河北省民營企業的出口戰略選擇

劉濛

摘要：民營企業要適應國際市場，不斷提高國際競爭力，就必須制定出切合實際的全面的國際出口戰略，包括出口目標市場的選擇、市場進入戰略的選擇、出口營銷策略的選擇。

關鍵詞：民營企業；出口戰略；選擇

中圖分類號：F752.6 文獻標識碼：Ａ 文章編號：１００６－３５４４（２０12）０6－００57－02

一、河北省民營企業出口現狀

近年來，河北省民營經濟發展迅速，已經成為經濟發展中最具活力的因素。截止到2011年底，河北省民營經濟單位個數達283.9萬個；出口創匯238.3億美元，比2007年增長154.3%；出口創匯占全省出口總值的比重達83.4%，比2007年增長28.3個百分點；全省民營經濟實現增加值15276億元，比2007年增長114.5%，占全省GDP的比重達到63.1%，比2007年增長11.2個百分點。見表1。

二、河北省民營企業出口存在的問題

1.企業規模偏小，規范化程度不高。近些年來，雖然河北省民營企業發展迅速，實力不斷提升。但總的來說，企業的規模偏小，行為規范化程度不高，在與國外跨國公司、連鎖企業的激烈競爭中往往處于弱勢。

2.存在經營人員素質偏低、管理水平低下、管理混亂、低價傾銷行為普遍等現象，這均嚴重制約著企業出口市場的擴展。

3.研發創新能力薄弱，河北民營企業出口的產品多以貼牌或定牌生產為主，缺乏技術含量高、獨立創新的自有品牌。

4.國際市場環境不容樂觀。受當前世界經濟增長乏力等因素影響，貿易保護主義勢力抬頭。一些國家為了限制本國的進口，采取了一系列非關稅限制進口措施，如進口配額限制、進口許可限制、外匯管制等。另外，那些針對中國出口企業頻繁的反傾銷調查，也給中國出口企業造成了重大的經濟損失。河北省民營企業在發展對外貿易中，無疑正面對著這個外部經濟環境所帶來的嚴峻挑戰。

三、河北省民營企業出口戰略選擇

民營企業要適應國際市場，不斷提高國際競爭力，就必須制定出切合實際的、全面的出口戰略。

（一）出口目標市場的選擇

決定在世界市場上應選擇哪個國家或地區作為擬進入的市場，這需要根據一定的標準將整個世界市場劃分為若干子市場，每一個子市場具有基本相同的營銷環境，企業可以選擇某一組或某幾個國家作為目標市場。

任何一個目標市場總是有其所長，有其所短，因此，在選擇目標市場時，以什么決策變量為選擇標準，就成為目標市場選擇適合與否的關鍵。在進行選擇時要對市場進行分析，還要對目標國的消費偏好、價格彈性、渠道結構、競爭情況等方面進行認真調查，并能準確把握。

（二）市場進入戰略的選擇

1.間接出口。通過本國的外資機構或外國企業在本國的分支機構出口?？刹扇〉姆绞桨ǎ和赓Q公司、國際性貿易公司、出口管理公司、“掛拖車”出口、國際性信托公司、外商駐本國采購機構。間接出口形式投資少，企業不需要建立出口部，也不需要在國外設立銷售機構，甚至不需要簽訂國外銷售合同。并且有熟悉國際營銷特點和規律的中間商負責銷售，降低了企業直接出口可能因對國際市場不熟悉而對企業帶來的風險。通過中間商這一中介，可以了解國際市場行情，積累直接出口所需的營銷知識和經驗。實施間接出口一般比較容易，在選擇了合適的中間商之后，企業與外商打交道所涉及的許多復雜性的法律問題、稅收問題等，均留給中間商去應付和處理，企業只需按中間商提供的對產品包裝、標識、質量等方面的要求去組織生產即可。間接出口在民營企業進入國際市場的初期，不失為一種合適的起步模式。

