邁克爾·戴爾：先做事，再?gòu)垞P(yáng)

陳瓊

《IT經(jīng)理世界》：戴爾的這次董事會(huì)為什么會(huì)到上海開(kāi)？

邁克爾·戴爾：毋庸置疑，戴爾在中國(guó)的業(yè)務(wù)發(fā)展是有目共睹的，而且在過(guò)去5到10年里戴爾在中國(guó)的發(fā)展速度非常快。我們董事會(huì)成員中有一些是在中國(guó)生活、工作過(guò)的，但并不是所有的董事會(huì)成員都對(duì)中國(guó)非常了解。所以當(dāng)我們?cè)诿绹?guó)向董事會(huì)介紹中國(guó)的快速發(fā)展、中國(guó)市場(chǎng)對(duì)亞太市場(chǎng)舉足輕重的作用時(shí)，大家認(rèn)為是時(shí)候邀請(qǐng)他們來(lái)中國(guó)親身感受一下了。

《IT經(jīng)理世界》：誰(shuí)做的這個(gè)決定？

邁克爾·戴爾：根據(jù)公司內(nèi)部的管理章程，這是由公司管理委員會(huì)里的獨(dú)立董事們做出的決定。公司管理委員會(huì)是由獨(dú)立董事阿利斯·曼德勒先生（Alex J. Mandl）來(lái)領(lǐng)導(dǎo)的，負(fù)責(zé)監(jiān)督整個(gè)公司的發(fā)展、商業(yè)行為、以及我本人的行為。他們做出這個(gè)決定，而我只是提出了建議。

《IT經(jīng)理世界》：自從2007年你回到了公司管理的第一線之后，這5年來(lái)戴爾公司發(fā)生了很多的變化，在此期間，你認(rèn)為你做過(guò)的哪件事最重要？

邁克爾·戴爾：我現(xiàn)在認(rèn)為意義最重大的是公司的新策略，即成為端到端的解決方案提供商。因?yàn)檫@個(gè)策略的制定也就決定了戴爾一系列的改變和方向，包括對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的觀察，在云存儲(chǔ)、虛擬化和開(kāi)放架構(gòu)等方面所做出的一系列改變，也包括在產(chǎn)品方面的選擇、在數(shù)據(jù)中心上的產(chǎn)品定位等。我們的確已經(jīng)看到了客戶對(duì)全方位解決方案不斷增長(zhǎng)的需求。

與5年前相比，戴爾已經(jīng)是一個(gè)全新的戴爾了。我們?cè)诎ǚ?wù)、企業(yè)解決方案、咨詢、云存儲(chǔ)在內(nèi)的技術(shù)解決方案層面，已經(jīng)能夠給予用戶與5年以前大不相同的體驗(yàn)，所以這個(gè)決策在這5年間起了非常重要的作用。

《IT經(jīng)理世界》：你也做了很多以前從來(lái)沒(méi)做過(guò)的事情，比如說(shuō)大量的并購(gòu)，你會(huì)不會(huì)覺(jué)得這是一次冒險(xiǎn)？

邁克爾·戴爾：在某種意義上是的，但是我們會(huì)在這段歷程中繼續(xù)前行。作為一個(gè)PC起家的公司，戴爾已經(jīng)在PC和服務(wù)器上取得了很大的優(yōu)勢(shì)。而現(xiàn)在，我們正在更多地去關(guān)注虛擬化，并注意到在虛擬化的進(jìn)程中，虛擬化向解決方案層面的轉(zhuǎn)移。對(duì)Wyse的收購(gòu)證明了這一點(diǎn)。

我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)和存儲(chǔ)方面也已經(jīng)擁有很強(qiáng)的實(shí)力，并且開(kāi)始發(fā)力于未來(lái)數(shù)據(jù)中心的融合基礎(chǔ)架構(gòu)，引領(lǐng)數(shù)據(jù)中心的發(fā)展方向。在軟件方面，戴爾目前也有軟件業(yè)務(wù)群組，包括系統(tǒng)管理、系統(tǒng)安全、商業(yè)智能、基于云的下一代計(jì)算技術(shù)和應(yīng)用等領(lǐng)域。在軟件方面戴爾已經(jīng)能夠提供比較完整或者比較全面的解決方案了。

