賽福：辦公用品快者為王

史翔宇

在百度輸入“辦公用品”，馬上會顯示出上萬家辦公用品公司的銷售信息，它們給市場售價2元的簽字筆標價1.8元，并承諾送貨上門。在如此激烈的市場競爭下，號稱“一站式服務”的賽福辦公是如何生存的？

根據賽福所做的調研，用戶最關心的不是價格而是“響應速度”，即商品配送和售后服務速度是否夠快。賽福在上海火車站和陸家嘴附近分別設立了服務站，每個服務站的“標配”是銷售+客服+售后服務人員。半徑5公里內的客戶只需一個電話，2小時內送貨人員或售后人員就會出現在客戶的辦公室。

除響應速度之外，用戶注重的是價格，但賽福發現，只要能滿足用戶對于產品齊全的需求，價格就不那么重要了，因為用戶不希望在這家買包打印紙，又到那家去買把裁紙刀。賽福號稱從租下一間辦公室到正常使用，除了裝修，其他的都可以交給他們來搞定。賽福的產品不僅涵蓋了辦公家具、設備、耗材、綠植等基本產品，還包括員工福利、商務禮品等幾乎所有辦公室采購涉及的項目。辦公室采購由于涉及會計結算等流程，需要一個賬期，賽福的用戶可以享有一個月的賬期。

賽福創始人鐘騁尉大學畢業后進入美國最大的辦公用品公司史泰博做大客戶銷售，三年的時間做到分公司副總，后來又進入歐米茄、耐克等跨國公司做渠道銷售。2009年年底，鐘騁尉辭職創業，他想做一家中國的辦公用品“大公司”。

他對“大公司”的定義是能夠覆蓋全國主要一、二線城市。美國最大的兩家辦公用品公司年銷售額合計約400億美元，而中國最大的兩家銷售額合計只有十幾億人民幣。“盡管市場空間很大，但從業者水平普遍較低，還是批發、零售商的套路。”鐘騁尉說。賽福用服務和顧問的理念來做零售行業，銷售人員會上門拜訪待開發客戶，了解企業的采購和配送習慣，達成合作意向后通常會簽訂為期一年的購銷合同，并在合作過程中不斷改進方法，提升服務質量。賽福還會憑借專業知識給用戶提出采購建議，如果是一家新成立的公司，這項服務就更有價值了，只需給出預算和需求，賽福就能列出采購清單，比如你需要一臺低速、中速還是高速打印機，賽福會幫你選好。

憑借積累的經驗，鐘騁尉總結出辦公用品采購的核心在于“讓用戶在最短時間內買到合適的東西”。他計劃在上海設立8個服務站，覆蓋主要辦公集中地帶，然后從北京、廣州、深圳等主要城市向全國拓展服務范圍。當服務站達到一定規模時，客戶如果在其它城市有分公司，就不必重新找供應商，能夠通過賽福統一管理行政采購，做到賬務透明。

賽福不拼價格，靠服務溢價的模式得到用戶的認可，續簽率接近100%。有時會有急單，可能僅僅是一盒筆芯，卻十分著急，這時鐘騁尉甚至會親自開車去送，為的是讓用戶形成依賴。隨著規模的擴大，送貨的人力、物流成本將急劇凸顯出來，賽福必須借助流程優化來降低成本。