關于做好水泥銷售中大客戶營銷工作的思考

摘要：大客戶就是對企業具有戰略意義的客戶。企業經營收入的80%是由20%的客戶帶來的，這20%的客戶就是企業的大客戶。大客戶營銷的目的是通過不斷地為客戶量身定做產品及提供良好的售后服務以滿足客戶特定需要，從而建立起穩定的大客戶。

關鍵詞：水泥銷售 大客戶 營銷

1.做好大客戶營銷的重大意義

1.1什么是大客戶營銷

大客戶就是那些用量比較大或者是那些發展速度和發展空間都很大的客戶，正因如此做好大客戶營銷對于公司提高產品市場占有率和發展壯大具有非常重要的作用。

1.2為什么要做好大客戶營銷

有一句話叫做“永遠買好鞋和好床，因為你有半生在鞋上度過，其余半生在床上度過。”這句話蘊含的一個道理是：永遠不要在最重要的東西上打折扣。凡是追求可持續發展的企業，都非常重視自己的大客戶，永遠都不會在重要的大客戶身上打折扣，因為對大客戶打折扣就是對企業的未來發展打折扣，不成功的企業有很多原因，但成功的企業原因大都一樣，他們都非常注重并得益于對大客的開發和管理維護。

2.做好大客戶營銷的策略

2.1合理的水泥銷售戰略

2.1.1在合作中競爭，維護企業利潤

針對大客戶，合理的低于水泥銷售平均價格的價格很重要，避免同行的惡意挖墻腳，應盡力避免同行的價格戰，價格戰被很多水泥企業使用但它同時也是一把雙刃劍。一般一些規模較大的企業總是價格戰的始作俑者，在完全的市場競爭中它會適得其反。同行之間雖有競爭，但是并非冤家對頭，某些情況下同行之間通過各自的情況甚至可以達到合作共贏。某一地域市場上不同水泥企業面臨著近乎相同的原材料市場，消費者市場等各種市場，當行業出現某種難題時，企業通過合作來應對下游產業的擠壓對于大家都是一件好事。

2.1.2針對大客戶需求以產品研發為根本

產品銷售的核心是質量，一切良好的營銷策略必須以產品為基礎。大客戶對產品質量的要求有時候更為苛刻，所以針對大客戶做足產品質量，依據客戶要求生產具有個性化的產品變得尤為必要，現在很多工程因為地質，環境等因素要求，對水泥的特性要求很高，比如防輻射水泥、彩色水泥、抗菌水泥、防藻水泥等，市場很廣闊，利潤也很大，因此，廠商要敢于在這些方面投入研發資源，從根本上以質取勝。

2.2目標客戶群的開發鎖定及維護

2.2.1有詳細明確的目標和計劃來進行大客戶的開發

（1）發動朋友，利用關系網進行營銷，人人都有自己的關系網，長久堅持先來肯定會有收獲。

（2）通過客戶介紹客戶的模式，在搞好老客戶關系的基礎上帶動老客戶發展新客戶，老客戶的圈子，一般會有新的潛在客戶，加上老客戶的基礎口碑，是塊很大的蛋糕，客戶資源往往會倍增。

（3）尋找相關組織進行營銷，如房地產行業協會，水泥協會，水利工程協會等協會，如果能打入這些行業協會，得到協會的認可，那么后面的營銷工作便變得相對簡單，會有一大批相關大客戶目標人群。

2.2.2充分鎖定目標大客戶群進行銷售戰略布局

目前水泥很大一部分都投向了鐵路尤其是高速鐵路和高速公路上面。因為水泥行業具有明顯的地域性，所以企業在進行發展規劃時就要結合當地的實際關系，在大項目的區域工程的招投標中大有作為。城市化的不斷推進，房地產行業迎來了新的歷史發展機遇，作為建筑行業的上游產業，水泥行業在規劃自身發展時必須建立同地產商，建筑商的良好關系，在業務和技術上同商混站等關聯方加強溝通。通過對這些目標客戶的鎖定，企業的就較容易地獲取穩定的市場。

2.2.3走訪用戶，召開客戶戶座談會，征求意見，改進銷售工作，提高服務質量

（1）電話預約，語音清晰，介紹自己的身份及意圖，約好時間準時到達。

（2）每次約見客戶，都要有明確的目的，做好準備，注意自己的儀表儀容，不兩眼放光，滿臉寫滿賣字，要面帶微笑真誠自然友善信心十足、熱忱、溫文爾雅、落落大方。拜訪過后都得做好記錄，提高拜訪的質量，以便下次拜訪時具有更好的針對性。

（3）條件允許，可適當召開客戶座談會，大家喝喝茶，聊聊天，征求意見，改善銷售工作，提高服務質量。

2.2.4老大客戶管理

老客戶的管理重點在于持續維護和服務，關鍵在于緊抓不放，對于老的大客戶主要關系的維持，以及服務質量的保持乃至提高，在日常的銷售中更加側重于大客戶比如安排的效率，水泥的配送，一對一的服務，無微不至的關心，將有限的資源向大客戶傾斜，提供客戶需要的各種附加利益，以使客戶的購買得到預期回報。在狠抓產品質量的同時，更要注意客戶的個性化需求，要密切注視客戶的發展態勢，并針對其發展態勢不斷的調整自己的策略重點，此外在價格上應予以一定程度的優惠，還要注意保持順暢的溝通以及人情往來，給大客戶織一張彌天大網，將其牢牢網住。

3.做好大客戶營銷的終極殺招

3.1 注重公眾關系

由于水泥的銷售性質，大型項目往往通過招投標進行確定，此過程中專家、設計院的作用非常重要，能否被設計師和評標專家所傾向成為各水泥企業關注重心。所以，與設計師，專家們的溝通，贊助各種協會這些可以在業內樹立品牌形象，影響他們“決策”的活動都是水泥企業應該引起重視并付諸行動的。

3.2 主辦休閑活動

利用傳統節假日，通過禮品公關、宴請和團隊旅游等方式，創造和諧的氛圍，親近的和客戶群體進行交流，培養更深入的感情，讓日后的營銷變成理所當然。

參考文獻：

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