在服務(wù)咨詢方面，戴爾全球有4.5萬(wàn)名員工在應(yīng)用、商務(wù)流程外包（BPO）、服務(wù)架構(gòu)、云、服務(wù)安全、支持和管理方面為客戶提供服務(wù)，通過(guò)之前收購(gòu)的公司，以及戴爾的自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)技術(shù)，來(lái)幫助企業(yè)部署安全的信息化系統(tǒng)，并保證安全、高效地運(yùn)營(yíng)。

目前戴爾所具備的提供整體解決方案的能力，與之前一家單純的PC公司相比，已經(jīng)非常不同。

《IT經(jīng)理世界》：這段經(jīng)歷中，你遇到過(guò)什么樣的挑戰(zhàn)？

邁克爾·戴爾：挑戰(zhàn)一直是有的。很多公司都在變革中面臨很大的挑戰(zhàn)，比如你首先要具備響應(yīng)市場(chǎng)需求的能力和技術(shù)。其次你要通過(guò)措施取得客戶的信任，去說(shuō)服很多人，包括你的客戶，你的董事會(huì)，以取得他們對(duì)變革的信任；你要有足夠的資金支持，要在品牌認(rèn)知方面做很大的投入。你要做很多的溝通，經(jīng)歷很多的挑戰(zhàn)。

但是戴爾有一個(gè)優(yōu)勢(shì)，即基于已有的良好客戶關(guān)系和客戶服務(wù)模式，可以去做很多以前沒(méi)有做過(guò)的事情，開(kāi)拓很多新的領(lǐng)域。我們非常尊重客戶對(duì)我們的這種信任，以及給我們拓展自己的機(jī)會(huì)。

舉例來(lái)說(shuō)，上海期貨交易所是戴爾在中國(guó)非常重要的金融類(lèi)客戶。它把整個(gè)金融運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建在戴爾所提供的IT解決方案之上，充分相信我們?cè)诖鎯?chǔ)、安全方面的綜合能力。對(duì)于5年前的戴爾來(lái)說(shuō)，要想實(shí)現(xiàn)如此成就是一件幾乎不可能的事；但今天的戴爾已經(jīng)有足夠的實(shí)力去做到這一點(diǎn)。

《IT經(jīng)理世界》：隨著轉(zhuǎn)型一步步深入，戴爾的公司性格似乎也發(fā)生了微妙變化，很多人會(huì)覺(jué)得，戴爾比以前更高調(diào)了，是這樣嗎？戴爾的總部在德克薩斯州，你們和那些誕生于硅谷、紐約、西雅圖的公司相比有什么特點(diǎn)？

邁克爾·戴爾：我們以客戶為中心。為客戶提供卓越的服務(wù)是我們的工作中心和核心，我們先做事情，然后再講出來(lái)，可能會(huì)讓人們感覺(jué)戴爾比較低調(diào)，我想這也是戴爾公司最大的特點(diǎn)。

在這個(gè)行業(yè)中，有一類(lèi)技術(shù)公司是從技術(shù)角度出發(fā)，先發(fā)明某種技術(shù)再去找可以解決的問(wèn)題，也就是所謂的技術(shù)驅(qū)動(dòng)。我們應(yīng)該是典型的客戶驅(qū)動(dòng)型的公司，更多的是看到客戶現(xiàn)在遇到了什么問(wèn)題、我們能夠怎么幫助他們解決這些問(wèn)題，并且基于這一過(guò)程開(kāi)發(fā)出相應(yīng)的解決方案，這是戴爾的技術(shù)理念，可能也是我們與其他技術(shù)公司的區(qū)別。

《IT經(jīng)理世界》：對(duì)信息技術(shù)公司而言，其創(chuàng)始人對(duì)公司的影響力和重要性不言而喻，比如微軟的蓋茨、甲骨文的埃里森，以及已經(jīng)去世的蘋(píng)果創(chuàng)始人喬布斯等等，你怎么看自己對(duì)戴爾公司的意義？

