聚美優(yōu)品陳歐背后的3個(gè)中關(guān)村男人

江川

剛剛過(guò)完29歲生日的陳歐，其聚美優(yōu)品營(yíng)業(yè)額已超過(guò)10個(gè)億。陳歐曾為自己代言，而雷軍、張朝陽(yáng)、徐小平這3個(gè)中關(guān)村名人，則為陳歐背后獻(xiàn)策。

徐小平開路

結(jié)識(shí)中關(guān)村著名天使投資人徐小平，是在2006年底，那年，陳歐正為Garena在國(guó)內(nèi)尋找投資人，還是經(jīng)過(guò)蘭亭集勢(shì)創(chuàng)始人郭去疾介紹的。不過(guò)，2006年的時(shí)候，陳歐與徐小平之間也只是萍水相逢，沒(méi)有更多商業(yè)上的實(shí)質(zhì)來(lái)往。

Garena是陳歐在2006年伙同新加坡大學(xué)師弟劉輝(現(xiàn)聚美優(yōu)品聯(lián)合創(chuàng)始人、研發(fā)副總裁)創(chuàng)辦的在線游戲?qū)?zhàn)平臺(tái)，當(dāng)年陳歐正讀大四。作為一名資深游戲玩家兼程序員，陳歐說(shuō)他創(chuàng)辦Garena的原因很簡(jiǎn)單，就是因?yàn)楫?dāng)時(shí)盛大浩方想進(jìn)軍東南亞市場(chǎng)，但是產(chǎn)品及本地化做得都很糟糕。“既然市場(chǎng)并不成熟，不如自己來(lái)做”，陳歐這樣思量。

直到現(xiàn)在，Garena都是新加坡最好的一家在線游戲平臺(tái)。在陳歐管理期間，已經(jīng)達(dá)到10萬(wàn)人同時(shí)在線，最高峰時(shí)有四五十萬(wàn)人。到陳歐離開時(shí)，通過(guò)賣給玩家增值服務(wù)的方式賺錢，基本做到收支持平。

2006年大學(xué)畢業(yè)后，陳歐決定申請(qǐng)斯坦福MBA，因?yàn)檫@個(gè)學(xué)校的MBA融資比較容易。陳歐這個(gè)決定，完全是為創(chuàng)業(yè)做準(zhǔn)備。

陳歐那時(shí)的想法是，一邊讀MBA，一邊遠(yuǎn)程管理Garena。但后來(lái)發(fā)現(xiàn)，遠(yuǎn)程遙控并沒(méi)有想像的那么簡(jiǎn)單。因?yàn)榫嚯x太遠(yuǎn)，陳歐已經(jīng)無(wú)法掌控公司。2008年中旬，Garena引進(jìn)了職業(yè)經(jīng)理人，陳歐賣掉了所有股份，拿到千萬(wàn)級(jí)別的現(xiàn)金。僅僅一年之后，Garena接受了騰訊千萬(wàn)美元級(jí)別的投資。

“天使投資人投筆錢會(huì)顯得更加光鮮，用自己的錢創(chuàng)業(yè)，別人會(huì)覺(jué)得你可能是找不到工作，也沒(méi)啥家底，拿天使投資人的錢是一個(gè)放大器，后面找A輪會(huì)容易一點(diǎn)。”找徐小平，陳歐考慮的是對(duì)方的名氣。

的確，作為中關(guān)村的著名天使投資人，徐小平在業(yè)界有“指路仙人”之稱。早在2006年新東方成功上市后，徐小平就離開了董事會(huì)，轉(zhuǎn)做投資人。2010年徐小平成立真格天使投資基金，最為成功的案例是世紀(jì)佳緣。

陳歐與徐小平雖然認(rèn)識(shí)的時(shí)間很長(zhǎng)，但正式就商業(yè)計(jì)劃書進(jìn)行洽談還是在2008年。其實(shí)在美國(guó)斯坦福讀MBA期間，陳歐就開始籌備回國(guó)創(chuàng)業(yè)的計(jì)劃，最后選擇了游戲內(nèi)置廣告商業(yè)模式。實(shí)際上，陳歐的這個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目既有廣告商，也有游戲公司，還涉及游戲玩家，是一個(gè)鏈條，是一個(gè)系統(tǒng)工程。最后，陳歐拿到了徐小平的18萬(wàn)美元投資，創(chuàng)立了 Reemake游戲廣告公司。

徐小平對(duì)陳歐的影響，還有一件事可以說(shuō)明。2011年初，董事會(huì)要求陳歐出來(lái)為他創(chuàng)辦的聚美優(yōu)品做代言的時(shí)候，他是非常猶豫的。后來(lái)董事會(huì)討論，尤其是徐小平，希望陳歐站出來(lái)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)為產(chǎn)品做代言。為此，徐小平還給陳歐舉了張朝陽(yáng)的例子，這位互聯(lián)網(wǎng)第一代創(chuàng)業(yè)者，通過(guò)打個(gè)人品牌，以極低的代價(jià)成功帶動(dòng)了搜狐的知名度。

雷軍指點(diǎn)

18萬(wàn)美元對(duì)一家燒錢的游戲廣告公司來(lái)說(shuō)是杯水車薪，但徐小平的決定堅(jiān)定了陳歐創(chuàng)業(yè)的信心。雖然Reemake在中國(guó)迅速遭遇了水土不服，幾個(gè)月的時(shí)間，公司賬面上就只剩下30萬(wàn)元。

