采擷外貿風景,鋪就外貿道路

劉衛

從業多年，外貿旅途風景不斷，一路走一路回望，那些經歷過的事情總會深深鐫刻于腦海。如今靜下心來，采擷其中的幾朵微小的浪花，細細品味之后，方覺得正是由于這些旅途中的點點滴滴，鑄就了外貿人一個又一個的夢想。

“薄情”的荷蘭人

2011年下半年，受荷蘭愛頓公司之邀，我們在春暖花開的季節出訪了荷蘭。想象中，愛頓公司每年做近千萬美元的大生意，他們的辦公樓應該“有頭有臉”，奢華無比。當眼見愛頓公司竟然“蝸居”在幾間簡裝的寫字間里時，讓我們大跌眼鏡。不過，裝修雖簡單，但在公司走道里，辦公桌案頭，窗臺上擺著各色各樣的花卉，散發出淡雅的清香。

商務洽談在融洽的氣氛中進行。當我們禮節性地問起，他們對供貨和我方的服務有什么不滿意的地方，主人愛麗絲女士笑稱，大體上可以，不過有一批到貨中發現了質量上的缺陷，用戶要求退貨。

團長聽了，大吃一驚，放下手中的咖啡，忐忑不安地問道：“哦，請問愛麗絲女士，一共有多少啊？”

接過愛麗絲遞過的索賠清單后，團長不禁啞然失笑，如釋重負：“只有100多美元，好的，我們認賠。”

再仔細地看了上面列舉的報關費、商檢費、稅費等精確到幾分幾厘時，團長擺擺頭，轉過臉對我們說道：“真是小題大做啊！”

按團長的想法，這么多年的老朋友了，我們登門拜訪，愛麗絲女士怎么著也應該盡一下“地主”之誼。

愛麗絲女士問了我們的日程安排，接著說，如果要游覽當地名勝的話，他們可以派公司的車送我們，但司機和油錢等按實際使用的情況來結算。我把這些翻譯給團長聽了后，他窘得直擺手，又用中文嘀咕了一句：“免了，免了！沒見過這么摳門的。”

雙方的會面結束時，愛麗絲叫雇員拿來幾個印有他們公司標志的禮品打火機，說是送給我們做紀念。禮輕情誼重，我們就收下了。誰料到，出國回來后，愛頓公司在一筆貨款中又列出了一紙清單，說是要扣掉禮品費，金額又是精確到了幾分幾厘。我把這件事跟團長匯報后，他瞪大了眼睛一聲長嘆：“這荷蘭人也太‘薄情了……”

規范在細節

那年我們公司與一家日本商社搞合資企業，總部購買了兩套性能完全一樣的設備，一套安裝在日本九州，另一套放在我們公司。

日本專家來調整好機器，小樣出釘率高達98%。扁絲表面光潔锃亮，經久耐磨。盡管售價不菲，仍供不應求，很多用戶打來了預付金。合資雙方對此充滿了美好的期待。

一切按部就班，順利執行。總部留下了一個叫木村的老頭子當總經理。他身材瘦小，滿臉嚴謹。因為我在公司企管部工作，外語也比較好，被指定當總經理助理。

實業正式運營后，木村做的第一件事是招工人。由于待遇較好，一些與合資公司有牽扯的人開始把親戚熟人往里塞，更有一些老廠的工人想留下來。木村的招聘方式很特別，不論親疏，不講學歷，只要操作工能對設備說出個子丑寅卯，哪怕是熟悉某一個環節的就可以上崗。這樣一來，挑選了像20多年工齡的雷師傅和中專剛畢業的小付等十幾個精英。

正式開始生產前，木村舉辦了近半月的培訓。每個崗位有嚴格的操作規程，寫成了小紙卡掛在機器旁，不僅要背熟，而且還要求開機后要不停地看。如鍍銅槽的加工溫度，原材淬火等規定得極為細化。如上個環節疏忽，不僅要扣除月獎，而且要對下個環節的人“道歉”。

