要注意兩個問題：

第一，別人促銷不追風。即同業競爭對手低價競爭時，建議經營者盡量不要跟風，保持原價銷售。這樣會留給顧客一個印象，經營者銷售產品的品質有保證。同時經營者還要做好另外一件事，就是做好售后服務，或者提供一些增值服務。

第二，新品上市不壓價。因為低價銷售容易讓顧客誤解產品質量不好，所以在新品上市時，建議經營者采取贈送小禮物等方式，而避免進行低價銷售。

成本控制的“兵法四計”

店鋪租金、存貨費用、渠道費用、宣傳費用四項主要成本可通過一些方法實現節流，這樣可幫助經銷商節約開支，從而在進行低價銷售時處于有利位置。

第一，低租金店鋪藏身有規律。首選是政府專門為創業者提供的商鋪，不僅租金便宜，而且人流量也不低。前提是投資者到政府管轄的創業中心參加培訓，結業后即可申請相應的商鋪。如果經銷商從事的生意對店鋪面積要求一般，建議選擇在寫字樓開店。以一線城市為例，同樣面積的店鋪，寫字樓的租金要比商業街旺鋪便宜三分之二。另外，經銷商還可以選擇一些新興的產業園區，不僅租金低，而且還有很多優惠政策。

第二，倉庫選在城鄉結合部。建議投資者在城鄉結合部租賃民房充當倉庫，由于時下進行新農村房改，城鄉結合部存在大量空置民房。以一二線城市為例，其房租比正式倉庫要便宜了三分之一至二分之一。另外，由于城鄉結合部交通方便，對于經銷商而言，運輸十分便利。

第三，“寄銷”減少渠道成本。除了采用網店銷售形式以外，建議投資者采取“寄銷”方式，即將商品委托某商家銷售，商家可按賣出貨品得到一定提成。這種方式最大的好處就是節省了大量的進場費。

第四，“免費”廣告多種多樣。目前出現了很多低投入的廣告載體，如博客、微博、公交卡套、校園餐桌、企事業單位以及高校的海報欄等等。這些載體不僅受眾面廣，而且投入不高，頗適合為低價銷售造勢。