“富二代”劉松琳:8年創出行業“十大品牌”

零度南方

【編者按】

在一般人眼里，養尊處優、坐享父輩積累的巨額財富是“富二代”的特殊烙印。劉松琳卻認為，遠離家族影響，獨自闖出一片天地才是“正道”、“王道”。從22歲開始獨自創業，不到8年時間，他所創立的深圳市聚成企業管理顧問有限公司（下簡稱“聚成”）年營業額已達6億元，并成為“中國培訓業十大領導品牌”，其本人也被《財富》中文版評為“中國40位40歲以下商業領袖”。

引子:逼上創業路,領悟“先人一步”

劉松琳祖籍山東榮成，1981年出生于吉林省通化縣撫民鎮。在上世紀80年代“萬元戶”風光的時候，劉家資產已過百萬，被稱為當地首富。富家子弟劉松琳生活很樸素，學習很刻苦，成績也算優秀，在班上任班長。但父親卻堅信“多讀書不如早做事”，劉松琳16歲那年，父親讓他輟學到家族企業幫忙。因為父子兩人性格一樣倔強，多次發生沖突，還不到17歲的劉松琳決定離家獨自創業。

苦于沒有資金，劉松琳只好做起酒水推銷的生意，并且是很多經銷商不愿意做的新品，原因就在于新品缺乏知名度，消費者不認可。劉松琳卻采取了本地酒水行業很少用的“鋪貨”方式，把酒水擺放到別人的店里賣，賣了再結賬。而劉松琳不是簡單的鋪貨，而是先要求經銷商向自己鋪貨，然后再到店里二次鋪貨。因為新品給店里帶來的利潤比較高，很多店主主動要求劉松琳來鋪貨。他的生意很快打開了銷路。一年時間里，劉松琳靠銷售酒水賺了二三十萬元。體驗到賺錢的喜悅、增強信心的同時，劉松琳對“先人一步”的理念也有了初步認識。

“經營技巧沒有新舊之分，只有有用無用的區別。在別的行業已經路人皆知，換個環境就可能會產生意想不到的效果?！彼@樣總結道。

定位：別人賣“名師”，我賣“選擇權”

2003年，劉松琳對教育培訓產生濃厚興趣。在參加某知名“成功學專家”的培訓課程時，別的學員都沉浸在對成功的向往中，劉松琳卻掰著指頭算起了賬：一堂課現場200多人，每人交3000元；如果變成1000多人，每場就變成300多萬元；若以成本不超過30%算，每個月一場，那10場下來不就可以凈賺2000多萬元？而且人數多了，同樣的成本可以均攤，學費還可以大幅度降低，從而打破教育培訓市場高昂的費用門檻，吸引更多的學員……而這剛好可以解決當時培訓市場的兩個基本矛盾：一邊是快速增長的市場需求，一邊是課程價格昂貴；一邊是培訓產品單一而且主要集中在基本層次上，一邊是企業對有價值的培訓充滿了渴求。劉松琳認定，解決好這兩種矛盾，就一定會取得極大成功——關鍵就在切入點。于是他想到了一種被稱作“初級學習卡”的培訓模式。

“初級學習卡”的概念并不是劉松琳的首創，而是一個培訓行業的資深人士周嶸提出來的。會員一次性購買一張學習卡，就可以聽到多個老師的課，聽一堂課劃一次錢。跟傳統教育培訓模式相比，其最大好處就是學員可以自主選擇聽哪個老師的課、何種課程，但“賣卡”這種模式卻遭到了很多人的反對。他們認為，各行各業都已經在做各種“卡”，這種形式已經“臭大街”了。而劉松琳則認為，首先，“賣卡”在教育培訓行業還沒有出現，有營銷空間；其次，傳統模式中，商家的賣點一般是“名師”、“名校”、“名課”，學員的選擇余地很小，別人講什么聽什么；第三，“賣卡”的最大優勢在于“質優價廉”，盡管一次性投入不小，但可選擇的名師、名校、名課的范圍更大，綜合算下來，對學員來說很“劃算”?！皠e人賣‘名師，我們要賣的是‘選擇權。”最主要的一點，“臭大街”的方法不等于沒用，只要多在銷售上下工夫，可以快速樹立品牌，贏得市場。在他的堅持下，以銷售“學習卡”為主營項目的深圳市聚成企業管理顧問有限公司正式成立?？紤]到“初級學習卡”模式的風險性，劉松琳同時籌集到100萬元作為責任保證金。

