一個裁縫的“花樣”年華

胡茜

都說傳統服裝生意難做出新意，一個不想當煤老板的裁縫有的是花樣。

從2011年9月開始，一個名叫“瘋狂的裁縫”的微博火了。從中央廣播電臺《經濟之聲》，到第一財經頻道《一起來午餐》，再到央視《奮斗》，所有的目光都匯集到其背后的操作者，張叢斌的身上。

張叢斌有一家服裝公司，還自創了一套顛覆傳統套路的模式：將服裝訂貨會開到網上，以消費者直接預定貨款的方式，砍掉服裝產業鏈中高達75％的費用，讓消費者以25％的價格買到100％品質的好衣服。不到一年的時間，這個獨特的模式以網絡的方式傳播開來，月銷售額達到數百萬元。而那些層出不窮的點子，更讓張叢斌在服裝這個競爭異常慘烈的領域，找到了自己的出路。

煤老板想做好裁縫

在2007年之前，張叢斌的身份還是煤老板。只是，跟別人的煤老板不同的是，他特別喜歡上網。

幾乎有近十年的時間，他總是混跡在各個論壇，寫一些稀奇古怪的東西，再看看別人反饋回來的觀點。

張叢斌的第一個網名，叫“橫出的蟲”。出自佛經里的一個典故：有一種蟲子生長于竹子的根部，它們生命的全部意義，就是沖出竹子見到陽光。大部分的蟲子都是走直線，要么咬穿竹恨，在泥土中餓死；要么直往竹子上面鉆，最后耗盡生命。但有一些蟲子，會在往上鉆一段距離后停下來思考，“我能不能換個方向走?”然后橫著鉆出竹竿，遇見陽光。

他希望自己能成為最后那種蟲子，在往前沖一段時間之后，停下來，尋找新的道路。

就在2007年，做了近十年煤老板的張叢斌想轉行，做眼裝。“一個煤老板要去做裁縫?”很多朋友以為他瘋了。

但關于服裝，張叢斌卻一直有個不算太凄涼，卻又讓他刻骨銘心的心結：那一年，青澀而貧窮的他想給她買條新裙子，她卻說：“不要吧，太貴……”雖然這段戀情無疾而終，但“做個好裁縫”的夢想卻在他的心中逐年滋長。

在張叢斌生活的地方是沒有服裝產業集群的，他無從了解衣服是怎么做出來的。這難不倒熟悉網絡的張叢斌。

于是，網絡上出現了—個招聘啟事：“年薪百萬聘請服裝企業CEO。”然后，雪花般的應聘簡歷通過Email傳到了張叢斌手上。拿著簡歷上的聯系方式，張叢斌開始—個—個找這些熟悉業界的人聊天。

有QQ的就網上聊，隔得不遠的，就約上見面聊。有一次，一位面料方面的專家正好到了張叢斌家500公里以外的地方開會，得知這個消息，張叢斌立即驅車前往。那天，下著很大的雨，但他只用了四個小時就趕到了專家下榻的酒店。專家很是感慨，在這個領域想潛心學習的人已經很少，所以并不計較張叢斌的冒失，對張叢斌的問題，都耐心地回答。當張叢斌把所有疑惑全都解開，時間已經過去了七八個小時，外面已是夜幕降臨，華燈初上。

經過這樣一次次的“取經”，張叢斌對進軍服裝業有了一點底氣。但又便宜又好的衣服到底要怎么做?

懷著這個疑問，張叢斌把第二次創業的起點定在了中國最大的服裝集散地，中國時尚服裝的前沿一廣州，并把自己的網名改為了“瘋狂的裁縫”。“送貨員”張總

張叢斌把自己的品牌定名為“莫爾斯密碼”。他首先要破譯的“密碼”就是：品牌服裝為什么售價是成本的10倍以上?這中間的差價被消耗到哪里去了?

張叢斌一邊在微博上尋找廣州的網友，帶著自己做的衣服送上門，與她們一一溝通，一邊尋找著答案。

做的衣服多了，他開始思考—個問題：商場里賣四五千元的服裝，我只用三四百元就能做出來，如果我的衣服直接讓這些姑娘們訂貨，接到訂單后生產，每件只要加兩三百元的利潤，公司是不是就能很好地運營，同時還能解決好衣服太貴的問題?

