解勇：做一個文藝商人

趙曉娟

愛護膚，愛生活；

愛研究市場規律，也愛思考人生；

他是一位父親，一個學習者，也是愛文藝、愛哲學的商人；

他善于腳踏實地服務老顧客，更善于開拓創新發掘新市場；

他是植物醫生LOTIONSPA創始人——解勇。

一進植物醫生LOTIONSPA中國總經理解勇的辦公室，有三樣東西讓記者印象深刻：一幀大尺寸全家福，玻璃柜子里各種沒有中文名稱的化妝品，滿眼的綠色植物以及撲面而來的清香。

全家福上妻子和兒子燦漫的笑容，解勇稱是其工作勞累之余心頭上的一泓清泉。

柜子里各色化妝品則是解勇工作中把弄的主要對象。不斷擴展新品類，研發新產品，是他最大的追求，他稱，每出一趟國，各色化妝品是他必不可少的“戰利品”。

綠色植物，在這個主打“植物醫生”的化妝品品牌公司，幾乎隨處可見，前臺、員工辦公室也同樣如此，連記者為解勇拍照，他都一再要求背景是植物。

閑暇之余，解勇喜歡打打高爾夫，夜深人靜讀讀《滄浪之水》之類的書，談談哲學、刷刷微博也隨性而來。

不過，17年前來北京打工時，他還是位小伙，從沒想到自己會在化妝品連鎖領域折騰出一番大動靜。他一直強調，自己其實是被逼下海的。

只是這一逼，便逼出了一個本土護膚品賣場第一品牌，以及近800家植物醫生LOTIONSPA專賣店。

逼入商海

上世紀90年代初，23歲的解勇只身來到北京，開始了北漂生活，與很多北漂一樣，解勇也同樣經歷了地下室、公交車、街仔等五味陳雜的一段人生?，F在，回想起當年的情形，解勇的眼中仍然閃爍著激情。

第一份工作是推銷化妝品，但是應聘的企業是一家法國化妝品企業，有一條特殊要求是需要應聘者具有北京戶口，對于戶口還在陜西的解勇，憑著一口流利的英語被招聘方看重，成了6個新來的業務主管中惟一一位沒有北京戶口的員工。

因為所在的企業主要生產精華素之類的護膚品，剛剛打入中國市場，銷路并不理想。新招聘員工的目的就是靠他們的關系，打入北京各大商場渠道。因為當時最傳統的推銷方式是找熟人、拉關系，如果親戚朋友在商場有熟人最好，便于業務開展。

解勇在北京一個熟人也沒有，只拿著地圖，看著商場名字直接去拜訪負責人、主管等，雖然吃過無數次閉門羹、見識過冷臉相迎，但是其人格魅力也在彼時顯現出來，他硬是憑著自己的執著、真誠和勤奮把業務做到了第一。后來，他主管了北京朝陽和原崇文兩個片區的業務。在與其他片區比拼業績的時候，每次解勇所管的區域生意最好，業績增長速度最快，當然，解勇的收入也最高。

在這個過程中，解勇體會到非常重要的一點，“抓住顧客的需求比找關系找熟人更重要”。解勇在幫忙站柜臺時，面對每一個顧客，心里都想著這一點，而自己每次拜訪商場負責人時，也會把這一點灌輸給對方，稍微開明的人基本上都認同解勇的看法，并歡迎解勇的產品入駐。這一點對于其后來創業也功不可沒。

正當解勇躊躇滿志，要為公司大干一番的時候，公司出了問題。因其產品屬于膠囊包裝的半成品，在入關方面并不合規，在國內實際上并無權進入正常的銷售渠道，后來公司撤回法國。從成竹在胸到灰飛煙滅，解勇失業了。當時共同失業的許多同事下海了。“沒辦法，也跳海吧。”所以解勇一說起創業，總是說自己是被逼下海的。

三次蛻變

下海的滋味兒并不好受，尤其在1994年解勇創業初期，除了不斷摸索、不斷蛻變，別無他法。

創業之初，解勇為佛山一家化妝品公司做代理，當時的團隊直到現在仍然跟著解勇，有幾個人比現在公司的營業執照時間還長。最初，憑著自己的經驗和團隊的努力，解勇所代理的品牌在市場中的反響已經達到了預期，但是到了1998、1999年的時候，風向突然變了。

解勇發現，連鎖超市、大賣場在中國以一種不可想象的速度迅猛發展，家樂福、沃爾瑪在全國瘋狂開店，華聯也開始布局全國。這些大賣場的特點就是與廠家直接對接、直供，這與作為解勇的代理商就有了市場沖突，并且大賣場一點一點地蠶食著代理商的市場，尤其是在北京這樣的KA非常強勢的市場。

“如果被他們吃掉，只能做配送服務，我的營銷優勢就完全喪失?！北M管如此，這樣的尷尬一直持續到2004年，解勇的第一次蛻變開始了，走上了專營店道路。

因為一直在這個行業內摸爬滾打，解勇在行業內頗有名氣，開專賣店還算順風順水，輕而易舉就有了許多不錯的合作廠家。再加上專賣店因為品牌多，容易對顧客形成差異化策略，對市場級別要求也不是太嚴格，一開始就是全國布局，北到哈爾濱，南到深圳都有其專營店“量膚現配”的蹤跡。