邁克爾·戴爾：我們關(guān)注的問(wèn)題是技術(shù)如何改變世界，如何為客戶帶來(lái)積極的影響，幫助他們實(shí)現(xiàn)更多。所以公司的愿景即技術(shù)的發(fā)展，以及通過(guò)相應(yīng)的技術(shù)和能力幫助更多的客戶。目前，全球IT市場(chǎng)是3萬(wàn)億美元的規(guī)模，戴爾只占了2%。未來(lái)5年里，隨著商業(yè)、教育、醫(yī)療、科技等領(lǐng)域?qū)夹g(shù)的需求不斷增加，整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模將會(huì)發(fā)展到4萬(wàn)億美元的規(guī)模，這也為我們提供了一個(gè)更好服務(wù)客戶的機(jī)會(huì)。

在整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境下，用戶需求是不斷變化的。戴爾在其中能夠扮演的角色還可以有更多，整個(gè)公司未來(lái)的發(fā)展需要我們能在市場(chǎng)中把自己的能力和優(yōu)勢(shì)完全展現(xiàn)出來(lái)。我作為公司的領(lǐng)導(dǎo)者，也一直在想這個(gè)方面的問(wèn)題，還有很長(zhǎng)的路要走。

從整個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展來(lái)講，不管是數(shù)據(jù)存儲(chǔ)、半導(dǎo)體還是通信領(lǐng)域，我們都要了解每個(gè)產(chǎn)業(yè)的變化過(guò)程對(duì)于用戶來(lái)講意味著什么，以及對(duì)他們有什么樣的價(jià)值。戴爾關(guān)注如何能夠在每一次轉(zhuǎn)變過(guò)程中引領(lǐng)這樣的潮流，能夠站在一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者的地位和業(yè)界前沿的地位去實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。

上世紀(jì)90年代中期，我們看到了以微處理器為基礎(chǔ)的服務(wù)器和客戶端服務(wù)器的市場(chǎng)需求，而后慢慢向小型機(jī)、小型服務(wù)器轉(zhuǎn)變，直到今天，大家開(kāi)始越來(lái)越多地使用X86架構(gòu)的大型服務(wù)器來(lái)處理業(yè)務(wù)。之后我們將繼續(xù)通過(guò)發(fā)展云和虛擬化，以及融合基礎(chǔ)架構(gòu)進(jìn)入轉(zhuǎn)型的新階段。

《IT經(jīng)理世界》：在整個(gè)公司的轉(zhuǎn)型過(guò)程中，戴爾公司內(nèi)部有沒(méi)有針對(duì)大客戶和中小企業(yè)等不同的客戶群體，按重要性程度標(biāo)記優(yōu)先級(jí)？

邁克爾·戴爾：我們有兩個(gè)重點(diǎn)，第一個(gè)是關(guān)注快速成長(zhǎng)的領(lǐng)域和快速成長(zhǎng)的企業(yè)。比如新經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域內(nèi)的公司，它們的成長(zhǎng)速度非常快，不僅是其業(yè)務(wù)發(fā)展速度，也包括接受新技術(shù)的速度。戴爾也從很多互聯(lián)網(wǎng)公司，比如阿里巴巴、百度，以及亞馬遜、Facebook、微軟這樣的客戶那里不斷吸取經(jīng)驗(yàn)，搭建非常有效的、快速的數(shù)據(jù)中心。這些公司在成長(zhǎng)過(guò)程中對(duì)數(shù)據(jù)中心技術(shù)的需求也是戴爾目前重點(diǎn)關(guān)注的領(lǐng)域，而且我們的技術(shù)也能夠給予支持。非常有趣的一點(diǎn)是，我們與這些快速成長(zhǎng)的企業(yè)合作過(guò)程中所取得的一些經(jīng)驗(yàn)，反過(guò)來(lái)也適用于一些傳統(tǒng)的大型企業(yè)客戶，比如西門(mén)子、通用電器、豐田等。

第二個(gè)重點(diǎn)是快速發(fā)展的國(guó)家和地區(qū)，這里有未來(lái)的10億互聯(lián)網(wǎng)新用戶。中國(guó)46線城市的互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量增長(zhǎng)很快，在亞太、中東等地也是如此。這種在新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下發(fā)展的國(guó)家和地區(qū)增長(zhǎng)速度非常快，對(duì)IT的需求量也非常大。