“對，就是把傳統的品牌服裝訂貨會直接向顧客開放!”張叢斌心里豁然開朗。這樣做，公司可以實現零庫存，沒有傳統品牌服裝近40％的庫存成本；不進商場，可以繞開商場25％的扣點；顧客下單就給付了全款，用顧客的資金幫她們做衣服，財務成本也大大降低。這三大塊，完全可以化解傳統品牌服裝中75％的成本。

“但要如何才能讓消費者相信，我能用如此低的價格做出好品質的衣服呢?”

張叢斌想到了線上官網與線下實體店的結合。這種結合既可以充分發揮線上傳播速度快、交易便捷的優勢，又可以發揮線下可信度高、售后服務有保障的優點。而線上與線下的結合，還可以使得體驗店里根本不需要存貨，一個款式一個型號只需一件就足夠了。

模式確定后，張叢斌更加賣力地當起了“送貨員”，這一次，他送的是“試用裝”。

張叢斌還記得第一單成交時的情形。那一天，他跟一個姑娘聊得不錯，她指定了一件衣服說想試穿一下。張叢斌開心得快蹦起來了，他立即根據對方的年齡、身高、職業選了7件衣服，全打包帶了過去。6月的廣州已經相當潮熱，帶著一大包衣服敲門時，張叢斌的身上已經被汗浸濕了好幾遍。姑娘打開房門時就有點呆了，見過老板親自送貨，沒見過老板親自送試穿的。那一次，姑娘一口氣就把7件衣服全收了。

第一單談成后，慢慢的，要求送貨試穿的姑娘多了起來。那幾個月，張叢斌幾乎跑遍了廣州的犄角旮旯，見了各種風格的姑娘。張叢斌覺得親自送貨上門很好，可以讓自己了解更多的顧客需求，知道她們尾不是需要這樣的服務。“送貨員”張叢斌有時候很開心，因為有的姑娘對他很熱情，偶爾還會留他在家吃飯。最多的時候，姑娘們會將他帶去的7件衣服全部都定下，當然，最少時也有只要—件的。

初創時期，張叢斌的衣服還存在著這樣那樣的問題，但看著汗流浹背的張叢斌，心軟的姑娘們都表示很理解，總是對他說：“裁縫啊，這里還有些問題喲，不過沒關系啦，不用換了，我支持你!”每當這時，張叢斌都會很感動。

整整跑了半年“送貨員”的張叢斌，收獲了第一批最忠誠的顧客，也讓他有信心正式上線體驗店。2011年8月，第一家體驗店在廣州開設，開店那個月，收到微博信息趕來的姑娘們一口氣就訂走了900件衣服。2012年3月份，張叢斌的官網終于建好，公司將樣衣拍攝好放在網上，同時體驗店放上了更多的樣衣。

很多人的服裝店

生意開始有了基本的定量，張叢斌有時間了，他開始把更多的精力放在微博上，與姑娘們交流，了解她們的需求，建立更強的信任度。

越來越多的姑娘們開始跟張叢斌成了無話不說的朋友，家長里短，感情危機，無所不談。有一次，—個姑娘跟他說：“裁縫，要不我嫁給你吧?”“為什么?”“因為每個姑娘都有個當服裝店老板娘的夢啊!”“那也不用嫁給我啊!這樣，我拿一件衣服出來，你來做老板娘啊!”

這次調侃讓張叢斌突發奇想，在微博上搞了一次小活動，方式是拿出一件小圓領西裝，說明設計成本為1000元，分為100股，每股認購價是10元，每增加1件的訂單，每個股東可分到0.2元的分紅，分紅達到100元／人時，自己就拿這100元去給每個股東定制一條成本100元的絲巾(這樣的絲巾市場價格約為600元)。

活動一經推出，兩天之內，股權被認購一空。很快訂單就達到了每個股東都能分到一條絲巾的量，而姑娘們也如約拿到了這條絲巾。

張叢斌的創意引起了中央人民廣播電臺《經濟之聲》的注意，對方打來電話要采訪他。這次電話采訪播出后，張叢斌的微博暴漲到5萬的粉絲。

在張叢斌的模式中，姑娘們要付出時間(下單一個月后才能拿到成品)，才能得到以25％的價格收獲100％品質的衣服；而張叢斌則是以拿更少的利潤與更多的服務，換取更穩定的客源與更低的成本。

張叢斌又想，能不能再玩大點?目標不是一件衣服，而是一家店!