也許每一條成功之路必然都遍地荊棘，解勇的專營店剛有起色的時候，新的問題出現了，專營店又跟區域代理商的利益發生了沖突?！澳硞€品牌的廠家說，區域代理商的貨，你專營店里也賣，屬于串貨，影響了代理商的利益?！?/p>

解勇告訴記者，剛開始是個別品牌存在這樣的問題，撤掉后并不影響正常經營，但是時間一長，需要撤掉的品牌越來越多，解勇意識到要再一次改革了。

隨著撤掉的品牌增多，解勇增加了OEM（自營品牌）的種類，直接讓廠家為其生產、供貨，到2006年時，其他品牌都已經撤掉，專營店也轉而成為專一品牌的專賣店。

經歷多次蛻變的解勇，在市場、資源方面有了一定的積累，對于新品牌新產品也有了更靈活的營銷手段，專賣店也開始以固定的綠色形象出現在消費者面前，并把品牌定位為植物醫生LOTIONSPA。

門店數量從此也有了質的飛躍，每年數十家直至上百家地遞增，僅今年已經開業100多家新門店，門店總數已達760多家。

借力打力

“LOTIONSPA這樣歷程也是被發展?！苯庥抡f起自己的得意之作時，表情透露出一點小無奈，但記者可以看得出，無奈背后其實是壓抑不住的喜悅。

植物醫生LOTIONSPA的第一個戰略合作伙伴是沃爾瑪，店面形象、集客效果被沃爾瑪認可后，其每年的新店規劃都會邀請植物醫生LOTIONSPA去開店，搭上沃爾瑪的“快車”后，另一個比沃爾瑪更快的“動車”大潤發開始崛起，再加上之前積累的與國際賣場談合作的經驗，入駐國際賣場輕車熟路，也能在大賣場中找到最佳位置去進駐。

“專賣店最關鍵的是選址，在與招商方合作時，其總會把最優秀的店面給植物醫LOTIONSPA，這樣就先成功了一半。”解勇在這方面似乎有特異功能，而且對未來發展總有著超前的預測。

近兩年，大賣場之流已經不是解勇的首選了，因為更高端的百貨和購物中心開始向他頻拋繡球——入駐百貨店或城市綜合體正是植物醫LOTIONSPA的品牌定位。植物醫生LOTIONSPA開始快速在包括凱德MALL、大悅城、西單商場等店內露臉，并與雅詩藍黛、資生堂等外資巨頭毗領而立。

最近，國內知名的商業地產集團萬達也正式將植物醫生LOTIONSPA列為戰略合作伙伴，并且給其進駐萬達百貨相當優惠的條件。

在解勇看來，跟萬達等知名商業地產商的合作，更重要的是提升了品牌形象。同時，植物醫生LOTIONSPA為了配合萬達的品牌高度開始培養另一種高端的業態——生活館。

生活館的雛形在解勇心中早已盤算了兩三年。經常去日本的解勇發現，在日本有很多非常好的產品和品牌，但并沒有很大的市場，也沒有做國際化方面的推廣，再加上日本經濟本身在衰落，很多企業希望在海外打開市場，解勇覺得這是個機會，立即把這樣的產品引進國內，并在日本設立了研發中心，專門尋找更多優質的產品，并引入生活館。

解勇給記者展示了一款從日本帶回來的產品，“未來也會引進很多這樣的品種，這些產品經過日本消費者多年使用，質量非常好?！?/p>

目前植物醫生LOTIONSPA店內最高端的產品——法國洋甘菊系列就是這樣誕生的，雖然在店里的占比并不高，不過法國百合系列和日本各種系列也正在進行中，估計3年以后，純進口產品的生活館就會出現。

想幾年后的事

不僅是在品牌差異化方面，解勇做事的風格就是：現在要想到三四年以后的事情。

因為化妝品是個非常傳統的行業，歐美那些大牌化妝品牌都經歷了上百年的發展才在市場中取得一席之地，“所以在中國，考慮品牌的生命力和前途，很大一部分其實在考慮市場規律的東西，急功近利只能失敗?！?/p>

在植物醫生LOTIONSPA發展之初，他就開始考慮到底要成為哪種細分的化妝品品類代表。

事實是，大品牌都在大多數品類上占有不可動搖的地位，比如雅詩蘭黛在眼霜上，DHC則是卸妝油，中國的丁家宜從洗面奶起家，小護士則是防曬霜，MG被公認為面膜的代表，所以真正有價值的護膚品想在某一環節中占有位置非常困難。中國4千多家化妝品企業在中國的市場份額卻占20%不到，其他被外國占有，大多數概念國內品牌根本沒有機會，唯一的機會就是凝露。

