關(guān)于企業(yè)實(shí)施產(chǎn)品賒銷戰(zhàn)略的幾點(diǎn)思考

［摘要］當(dāng)今,在我國(guó)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,其產(chǎn)品銷售的特征主要為買方市場(chǎng)。買方市場(chǎng)決定了眾多企業(yè)均采取賒銷方式來(lái)開(kāi)展產(chǎn)品營(yíng)銷。在一定意義上講,賒銷已成為企業(yè)生存與發(fā)展的營(yíng)銷戰(zhàn)略。如何實(shí)施好這一戰(zhàn)略,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)開(kāi)拓新市場(chǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額,不斷發(fā)展壯大的目的呢？本文從企業(yè)實(shí)施賒銷戰(zhàn)略必須解決好的應(yīng)收賬款問(wèn)題著眼,進(jìn)行了理論分析和思考,為企業(yè)更好地在買方市場(chǎng)條件下的生存與發(fā)展,特別是實(shí)現(xiàn)企業(yè)賒銷戰(zhàn)略目標(biāo)提供一些參考思路和辦法。

［關(guān)鍵詞］賒銷戰(zhàn)略；應(yīng)收賬款；壞賬準(zhǔn)備金

［中圖分類號(hào)］F590［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A［文章編號(hào)］1005-6432（2012）9-0011-02

1實(shí)施產(chǎn)品賒銷戰(zhàn)略是企業(yè)生存與發(fā)展的首選經(jīng)營(yíng)方式當(dāng)今,在我國(guó)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,不論是賣食品的,還是賣家電的,從日用百貨到高科技產(chǎn)品,其產(chǎn)品銷售的特征主要為買方市場(chǎng)。即使是擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)、具有制定行業(yè)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)、掌握技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)、依靠“中國(guó)名牌”產(chǎn)品品牌經(jīng)營(yíng)的企業(yè),其產(chǎn)品銷售狀況也并非永遠(yuǎn)是賣方市場(chǎng),有時(shí)也要靠降低產(chǎn)品價(jià)格、采取合作和連鎖以及賒銷等方式來(lái)開(kāi)展產(chǎn)品營(yíng)銷。而占企業(yè)總數(shù)90%以上的中小企業(yè),則在激烈的供大于求市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,為了開(kāi)拓新市場(chǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額、減少企業(yè)產(chǎn)品庫(kù)存,在權(quán)衡收益大于風(fēng)險(xiǎn)的前提下,更會(huì)把賒銷作為企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的主要經(jīng)營(yíng)方式。尤其是一些在產(chǎn)品、規(guī)模、技術(shù)、成本、營(yíng)銷手段等均不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè),甚至?xí)龀鲅娱L(zhǎng)產(chǎn)品試用期、銷貨回款期的讓步來(lái)推銷產(chǎn)品。市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀告訴我們,實(shí)施賒銷戰(zhàn)略對(duì)于企業(yè)擴(kuò)大商品銷售，增加企業(yè)市場(chǎng)份額,減少存貨積壓,降低倉(cāng)儲(chǔ)、保險(xiǎn)等費(fèi)用開(kāi)支,改善企業(yè)生存與發(fā)展?fàn)顩r發(fā)揮著極為重要的影響和作用。目前,實(shí)施產(chǎn)品賒銷戰(zhàn)略已成為企業(yè)首選的經(jīng)營(yíng)方式。

2解決好應(yīng)收賬款問(wèn)題是實(shí)施產(chǎn)品賒銷戰(zhàn)略成功的集中體現(xiàn)企業(yè)實(shí)施賒銷戰(zhàn)略,必須解決好應(yīng)收賬款問(wèn)題,只有最大限度降低應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)變?yōu)榇簟馁~,才是實(shí)施產(chǎn)品賒銷戰(zhàn)略成功的唯一標(biāo)志。那么,企業(yè)如何在實(shí)施產(chǎn)品賒銷戰(zhàn)略中,解決好應(yīng)收賬款問(wèn)題呢？筆者認(rèn)為,企業(yè)必須著重做好如下幾方面工作。

2.1做好基礎(chǔ)性工作,是解決好應(yīng)收賬款問(wèn)題的前提

(1)建立客戶的信用檔案。對(duì)于老客戶,要建立以完整的信用記錄為主要內(nèi)容的信用檔案；對(duì)于新客戶,應(yīng)通過(guò)銀行、相關(guān)企業(yè)等各種渠道收集其守信信息,做到對(duì)客戶的信用情況心中有數(shù)。