張叢斌設計出了一個獨特的開店體系：所有城市只開一個店，店里每季一個款式只放一套衣服，姑娘們試穿后在網站或店里下單定制。而來自店鋪或該地區的所有訂單業績，都歸店鋪。

這一次，他與上海的粉絲們合開了一個店，他本人投51％，還有49％讓上海的粉絲們投，1000元一股，最多10股。這個消息通過微博一發出，短短三天就收到了好幾百個投資意向，遠遠超過了投資額度，他還需要一一勸說，“姑娘們，不要投那么多，只要一點點就好。”就這樣，上海店僅用了9天就開了起來，同時，他還多了100個“老板娘”。如此操作的好處是：姑娘們投入不高，卻又積極性很強。畢竟是自己的店，每人帶幾個朋友來購買，店鋪的業績很快就能上量。而張叢斌還為她們提供了一套完整的店鋪管理模式，姑娘們完全不用自己操心店面的管理問題。

姑娘們，裁縫來了

這天，張叢斌又接到一個電話，是《誰來一起午餐》欄目組打來的，約他第二天上午到上海錄制節目。

放下電話，張叢斌腦子里靈光一閃，他立即打電話給設計總監：“我要去上海參加一個節目，我微博里有那么多上海的姑娘，不如帶些衣服過去，搞個大篷車的活動，也是個不錯的推廣。我先過去找場地，你下午整理幾百件衣服晚上飛過來。”

一下飛機，張叢斌直奔建國賓館，開了一間總統套房，買了衣架。晚上11點，同事們帶著滿滿6大箱的衣服到達酒店，然后是通宵布置、掛熨，直至凌晨5點。張叢斌隨后發了一條微博：“姑娘們，裁縫來上海了，帶了些衣服和大家見面……”

合衣睡了一個小時，天亮時，張叢斌獨自趕往正大綜藝影視基地參加節目錄制。錄制的間隙，他打了個電話到大篷車那兒，電話那頭的同事顯得很激動：“一早就來了很多人，然后越來越多，現在有上百人了，地毯都被姑娘們踏得起毛了。”

錄制好節目趕回酒店的張叢斌，一開門就驚呆了，滿眼全是人。試衣服的，合影的，下單的，好不熱鬧。晚上10點多，總統套房的動靜終于被保衛部門發現，進來看時，地毯差不多都踩爛了，于是打死也不再讓人進入。

上海弄出這么大動靜，張叢斌又如法炮制在北京“玩”了一把，140萬元的銷售成績就這么出來了。

張叢斌還收到一個好消息，與他“合資”的“老板娘”們已在著手幫他找衛星店的店面了。

所謂“衛星店”，也是張叢斌的花樣：在交通樞紐的附近尋找10平方米左右的半臨街小店面，制作整片的全封閉玻璃櫥窗，里面掛上下一季的樣衣，等于一個巨大的實體廣告。看到中意樣式的姑娘，能在櫥窗上看到：請喜歡的姑娘到某某街某某家的實體店試穿!

這個“衛星店”是全封閉的，不需要店員駐店，運營成本能得到很好的控制；因為并非完全臨街，而且面積較小，租金成本不會很高；因處于交通樞紐附近，人流量較多，漂亮的玻璃櫥窗有很高的回頭率；長期租店面比短期的廣告成本更低，目效果更佳……

張叢斌的花樣還沒有玩完。他還想把服裝店“擴展”開：進了店門，分出父母、男女主人、小叔子、小姨子，還有小朋友的房間。顧客對號進門，包柜的包，鞋柜的鞋，家具，衣櫥里的衣服都可以定。這叫“4-中產階級家庭結構”的服裝店。

這個變身裁縫的煤老板，總說自己腦子特別笨，人家想一個小時的事兒，他得想一天，所以經常一個人在辦公室里一杲就是一整晚。而那些稀奇古怪的招兒，便是在這些夜晚想到的。這與百事可樂CEO英德拉·努伊的那句座右銘不謀而合：請保持愚蠢。