2.直接出口。即生產企業直接參與出口產品的國際營銷活動。可采取的方式包括：國外經銷商、代理商、直銷、“三來一補”的國外廠商、國外銷售辦事處或分公司、國際投標、期貨等，也可以直接賣給最終用戶。直接出口適用于大型設備或專業技術的出口，如航空航天設備、大型成套水力電力設備、高技術產品，等等。直接出口利潤率一般比較高，市場信息準確可靠，便于企業對國外市場進行選擇，且主動權在出口企業，可以有效實施企業發展戰略。直接出口便于建立自己較穩定的銷售渠道，鞏固并擴大市場占有率，為本企業培養一批既熟悉國際市場又熟悉企業及生產工藝、技術性能的全能型營銷人才，非常有利于國際市場的拓展。直接出口是隨著民營企業出口量和出口經驗的增加而選擇的一種出口形式。

（三）出口營銷策略的選擇

1.產品。產品的市場需求差異很大，應該針對不同地區的需求選擇不同的產品出口。在出口前應先調查各個地區的風俗習慣、宗教禁忌等，以便針對不同地區出口不同材質或包裝的產品。同時，大力促進“三高”和綠色產品的出口?！叭弋a品”指高檔次、高質量、高附加值的產品；綠色產品是指在其生命周期全程中，符合環境保護要求，對生態環境無害或危害極少，資源利用率高、能源消耗低的產品。隨著我國勞動力成本優勢的遞減，將很難再以低價方式占領國際市場，應該主要通過出口產品質量的提升、結構的優化、技術含量的提高等方式來開拓新市場。這均需要政府對企業的產業結構優化進行正確引導并提供有力支持。同時，企業應該積極提高自身的技術水平和產品的科技含量，提高產品的差異化程度，重視自主品牌的培育。

2.價格。企業在定價策略中，應該更多地考慮產品性價比，而不是盲目地采取低價競爭，這不但嚴重傷害同行，使行業利潤整體降低，而且對企業出口產品的形象建設也十分不利。避免價格競爭，就要重點突出產品的質量、服務、品牌與環保等特點。制定產品出口價格，要抓住國外消費者的心理，隨著經濟形勢和社會購買力的變化適時調整價格，并對心理定價、折扣定價、新產品定價等進行區分。

3.渠道。要根據產品特性、市場需求、企業自身的特點、不同國別市場在分銷渠道選擇上的特殊要求和規定選擇不同的銷售渠道。出口銷售渠道可以分為：（1）直接渠道和間接渠道。直接渠道是指生產者不經過任何中間環節，產品直接銷售給最終消費者或用戶的銷售渠道。間接渠道指生產者通過流通領域的中間環節把商品銷售給消費者的渠道。間接渠道是社會分工的必然結果，專業化分工使得商品的銷售工作簡單化；中間商的介入，分擔了生產者的經營風險；借助于中間環節，可增加商品銷售的覆蓋面，有利于擴大商品市場占有率。但中間環節太多，會增加商品的經營成本。間接渠道包括經銷商、代理商、批發商、零售商等。（2）傳統渠道和現代渠道。商品從生產廠家流向消費者手中的傳統渠道是指通常的商品批發—銷售渠道。伴隨著市場化程度的不斷提高，產品市場的不斷細化和消費對象不斷細分，新的現代銷售渠道不斷涌現。眾多廠家采用不同的手段開發和掌控新的渠道，導致傳統渠道和現代渠道之間的沖突越來越嚴重。（3）統一渠道和國別渠道。由于民營企業大多數出口經營的時間不長，建立起的出口渠道不多，因此，及時掌握國際市場信息已成為幫助民營企業開拓國際市場的重要手段。

參考文獻：

［1］李亞.民營企業發展戰略［M］.北京：中國方正出版社，2004.

［2］王耀中.民營經濟與對外貿易［M］.長沙：湖南大學出版社，2005.

［3］（美）多米尼克·薩爾瓦多.國際經濟學（第九版）［M］.北京：清華大學出版社，2008.

（責任編輯：龍會芳；校對：郄彥平）