還有些準備工作讓我們十分不理解。全廠員工大到總經理小到倉庫保管都必須穿統一定制的工作服，戴工作帽，必須干凈整潔，不得有油污。這對管理人員可能做得到，但一線操作工就勉為其難了。下班前要擦機器，木村會戴著潔白的手套去摸，以測試其干凈否。工具要放在專門配置的箱子里，原材料碼和成品分開碼放，讓人看上去“賞心悅目”。所有車間、工作區和辦公室地面上不得有任何廢品、垃圾或紙屑。另外，還建了兩個設施完備的休息室，工人只能在里面吸煙、喝茶或用餐。男女廁所也弄得像高級賓館的衛生間。

起初，我們以為木村是在“玩花活”，做表面文章，即便是這些“硬件”差了點，也不會影響產品質量嘛！木村小眼睛一眨，一本正經地說，做產品要像做一件件藝術品，愛護機器更要像愛護自己的眼睛。廠子搞得像“家”，工人更能認同。心緒好，操作起來更能全神貫注。

像印證木村的預言似的，一樣的工人后來擺弄起“洋機器”來頗感順手。由于環環把關，苛求嚴格，產品與九州廠的不分伯仲。有時那邊在國際市場上斷檔，調我們廠里的應急。

這件事已經過去很多年了，我總是想起戴著黑眼鏡框后面閃爍著執著目光的木村。日本人的管理也沒有深奧的秘密，它重在四個字：一絲不茍。不疏忽任何微末細節。哪怕貼個標簽也力求周周正正，上下左右距離精準。可難就難在，我們“拿來”的東西時間長了會走樣，差不多、得過且過的思維頑疾很難從腦海里根除。我們產品質量上由此及彼的差距，售價的懸殊，其根本原因恐怕在這里。

“抱團”謀財溫州人

那年春天，根據相關網站上的信息，我風塵仆仆地趕到上海市郊，與一家廠洽談裝出口毛毯的塑料袋，但結果讓人大失所望。雖然產品質量尚可，但工廠把價格咬得很死，還要預收制版費。這與我的期待值相距甚遠，第二天，我去長途車站買票準備打道回府。

手提著工廠送的樣袋，正去購票廳，無意中卻發現我被一中年人給盯上了。他緊追了幾步趕上前來，對我手里的袋子饒有興致地打量了一番，接著打起了招呼：“冒昧地問一下，您是做生意的嗎？如果需要這種袋子，我們那里就有哇！”說完，就把他的名片遞給了我。

我對名片掃了一眼得知，他是溫州一家廢舊塑料回收廠的老板，姓郭。想起都是生意人，我順口講起了來滬采購的經歷。郭老板聽完，滿臉頓時放出了光彩，連聲說：“同行，難得啊！如果愿意，隨我去溫州看廠，質量和價格絕對包您滿意。”

上車后，郭老板說，包裝袋雖然自己不能做，但一位朋友可以供貨，價格和要求見面后直接和朋友談，他決不會從中拿好處費。怕我不信，他和我侃侃談起了里面深層的“原因”。

原來，在外跑生意的溫州人有一個約定俗成的“規矩”：他們出門，除了推銷自己的產品外，還特別留意各種信息。如遇自身不能供貨時，會大度地把潛在的客戶介紹給親朋好友。這次給別人創造發財的機會，下次他就可以得到同等的回報。

這種生意經讓我聞所未聞，心有觸動。到了蒼南，郭老板熱心牽線搭橋。看完了箱包一條街，我這才發現這種包裝袋此地是最佳的選擇：做拉鏈、縫紉、提手等分工細致，合作緊密。向一家牽頭的老板預付少量訂金后，他們就會按時把貨發到你指定的地方。

溫州人生意上的精明，在于他們無論何時何地都善于捕捉每一個稍縱即逝的商機；在于他們對合作對象的“寬厚”和不設防；也在于他們相互提攜、生意上抱成團的凝聚力和“遠見卓識”。他們就是靠這種商業的睿智把零散的信息匯集成一個個“聚寶盆”。

由此，我對傳聞遍布全世界每個角落的溫州人每天賺錢數億的商業神話深信不疑。