杭州聯眾：拓荒紙質膠片

徐利君

當你在醫院做完X光檢測，必須舉起CT膠片對準光源，才能看清顯示的內容。現在，一種紙質膠片成為CT膠片的替代者，人們可以像欣賞美術作品一樣將它看得仔仔細細、明明白白。聯眾醫療的贏利來源正是這種紙質膠片。

確切地講，聯眾醫療并不是紙質膠片的研發者，他們的打印系統及紙質膠片技術從德國Aycan公司引進，是該公司在中國的獨家代理商，打印設備則使用富士施樂的打印機。聯眾只是將這多方資源進行整合，將設備免費提供給醫院，賺取紙質膠片的耗材費用。

去年，聯眾在30家醫院共投放了30套設備，每套成本價在15萬元左右，根據合作形式的不同，代理商承擔一定比例的成本，聯眾承擔的成本為每套6萬-9萬元。據聯眾董事長柴雪挺稱，每家醫院年膠片使用量約為2萬張，膠片單價在15-18元之間，低于傳統膠片5元左右。由于設備在不同時間段投放，聯眾去年的營收為250萬元，毛利率接近50%。

目前，國內放射醫療市場超百億元，并且每年以7%-10%的速度增長。這幾年，不少外企和國內企業（西安洛克斯、無錫貝爾森等）相繼進入紙質膠片市場，市場占有率卻不到0.5%。外企的折戟主要是由于其軟硬件銷售策略在國內行不通，國內公立醫院一般不會購買有耗材產出的設備，這些設備都是企業免費投放。而國內企業沒能做大的主要原因是中國醫療環境的影響，在很多公立醫院，一個放射科主任通常在崗十幾年甚至幾十年，掌握著整個部門的設備及耗材的采購大權，與傳統的放射設備渠道商存在太多的利益牽扯，新進入者的難度可想而知。

考慮到上述因素，聯眾醫療精心選擇了進入市場的時機。一方面這幾年市場已經接受了一輪教育，新技術和新設備在慢慢獲得市場認可。另一方面，聯眾選擇走代理模式，在各個省份尋找主流的醫療設備代理商（每個省份一到兩家），通過他們將設備投放到醫院，遇到的阻力會小很多。

目前，德方Aycan公司急于進入中國市場，聯眾也想掌握更多的核心技術，雙方正在洽談年內成立合資公司。如果談成，聯眾將取得軟件的專欄權，同時由于技術成熟，合資公司也不需要大量的人力和財力投入，目前雙方談判的主要議題是股權結構。

除了紙質膠片，聯眾未來也將在自助打印和新型醫療卡領域發力，用戶憑新型醫療卡可在自助打印機進行操作，既避免拿錯，又節省時間。柴雪挺甚至稱未來還將推出無線功能，患者能夠在自己的移動終端查詢治療結果，但是重心依然是開拓紙質膠片市場。

由于采用代理模式，聯眾的資金周轉期較長，市場阻力較大。為了能夠較快發展，聯眾計劃今年將設備的投放量增加到100套，年收入達到1200萬元。團隊方面，柴雪挺希望能夠再引入5-10人擴充銷售團隊，工程師也需要小幅補充。公司目前有兩個聯合創始人，柴雪挺2002年進入放射醫療行業，曾在多家大型公司任職，目前任董事長兼總工程師。聯合創始人周麗琴主管銷售和渠道開發，有一定的醫療渠道資源。股權結構方面，柴占股10%，周占15%，投資方（200萬元）占65%，剩余10%則掌握在總經理及渠道開發團隊手中。