當(dāng)時(shí)，陳歐嘗試過(guò)很多業(yè)務(wù)，唯一的目標(biāo)就是能讓公司活下來(lái)，找到下一個(gè)方向。后來(lái)投石問(wèn)路，陳歐嘗試了化妝品團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。這是離錢比較近的業(yè)務(wù)，可以讓公司活下來(lái)，但是能不能做大，陳歐心里也沒(méi)譜。

在2天時(shí)間內(nèi)，陳歐的團(tuán)隊(duì)就搭建起了團(tuán)美網(wǎng)，沒(méi)想到效果出人意料的好，掙錢的可能性比原有項(xiàng)目高出很多。于是，陳歐決定轉(zhuǎn)型做化妝品。“剛開始覺(jué)得幾個(gè)大老爺們兒賣化妝品還有點(diǎn)不好意思。后來(lái)一想，如果我們不好意思，別人也不好意思，這就是機(jī)會(huì)。”陳歐說(shuō)，后來(lái)他發(fā)現(xiàn)做化妝品團(tuán)購(gòu)的全是男人。

2010年2月，抱著擴(kuò)展人脈、便于融資的想法，陳歐申請(qǐng)了亞杰商會(huì)的搖籃計(jì)劃。面試他的正是中關(guān)村的又一大名人雷軍。最后，陳歐通過(guò)了，成了雷軍的學(xué)生。

“雷軍后來(lái)告訴我，當(dāng)時(shí)看到我的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目覺(jué)得超級(jí)不靠譜，但是看到我的簡(jiǎn)歷覺(jué)得人還挺靠譜，最后勉為其難把我留下的。”陳歐說(shuō)。

雷軍給陳歐指出三點(diǎn)，讓他覺(jué)得受益匪淺：第一，要做一個(gè)市場(chǎng)足夠大的東西，而不是自己喜歡的東西；第二，正確的時(shí)間做正確的事；第三，早期低成本高速擴(kuò)張。

陳歐認(rèn)為，團(tuán)購(gòu)符合這三點(diǎn)，是最好的商業(yè)模式之一——消費(fèi)者預(yù)付款，貨款30天以后再打給商家，現(xiàn)金流非常好。但是此時(shí)，市場(chǎng)已是一片紅海，36團(tuán)、VC團(tuán)等這些團(tuán)購(gòu)公司已經(jīng)掀起了“千團(tuán)大戰(zhàn)”。陳歐再次轉(zhuǎn)型，團(tuán)美網(wǎng)也從“千團(tuán)大戰(zhàn)”中抽離出來(lái)，變身化妝品B2C聚美優(yōu)品。2011年，聚美優(yōu)品拿到了紅杉資本的650萬(wàn)美元A輪投資。

張朝陽(yáng)示范

作為互聯(lián)網(wǎng)第一代創(chuàng)業(yè)者，張朝陽(yáng)通過(guò)打個(gè)人品牌，以極低的代價(jià)成功帶動(dòng)了搜狐的知名度。這讓陳歐深受啟發(fā)。

“圍繞自己做CEO營(yíng)銷，不太好意思，別人會(huì)說(shuō)我得瑟。我這個(gè)人挺好面子的。”陳歐稱自己本質(zhì)上是一個(gè)低調(diào)的人，不是特別喜歡出來(lái)炫，“而且，中國(guó)有句俗話叫‘槍打出頭鳥。但是到后來(lái)一想，我是CEO，我不入地獄誰(shuí)入地獄?”

那個(gè)時(shí)候，陳歐和韓庚出現(xiàn)在地鐵的雙代言模式已經(jīng)受到熱烈追捧，他親自出鏡為公司拍攝的“為自己代言”的廣告引起80后的強(qiáng)烈共鳴，網(wǎng)絡(luò)上掀起“聚美體”模仿熱潮。

接下來(lái)，陳歐不斷出現(xiàn)在湖南衛(wèi)視的“快樂(lè)女生”、天津衛(wèi)視的“非你莫屬”，還曾與張朝陽(yáng)等明星企業(yè)家一起參加著名娛樂(lè)節(jié)目“天天向上”。在節(jié)目里，張朝陽(yáng)是“可愛(ài)潮男”，陳歐則是“80后創(chuàng)業(yè)新貴”。

在電商推廣費(fèi)用高企的冷峻行規(guī)之下，創(chuàng)業(yè)者搖身變?yōu)槊餍谴匀说拇蚍ǎ瑸榫勖纼?yōu)品節(jié)省了很大一筆廣告費(fèi)。“相較同行每年花費(fèi)30%—40%的收入用于推廣，聚美優(yōu)品在這方面的支出要少得多。估計(jì)省了1個(gè)億的廣告費(fèi)。”陳歐說(shuō)，“聚美優(yōu)品的營(yíng)銷費(fèi)用比例在行業(yè)中是非常低的，幾次廣告營(yíng)銷下來(lái)，聚美的銷量幾乎翻了20倍。”這是電商圈內(nèi)，繼韓寒的凡客廣告之后，最好的一個(gè)電商廣告。

截至目前，聚美優(yōu)品的營(yíng)業(yè)額超過(guò)了10億，相比2010年，成長(zhǎng)近15倍。陳歐總結(jié)說(shuō)，聚美取得今天的成績(jī)，基本上全靠口碑營(yíng)銷和CEO營(yíng)銷。“相比馬化騰創(chuàng)造了即時(shí)通訊時(shí)代，馬云締造了電商神話，聚美優(yōu)品有可能把握住時(shí)尚美麗的時(shí)代。”而陳歐背后的3個(gè)中關(guān)村男人，功不可沒(méi)。