十秒淪陷法:終端銷售中心理技巧運用探究

摘要：隨著商業的不斷發展，企業對各個方面的研究都更加精細化，尤其對人來說，復雜的心理活動對人的行為產生了各種的影響；而作為實現銷售的最終場所， 終端銷售的重要性是不言而喻的，因此，在終端銷售中如何恰如其分的運用心理技術就成為決定銷售成敗關鍵的因素之一。本文以此為切入點，通過對終端銷售和消費者心理的分析研究，結合筆者自身實踐調查，提出了一種名為“十秒淪陷法”的心理銷售方法。

關鍵詞：終端銷售 心理學 銷售心理技巧

一、終端銷售與心理學的關系

終端銷售是直接把產品傳遞到消費者手中的銷售模式，是在終端現場接觸、溝通、說服消費者和潛在消費者的過程，能夠提供給顧客與銷售人員面對面交流的機會，讓其對產品有更深入的了解，使宣傳工作落到實處。

人的心理是所有事物中最神奇、最隱秘、最復雜的領域，但是卻與日常生活息息相關。顧客往往都被當做一個理性人來看待，但是人們常常忽略了一個重要的實情——客戶的消費行為很多時候是非理性的或者說是無意識的。也就是說，銷售人員不但要了解顧客有意識的行為，更要把握住其潛意識的思想活動。

而一個良好的終端環境是影響消費者購買行為的首要因素，因此營造一個能夠吸引更多注意力的終端環境不僅是對商家產品的宣傳，也能夠給消費者留下好印象好心情，從而進一步刺激消費。營造一個成功的銷售終端環境，要從三個方面入手，即店鋪裝修、商品陳列、職員與環境的融合。銷售終端環境營造好之后，就會進入交易的環節。

二、十秒淪陷法

在終端銷售這個交易的關鍵環節，首先必須清楚顧客從出現在銷售人員的視線里到走出視線有多長時間。據筆者的觀察發現，這個時間一般不會超過10秒。就是在這么短的時間內，銷售人員需要抓住顧客的心理，了解顧客的需求，制定相應的策略，達到銷售的目的。在實踐過程中，筆者總結出一套行之有效的“10秒淪陷”法，具體來說可以分為以下三步：

1.知彼知己

知彼就是要分清楚眼前的對象是目標客戶、潛在目標客戶還是非目標客戶。由于人們的心理因素會對生理現象產生影響，銷售人員需要做的就是觀察分析客戶的外貌來了解客戶的心理，有3秒鐘的時間來完成。第一，觀察體型。不同體型的人氣質不同，身體豐滿者表現為悠閑自在、貪吃貪睡、好社交、樂觀豁達；身體強健有力者表現為精力充沛、健壯、自信、有膽量；身體瘦長虛弱、腦大者表現為內向、敏感、膽小怕事、善于自制、反應迅速、睡眠差，多為藝術愛好者。第二，觀察發型和服飾。發型和服飾由于都是由個體自主選擇的，所以是認知個體心理最直觀的途徑。奇裝異服標新立異，透出玩世不恭的心態；職業裝代表嚴謹，刻板；名牌顯出身份，以示不同凡響或生活品質等。

接下來的3秒就是知己了。這里所說的知己并不僅僅是對自家產品的專業了解，銷售人員接著要做的是通過對客戶的言談、表情、動作等方面的觀察分析，進一步揣摩了解客戶的心理，判斷客戶可能的需求，再對自家現有產品進行搜索分析，從中找出可能與之需求相符的產品，并制定相應的銷售策略和方法，以迎合客戶偏好為切入點，進而滿足客戶的需求。

2.溫柔誘導

之前所做的都是銷售人員對顧客的觀察，并沒有直接的互動。接下來發生的就是銷售人員與顧客的第一次親密接觸——眼神的邂逅。此時就是人員銷售的觀察價值展現時間了，銷售人員必須表現出樂觀積極的一面才能給顧客留下好的印象，才能進一步對顧客造成影響。在這里，大約有1秒的時間。就像是一個電影鏡頭的特寫，銷售人員需要做的只是一個充滿熱情的眼神和一個溫柔的微笑，來消除人與人之間的淡漠，拉近與顧客之間的距離，甚至誘導顧客，這樣我們的目的就達到了。

3.無法自拔

現如今，產品的種類異彩紛呈，令消費者眼花繚亂猶豫不決，很多時候消費者的購買行為都是無意識的，所以在接著的3秒鐘內，就要把握住消費者潛意識，以與消費者第一句交談的語言感染消費者，用自身的魅力和產品的特色使消費者無法自拔。

根據目標客群性格的不同，可將消費者分為三類，分別采取不同服務態度。第一，客觀果斷類目標客戶。這類顧客一般都有自己慣用的品牌，能夠很理智的對商品進行客觀的對比。對這類顧客要說的第一句話是介紹商品的特色，直接提供顧客需要的信息，讓其自行比較。第二，猶豫不決類目標客戶。這種顧客總想自己購買到的產品是最好的，想讓所有的優點都集中在一件商品上，但他們的心愿一般都不會實現。銷售人員要做的就是幫助顧客找出最適合的商品，所以第一句話要明確地為消費者提出建議。第三，無所謂類目標客戶。這類消費者認為購買哪種品牌或是細分產品都沒有太大差異，對待購買選擇漫不經心。針對這類顧客，銷售人員的開場白必要投其所好，引起顧客的興趣。

三、結語

本文通過銷售終端和行為心理的分析，結合實踐調查分析，明確了終端銷售和行為心理的重要性及其兩者之間的聯系，總結出一套新的銷售方法——十秒淪陷法，這種方法將終端銷售和心理技巧合理地融合運用，有著較為顯著的效果。銷售挑戰銷售人員的知識、經驗、心理乃至生理。銷售人員必須以嚴謹的態度面對銷售中的任何問題，使每個環節都精細化。

參考文獻：

[1]薛乾，賀璞.精細化銷售[M].北京:北京科學技術出版社，2006

[2]劉振中.銷售離不開心理學[M].北京:人民郵電出版社，2009