解勇放手一搏，植物醫生LOTIONSPA打出的牌是“凝露”，其介于化妝水和精華素之間，主要為啫喱狀，可以同時代替化妝水和精華素兩種品類。解勇的設想一出來，就得到了其法國顧問的認可，因為在法國化妝品行業，流行的就是為顧客做減法，盡可能多的省去顧客護膚、化妝的步驟，更重要的是為顧客省了錢。

現在，植物醫生LOTIONSPA已經成為凝露品類的代表。凝露產品長期躍居銷售榜首位置，在其銷售額中，有20%來自凝露產品?！岸夷壳皟H凝露的單品差不多就有30多種，排行第一的日銷量3.7萬件?！?/p>

解勇并沒有沉溺于對這些數字的興奮中，而是在消費者對凝露產品有了初步認知和接受后，解勇趁熱打鐵，更加強化這一系列產品，這也是其品牌發力很重要的因素。

另一個被解勇強調多次的詞是小眾化。他研究了化妝品市場的規律后得出一個結論：中國大眾市場滿足不了小眾需求，是中國本土化妝品發展的一大空間和動力。像韓國的BB霜就屬于小眾的一種?！叭绻袊髽I跟聯合利華爭奪洗發水的市場空間，結果一定輸，如果開發中草藥產品，那絕對有優勢?！?/p>

而對于為什么采用小眾化產品去吸引小眾化顧客的策略，解勇的解釋是：每個品牌找到了生命力發展的關鍵之后，就是要盯住自己的消費者。

拿什么贏得顧客

最近在許多門店里為顧客推廣刮痧服務，不僅讓植物醫生LOTIONSPA紅火了一把，還讓許多顧客也“盯上”了它。

目前的一個問題是，中國的化妝品市場總額差不多2000多億，而淘寶就宣稱有300多億，網絡就拿走了15%，消費者在向網絡轉移，而且已成趨勢，那植物醫生LOTIONSPA又如何盯住自己的消費者呢？

解勇對于網絡的分食早有預估，所以從一開始就推行體驗式服務，因為這才是跟線上競爭的一大優勢。在植物醫生LOTIONSPA西直門凱德廣場店里，記者注意到，商品被分列在店鋪的四周，而中間則是寬大的吧臺、椅子，以及現場體驗所用的試用裝。為了讓顧客感受到新鮮的護理，每一家店鋪里都設有一個循環洗手池，這種人性化的服務，也是LOTIONSPA制勝的法寶。

因為解勇非常清楚，如今的消費者鑒別能力有了很大提高，很多消費者都非常專業，未來會更專業，“我們能做的事情就是體驗，讓其分辨出好壞。”

這樣的體驗也給植物醫生LOTIONSPA帶來很大的價值，消費者不僅買走了商品，還傳播了商品，傳播又帶來新的體驗，正是這種良性循環成就了這個化妝品專賣連鎖企業的今天。

一方面在線下留住顧客，另一方面，植物醫生LOTIONSPA在天貓上也開通了旗艦店。開通線上業務讓解勇著實糾結了一陣，不開，許多店鋪覆蓋不到的消費者買不到產品，且在淘寶上的價格非常亂，價格也非常低；開吧，又擔心影響實體店生意。

“與其圍堵，不如疏通?！苯庥伦罱K開通了線上業務，并設置了實體店搜索功能，以便顧客可以找到離自己最近的店鋪，再加上網上價格和實體差異很小，解勇很自信地告訴記者，植物醫生LOTIONSPA在維護線上線下價格體系上，在認識的同行中做得是最好的。

顧客第一，資本第二

與許多本土企業商人追逐資本市場的熱情相比，解勇顯得特立獨行，冷眼觀看中國畸形的資本市場。

“找我們的基金、風投非常多，都在鼓動我們上市。”解勇說。

的確，像植物醫生LOTIONSPA這樣有近800家成熟連鎖門店，80多萬會員的護膚品專賣店品牌，對資本有著極大的誘惑力。

但是解勇現在并沒有想好，因為他覺得像家電、汽車這些重投資的企業對于資金的渴望非常大，而化妝品行業能否真正在消費者心中占有一席之地才是關鍵，在解勇看來，資金在這其中起的作用并不大，最大的問題是思路、心態、人才、機會。

事實上，記者調查了解到，很多上市的化妝品企業，日子也并不如意，索芙特就是一例，上市后則變得不懂消費者了，競爭力和市場幾乎萎縮。而正在準備上市的相宜本草，據說拿了風投的大多數的錢去包裝，去打廣告，并沒有真正研發產品。

解勇對于資本市場并沒太大興趣，他更關心產品的研發。

在選擇材質時，他寧愿選擇更貴的，他說，“只有在成本上舍得投入，才會有完美的品質”。在原料采集上盡量跟國際大牌一樣，在品控上跟日本同步，因為日本品控技術全球第一，植物醫生LOTIONSPA的品控團隊也是從日本請來的。

“跟做餐館一樣，原料采集好，請一個好大廚，不會沒人來吃飯，也不會出大的問題?！苯庥逻@樣比喻。

這么多年，他始終認為并堅持的一點是：贏得資本輕而易舉，贏得消費者才是關鍵中的關鍵。