《IT經(jīng)理世界》：戴爾以前一直銷(xiāo)售PC和服務(wù)器，是一家具有典型硬件基因的公司，而在收購(gòu)了佩羅系統(tǒng)這樣的咨詢公司后，怎么來(lái)調(diào)和兩種思維方式、工作習(xí)慣乃至企業(yè)文化層面上的各種沖突？

邁克爾·戴爾：其實(shí)我們公司內(nèi)部有不同的業(yè)務(wù)群組，分成四個(gè)，第一個(gè)是最終用戶計(jì)算，像傳統(tǒng)的PC、硬件產(chǎn)品等均屬于最終用戶計(jì)算業(yè)務(wù)；第二個(gè)是企業(yè)級(jí)解決方案的業(yè)務(wù)部門(mén)，包括數(shù)據(jù)中心、存儲(chǔ)、服務(wù)器等等；第三個(gè)是軟件部門(mén)；另外還有一部分是企業(yè)咨詢解決方案部門(mén)。這四個(gè)部門(mén)都有著自己的鮮明特點(diǎn)，而且每一個(gè)部門(mén)的特點(diǎn)都不太一樣，也有不同的資產(chǎn)負(fù)債表現(xiàn)、不同的產(chǎn)品生命周期、不同的財(cái)務(wù)管理模式。針對(duì)特點(diǎn)如此不同的這四個(gè)業(yè)務(wù)群組，我們實(shí)際上是在用不同的管理模式和考核標(biāo)準(zhǔn)來(lái)區(qū)別。

戴爾現(xiàn)在有著健康的現(xiàn)金流和足夠的資金儲(chǔ)備，這有助于我們?cè)诿嫦蛭磥?lái)時(shí)保持一個(gè)有利的位置。戴爾目前每年在研發(fā)方面的投入超過(guò)10億美元，我們正在發(fā)力于數(shù)據(jù)整合和智能商務(wù)領(lǐng)域。

《IT經(jīng)理世界》：戴爾的收購(gòu)和加法，使自己跨入了許多新領(lǐng)域，也就很難避免與原先的合作伙伴之間出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)，比如戴爾和EMC的關(guān)系。你們之間究竟發(fā)生了什么？EMC為什么會(huì)和聯(lián)想走到了一起？

邁克爾·戴爾：EMC和戴爾合作時(shí)間是很長(zhǎng)的，大概有十多年，EMC現(xiàn)在還在使用很多戴爾的產(chǎn)品，戴爾也同樣在使用很多EMC的技術(shù)。2007年的時(shí)候，我們已經(jīng)看到了存儲(chǔ)市場(chǎng)的增長(zhǎng)，也接觸了EMC，但是EMC沒(méi)有我們需要的新技術(shù)。同時(shí)我們發(fā)現(xiàn)，EqualLogic這個(gè)存儲(chǔ)公司的發(fā)展速度非常快，并且擁有我們所需要的技術(shù)，于是戴爾收購(gòu)了EqualLogic。EqualLogic在戴爾的發(fā)展非常好，獲得了更加快速的成長(zhǎng)，其客戶數(shù)也從最初的3000個(gè)擴(kuò)大到了現(xiàn)在的5萬(wàn)個(gè)，并且也在中國(guó)取得了很大的成功。

戴爾看重自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)、自主技術(shù)，這也是戴爾后來(lái)又收購(gòu)了另一家存儲(chǔ)技術(shù)公司Compellent的原因，大大增強(qiáng)了戴爾在光纖存儲(chǔ)方面的實(shí)力。收購(gòu)為戴爾在存儲(chǔ)方面帶來(lái)了快速的利潤(rùn)增長(zhǎng)。

現(xiàn)在，服務(wù)器、存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)的整合趨勢(shì)已經(jīng)越來(lái)越明顯，客戶很少再單獨(dú)采購(gòu)其中的某一部分，而是需要一個(gè)整體性的解決方案，客戶的需求變化，促使我們下決心去擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，并盡快圍繞提供整體解決方案的能力來(lái)打造出更有意義的核心競(jìng)爭(zhēng)力。現(xiàn)在，我們做到了這一點(diǎn)。

至于EMC和聯(lián)想為什么合作，這你恐怕要去問(wèn)它們了。