新形勢下成品油銷售市場競爭策略

摘要：中國加入世貿組織（WTO）后，成品油市場逐步開放，與國際接軌，隨著近些年汽油價格的不斷上漲，以及LNG、CNG、油電混合動力等相關替代能源的產生，我國成品油銷售市場受到較大沖擊，面臨巨大的壓力和挑戰。新形勢下，成品油銷售的市場競爭除了產品和技術外，主要是服務“升級”、“核心力”提升等方面的競爭。

關鍵詞：成品油 銷售 市場競爭 策略

近年來，隨著我國石油市場的對外開放和我國石油事業的發展，我國的成品油銷售市場形成了一個油源多元化、競爭主體多樣化、品牌服務及價格差異化的局面，各營銷企業在經營規模、經營品種、油品價格和油品質量等方面相差無幾。在此背景下，成品油銷售企業在產品和技術方面的競爭優勢表現趨弱，如何加強管理，提高服務水平，實施具有實效的營銷策略，開展LNG、CNG、油電混合動力等相關替代能源業務和非油品業務，打造理念先進、能力過硬的核心團隊，是提高市場競爭力的關鍵。

一、新形勢下成品油銷售市場的營銷現狀

1.營銷觀念淡薄

受傳統銷售觀念的影響，許多成品油銷售干部員工認識不到營銷對油品銷售的促銷作用。銷售是計劃經濟條件下的產物，而營銷是市場經濟條件下經營管理的方法和技巧，二者相比，銷售的重心在結果，而營銷的重心在于過程。由于對營銷實質的誤解，成品油銷售行業看重成品油銷售而輕非油品銷售、重銷量而輕利潤的傾向表現明顯。

2.營銷學習薄弱

現實中，許多加油站的業務員，很少參加過市場營銷的學習和培訓，開展學習與培訓的加油站，大多也是流于形式。一些公司即使組織了經理、主任級營銷技能培訓，但在培訓內容、方式等方面缺乏針對性和有效性，與培訓對象的實際需要難以真正銜接，培訓機制也難以滿足各類人員營銷知識學習和技能培訓的需要。

3.重價格競爭，輕營銷策略

價格戰是多數成品油銷售企業的“殺手锏”，為搶占市場份額不惜犧牲自己的利益，由此出現的“惡性”競爭導致各銷售企業的“俱傷”。人們對多產品、多渠道、多種促銷方式等營銷因素的作用認知不夠，運用不力，不少業務人員不懂何為促銷，如何促銷，其工作停留和維系在收錢、輸油、開票，無錯就是好的狀態。

4.油品經營單一化

隨著科技的進步和市場的多元化發展，在油品行業，非油品業務發展迅速，LNG、CNG、油電混合動力等相關替代能源也得到了空前發展，但受傳統觀念和經營模式的影響，許多成品油銷售企業仍以油品銷售業務為主，在經營品種上單一化，在營銷手段上不善運用或運用不力。

二、新形勢下成品油銷售的市場競爭策略

新形勢下，面對新的競爭，成品油銷售企業必須重視審視市場，重視觀察對手，不斷制定、改進和更新經營策略，積極應對市場變化。

1.加強營銷意識和營銷能力的培養

一是要加強營銷技能技巧的培養，培養干部員工在市場經濟條件下充分運用營銷方法開展業務的能力。成品油銷售企業上下要重視和加強干部員工營銷知識和技能的學習，做好針對性培訓。對加油站、點一線業務員，重點進行推銷技能、促銷技巧的培訓；對于客戶主任、加油站站長，加強營銷策略制定和應用能力提高方面的培訓。在培訓渠道上，可采取與當地職業院校協作，在職業院校設立培訓班，或者聘請院校專業教師到公司、加油站開展營銷培訓，招聘營銷專業大中專學生等方式，多方增強員工營銷素養和能力。

2.開展服務營銷，實現服務“升級”

成品油銷售企業對所屬加油站要實行統一規劃，采取多種措施，創新經營模式，更新服務方式，提高服務質量。要既重視硬件建設，又加強軟件更新；既重視規范化、標準化服務，又做好差異化、個性化服務。要以顧客需求為出發點，重視服務文化建設，創造消費者需要的新內容、新模式，結合營銷企業實際，把營銷戰略思考和管理決策的重心放在服務商，實現加油站、點服務的全面“升級”。

3.強化管理，提高企業核心效應能力

企業的核心能力是一種特殊的、看不見摸不到的“知識和能力”，在企業的成長過程中，對有效組織、協調、利用企業人力和技術資源，提高企業營銷活力起著重要的作用。提高成品油銷售企業核心能力，一是要提高管理者素質，二是要確立先進的企業理念，三是制定人才潛能發揮的激勵機制，吸引留住人才，形成相對穩定的職工隊伍。

4.變傳統加油站為具有現代特色的綜合服務站

成品油銷售企業要改變過去的成品油單一盈利模式，開展多種經營方式和多元化盈利營銷策略。一是在新能源供應方面拓展市場，開發新能源的供應站或在原有的加油站基礎上提供新能源的配套服務；二是對加油站進行分類和功能定位，開辟富有地域特色的個性化服務項目；三是根據不同客戶的不同需求，實行價格和服務的差異化服務方式；四是將非油品業務，比如洗車、車輛保養、食宿服務、日用品營銷、票務代理等列為行業增收重心，不斷開辟油品企業新的非油品業務和新利潤的增長渠道。

結語

當前，國際石油市場存在諸多變數，隨著國內油品市場的完全放開，一些國外公司進駐我國開展全面油品經營，國內成品油市場的競爭將會更加劇烈，各成品油銷售企業在嚴峻的考驗和挑戰面前，必須在科技創新、市場開拓和持續盈利等方面不斷提高能力，要增強憂患意識，居安思危，沉著冷靜，善抓機遇，爭取新勝利。

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