(2)制定針對(duì)不同信用客戶而實(shí)施的不同的賒銷信用政策。這個(gè)信用政策對(duì)客戶的信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和信用額度以及相關(guān)事宜的處理都具有規(guī)范性和指導(dǎo)性。

(3)著力培養(yǎng)和打造一支愛(ài)崗敬業(yè)、品德優(yōu)秀、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的營(yíng)銷隊(duì)伍,為實(shí)現(xiàn)企業(yè)賒銷戰(zhàn)略目標(biāo)提供人才保證。

2.2建立科學(xué)合理的賒銷制度,是解決好應(yīng)收賬款問(wèn)題的先決條件2(1)建立賒銷信用額度的審批制度。企業(yè)不同經(jīng)辦人員擁有不同的信用額度審批權(quán)限,超過(guò)限額的必須由上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn),金額巨大的,需報(bào)請(qǐng)企業(yè)最高權(quán)力部門研究審批。

(2)建立應(yīng)收賬款的責(zé)任制度。要按照“誰(shuí)經(jīng)辦、誰(shuí)催款、誰(shuí)負(fù)責(zé)”的原則,明確各經(jīng)辦人員的責(zé)任。銷售人員要以發(fā)貨日期、貨名、規(guī)格、數(shù)量、金額、還款日期以及欠款單位名稱、法人代表、開(kāi)戶銀行、賬號(hào)、經(jīng)手人、地址、聯(lián)系電話等為主要內(nèi)容,將每一筆產(chǎn)品賒銷情況以卡片的形式掛在銷售部門的“企業(yè)年度賒銷基本情況”墻板上,其卡片隨著應(yīng)收款的回籠而撤銷。“企業(yè)年度賒銷基本情況”可以使企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門掌握賒銷款的回籠、待收,能否成為呆、壞賬的整體狀況。

(3)建立賒銷業(yè)績(jī)的考核制度。企業(yè)必須建立并實(shí)行以貨款回籠、銷售額大小為主要內(nèi)容的指標(biāo)考核體系,并與其工資、獎(jiǎng)金掛鉤,徹底改變銷售人員重銷售、輕回款的營(yíng)銷狀況。

2.3充分發(fā)揮會(huì)計(jì)部門的監(jiān)督職能,是解決好應(yīng)收賬款問(wèn)題的基本保證2(1)企業(yè)財(cái)務(wù)部門應(yīng)按客戶區(qū)域(或債務(wù)人)建立應(yīng)收賬款明細(xì)賬,定期統(tǒng)計(jì)各客戶的欠款金額、賬齡及增減變動(dòng)情況,并及時(shí)反饋給企業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)和銷售部門,為解決好應(yīng)收賬款問(wèn)題提供依據(jù)。

(2)企業(yè)財(cái)務(wù)部門應(yīng)定期配合銷售部門同應(yīng)收賬款客戶及時(shí)對(duì)賬,寄送對(duì)賬單,獲取經(jīng)對(duì)方供銷、財(cái)務(wù)經(jīng)辦人員確認(rèn)并簽章的對(duì)賬單,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)查清原因,必要時(shí)派人同客戶進(jìn)行仔細(xì)核對(duì),做到賬款清楚、準(zhǔn)確。

(3)企業(yè)業(yè)務(wù)人員崗位調(diào)換時(shí),企業(yè)財(cái)務(wù)部門必須配合銷售部門,認(rèn)真審查業(yè)務(wù)人員以書面形式提供的產(chǎn)品賒銷情況報(bào)告書。對(duì)于應(yīng)收賬款清楚、準(zhǔn)確并得到客戶確認(rèn)的,可安排業(yè)務(wù)交接；應(yīng)收賬款不清楚、不準(zhǔn)確又得不到客戶確認(rèn)的,責(zé)成經(jīng)辦人限期清理,不進(jìn)行崗位調(diào)換。

2.4加大清欠力度,是解決好應(yīng)收賬款問(wèn)題的關(guān)鍵舉措

企業(yè)應(yīng)成立賒銷賬款清欠辦公室,由企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé),采取各種有效手段開(kāi)展清欠工作。對(duì)于信用記錄較好的客戶,采用電函方式或派人去直接溝通,查明原因,采用恰當(dāng)?shù)姆椒?在維護(hù)自身利益又不傷害雙方合作關(guān)系的前提下,協(xié)商解決好應(yīng)收賬款問(wèn)題；對(duì)于信用記錄較差的客戶,特別是那些有償還能力卻故意賴賬,不履行償債義務(wù)的客戶,則應(yīng)通過(guò)提請(qǐng)仲裁或向法院申請(qǐng)?jiān)V訟的方式催收。同時(shí),對(duì)于賒銷合同到期,一時(shí)經(jīng)營(yíng)有困難的企業(yè)要加大關(guān)注力度,一旦發(fā)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)狀況好轉(zhuǎn),具備償還條件時(shí),應(yīng)及時(shí)采取必要措施進(jìn)行催收。如催收現(xiàn)款困難時(shí),可采取應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)為應(yīng)收票據(jù)或購(gòu)買欠款企業(yè)同價(jià)值貨物的方式進(jìn)行。其目的是最大可能的收回應(yīng)收賬款,最大限度的減少壞賬損失。