突 破：重在“一炮而紅”

劉松琳的母親曾這樣評價他：“這孩子最大的特點是懂事、人緣好，不生事兒，跟乖孩子、野孩子都能玩到一塊兒去。”聚成成立之初，劉松琳每天必做的是早上開門，晚上鎖門，自己打掃衛生，買辦公用品，調和下屬間的矛盾，等等?！拔乙龅木褪怯煤萌恕⒎趾缅X，保持著團隊的凝聚力和戰斗力，從而盡快使‘初級學習卡在市場上推廣開來。”

在劉松琳看來，“初級學習卡”模式也可以稱為“培訓超市”模式，培訓課程就像超市一樣，既便宜又能自由選擇。具體來說，聚成一年的課程定價10800元，顧客每人每聽一次扣300—500元，有效期一年，期內可以退。然而兩個月過去，“學習卡”只賣出幾張。更有同行對所謂“培訓超市”嗤之以鼻，有人還說“聚成能活過半年，我把腦袋給他們”。面對風言風語，劉松琳的倔強和好勝心被激發出來。他動員上下，提出“別人可以慢條斯理，但我們一定要把第一炮打響”的目標。除了安排專人跑市場之外，自己更身兼董事長、保安、文員、會計、業務員、司機等職位，每天開車帶著伙伴們四處推介聚成的課程，累了就回辦公室趴在桌子上休息，以至于把從二手市場淘來的桌子都給“睡塌了”。

功夫不負有心人。2003年8月，聚成在深圳銀湖度假村舉辦的“總裁魅力溝通與領導管理”培訓課一炮而紅。400多人的現場，反響熱烈。一位60多歲的老企業家聽完課后非常激動，給劉松琳和主講張錦貴各鞠了一個90度的躬，以示感謝。聚成由此在業內聲名鵲起，“學習卡”開始熱銷。聚成開始了一路狂奔的快速發展期。

正規化：

必要時得知道“剎車”

2003年，聚成年收入450萬元；2004年，3926萬元；2005年，1億元。2007年，世界行銷大師杰·亞布拉罕在世界營銷管理大會上稱，聚成的員工規模、年培訓人次已經位居世界第一；2008年，聚成年收入達3.5億元；2009年，聚成已有會員企業5萬余家，員工4000多人，子公司遍布國內40多個省市，培訓內容涵蓋了企業發展戰略、市場營銷、人力資源、財務管理、生產管理、團隊建設、客戶服務、品牌戰略、企業文化、國學與現代企業管理研修等十大類別，產品包括大型公開課、在線商學院、商界領袖博學班、企業內訓咨詢、精品班、全球商界領袖大講壇及其他高端論壇；2009年，聚成的年收入達到5.8億元……在這種高速的擴張之下，劉松琳卻感到了對未知的恐懼：攤子大了怎么辦？要是沒有一套制度，大家還像原來各憑本事，肯定要出事兒的。他深知，以聚成當時的制度、產品、業務員的能力，就是累死它，打死它，喂它最好的草料，一直這樣跑下去的話也肯定會出大事兒。是繼續揚鞭奮蹄，還是放慢腳步夯實內部？劉松琳站在了抉擇的十字路口。

“同業者、創業者都以‘大為美，但大有大的難處和問題。要想避免因快速發展而走入未來的困境，必須在必要時踩一腳剎車。先人一步，從正規管理和經營做起?；ㄖ皇菚一ㄒ滑F，樹卻可以基業常青。所以聚成不能種花，而要種樹。”

最終，劉松琳決定實施從內部管理、到薪酬制度、到外部推廣模式的全方位改革，使聚成從自然生長的“野孩子”到規范運作的“好孩子”。但以創業元老周嶸為代表的一些中高層卻仍然認為，繼續高速擴張、瘋狂市場圈地仍是聚成的不二選擇。兩種觀點產生嚴重對立。最終，周嶸等一批中高層人員退股變現、退出公司，劉松琳得以推行自己的改革計劃。

聯想投資、和君咨詢等機構非常認可劉松琳的理念，并于2010年4月8日與聚成簽署了投資入股協議。到2011年底，聚成已在全國有50多家分公司，近7萬家中小企業客戶。“最具影響力本土培訓品牌”、“中國培訓業十大領導品牌”、“全國十佳創業家搖籃企業”等榮譽，都冠到了聚成頭上。年僅30歲的劉松琳，也于2011年被《財富》中文版評為“中國40位40歲以下商業領袖”。