3建立完善的壞賬準(zhǔn)備金制度是實(shí)施產(chǎn)品賒銷戰(zhàn)略的有效保障企業(yè)實(shí)施賒銷戰(zhàn)略,在擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額、減少企業(yè)產(chǎn)品庫(kù)存的同時(shí),也形成了大量的應(yīng)收賬款。這些應(yīng)收賬款,可能會(huì)因債務(wù)人拒付、破產(chǎn)、死亡等原因無(wú)法收回而成為壞賬。為此,企業(yè)必須建立完善的壞賬準(zhǔn)備金制度,以保障產(chǎn)品賒銷戰(zhàn)略的有效實(shí)施。

3.1科學(xué)合理地確定壞賬準(zhǔn)備金規(guī)模

如何確定壞賬準(zhǔn)備金的規(guī)模對(duì)企業(yè)至關(guān)重要,規(guī)模大了,相當(dāng)于縮小了企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果,對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)會(huì)產(chǎn)生一定的消極影響；規(guī)模小了,既不足以備抵壞賬損失,又難以體現(xiàn)企業(yè)真實(shí)的經(jīng)營(yíng)成效。筆者認(rèn)為,企業(yè)可參考如下幾方面因素來(lái)確定壞賬準(zhǔn)備金規(guī)模。

(1)分析近三年來(lái)企業(yè)實(shí)施賒銷戰(zhàn)略的實(shí)際情況,對(duì)產(chǎn)生壞賬數(shù)額進(jìn)行加權(quán)平均,大體確定一個(gè)年度的壞賬準(zhǔn)備金規(guī)模。

(2)根據(jù)企業(yè)現(xiàn)銷、賒銷產(chǎn)品數(shù)量的變化來(lái)調(diào)整壞賬準(zhǔn)備金規(guī)模。企業(yè)因產(chǎn)品質(zhì)量提高、生產(chǎn)成本降低,又擁有了名優(yōu)產(chǎn)品,增強(qiáng)了產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,導(dǎo)致產(chǎn)品現(xiàn)銷比例增大,賒銷量減小,使得應(yīng)收賬款數(shù)額的縮小可適當(dāng)減小壞賬準(zhǔn)備金規(guī)模；反之,隨著賒銷量的加大,應(yīng)收賬款的增多可加大壞賬準(zhǔn)備金規(guī)模。

3.2壞賬準(zhǔn)備金的保障作用

按照新的企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則規(guī)定,企業(yè)因壞賬而導(dǎo)致的壞賬損失,只能采用備抵法核算,即企業(yè)可按余額百分比法、銷貨百分比法、賬齡分析法等按期估計(jì)壞賬損失,計(jì)入當(dāng)期費(fèi)用。而企業(yè)建立的壞賬準(zhǔn)備金,就是備抵計(jì)入當(dāng)期費(fèi)用的壞賬損失。既體現(xiàn)了會(huì)計(jì)的謹(jǐn)慎性原則,又避免了企業(yè)的明盈實(shí)虧,真實(shí)地體現(xiàn)企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)成果。壞賬準(zhǔn)備金計(jì)提規(guī)模與應(yīng)收賬款產(chǎn)生的壞賬損失相一致,不僅體現(xiàn)了企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)水平,而且標(biāo)志著壞賬準(zhǔn)備金對(duì)實(shí)施產(chǎn)品賒銷戰(zhàn)略發(fā)揮的最佳保障作用。只有在會(huì)計(jì)報(bào)表真實(shí)可靠的前提下,企業(yè)才有可能做出正確的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)決策,更好地實(shí)施產(chǎn)品賒銷戰(zhàn)略,實(shí)現(xiàn)企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)份額,減少成品庫(kù)存量,獲取更大經(jīng)濟(jì)效益的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

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［作者簡(jiǎn)介］楊杰(1958—),女,山東新泰人,遼寧撫礦工學(xué)院會(huì)計(jì)學(xué)講師。