香港海洋公園市場營銷戰略分析

香港海洋公園是香港一個海洋生物及動物的主題公園，建成于1977年。至今，它已經接待了超過1億人次的游客，其中6成半來自內地。自從2007年首次超過香港迪士尼樂園摘得中國區排名冠軍后，連續數年位居主題公園的首位，2011年它更是突破了700萬人次的游客量，連續9年刷新紀錄。那么它是如何創造了這個神話？

一、營銷戰略組合分析

（一）互動體驗取代單純展示

1.讓企鵝和北極熊“親密接觸”

在現實中這種情況是天方夜譚，因為企鵝只生活在南極，而北極熊只在北極，兩者是不可能同場競技的，而香港海洋公園將場館一分為二，讓游客在不到50米的距離內完成從南極到北極的心理跨越，近距離與動物接觸。

2.游客參與動物的一切

在海洋公園數十個主題體驗館里，游客可以體驗到珊瑚礁、鯊魚、過山車、海豚等內容。游客可以親手給熊貓做纖維餅，并親自喂它們；游客也可以在幕后觀察飼養員是如何訓練和喂養海豚的，并協助清理海豚籠舍；游客也有機會親自學習如何辨別鯊魚的種類和性別，并了解運送鯊魚的全過程。

（二）不斷變化的創意主題活動

1.完美的浪漫婚禮

活潑可愛的海獅做伴郎，五彩繽紛的熱帶魚做證婚人，誓死終老的金剛鸚鵡銜來婚戒，周圍環繞著一群潔白的和平鴿，乘坐20層樓高的過山車在一片尖叫聲中飛馳而下，這不是電影中的逢場作秀，在香港海洋公園如此堪稱完美的浪漫婚禮幾乎成了日常保留劇目。

2.大力推廣節日性大型活動

為了令本地游客對海洋公園不斷保持新鮮感，海洋公園也致力節日大型活動，以刺激節日高峰的人流，同時給旅客一個“再次到訪”的緣由。例如萬圣節，海洋公園創造性地把“恐怖快樂的哈喂”以額外收費體驗的方式帶入香港，用不一樣“驚嚇體驗”方式吸引年輕人和回頭客。

（三）人性化的服務關注細節

香港海洋公園非常在意自己為游客提供服務的便捷性。由于香港海洋公園位置相對偏僻，所以海洋公園和巴士公司進行合作，在各個商業區和人流聚集的地方設立非常醒目的免費巴士停靠點，游客可以輕易找到。

在7-Eleven便利店、地鐵、巴士站點、電影院、馬戲團等地點，游客可以很方便地買到門票。

為了提高顧客滿意度，海洋公園所有的員工都要經過持續不斷的培訓，并且每人要掌握照相、看護小孩、普通話等多項技能。

（四）忠實顧客群的建立和維護

海洋公園在融入香港人生活方面堪稱商業典范，在700萬香港市民中，有超過10萬人是海洋公園的VIP會員。通過市場調研發現，每年的游客中有一半是本地市民，幾乎三分之一的香港人每年都會來海洋公園一次。而維系本地忠實顧客的成本相對于開發新顧客而言是非常低的，因此，海洋公園每年會進行兩次大規模的市場調研活動，聽取不同客戶對海洋公園的看法和建議，并組建專門的部門處理這些意見。

（五）發動全球范圍同業合作

海洋公園目前啟動了跨行業營銷和聯手其他同業營銷計劃。

與銀泰百貨等零售商合作，假如客人消費滿一定數額，則可以獲得海洋公園的相關優惠和產品。此外，開始了與亞洲地區20家主題公園的合作，即持有海洋公園門票，可以折扣價格游玩其他合作方主題公園。

二、對海洋公園發展中的一些看法及建議

1.應注重有效投資

營銷投入無底洞甚至血本無歸是所有企業最忌諱的事情，2000年，海洋公園曾經用兩年時間花費6000萬港幣做速降機，剛開始的時候人流如潮，但是游客體驗之后，結果是非常冷清，虧損非常嚴重。2006年，海洋公園開始了55億的擴建計劃，加建7個主題區，引進更多珍稀動物，以增加公園的長遠吸引力，在擴建過程中應避免前次的重大錯誤，投資計劃應該圍繞著海洋公園的市場定位和特色來進行。因為主題公園的硬件很多，投放的資源很多，如果游客來了一次之后，沒有重訪的興趣，那對于公園本身是損失，也是一種資源的浪費。但是軟件方面就不同了，通過不斷的精彩內容的投放，游客每一次來的時候，都能感受和上次不同的新鮮感，那他們下次還會再來的。后者才是海洋公園最具潛力的投資發展空間。

2.應增加顧客好的體驗，抵消人流過多的消極感受

因為海洋公園建在山上，跟全球所有主題公園不一樣，所有主題公園都是一個平面，有很多通道疏散人群，而海洋公園的容量是有限的，客戶某個時段的體驗會受到影響，這可能影響未來的長遠發展。因而海洋公園不應該從增長游客量的角度增加成效，而是想怎么提高每個客戶的收益，或階段性的定價限制過高的人群，也可以做一些新鮮的東西來吸引顧客來，不斷增加娛樂點，解決人流的問題。

3.發展成自然學習的大課堂

使得人們來到海洋公園不只是看展覽，而是可以體驗和接觸到動物，感受深一點，學的東西也深一些，這也是顧客所需求的東西。

4.應注重內地的宣傳和聯系

（1）注重內地的廣告宣傳。使得人們來香港的目的地是海洋公園，而不是迪士尼，那么電視廣告要形象地把海洋公園和香港的宣傳廣告融合起來，再配合一些電視專輯，強化海洋公園是香港代表性的景點，以增加游客量。

（2）和內地同業的深度合作還有待開發。深圳歡樂谷、香港海洋公園這兩大國內主題公園品牌的攜手合作，一方面能為珠三角地區居民提供更多的消閑選擇，促進兩地旅游業的交流與發展，進一步深化粵港合作、構建粵港澳優質生活圈;另一方面也有利于雙方品牌的相互借勢及良性互動，達成游客、兩大主題公園及深港旅游業共同獲益的多贏局面。

香港海洋公園創造了很多個世界第一，在與世界名牌的競爭中沒有退縮而是取得了鼓舞人心的勝利，不僅為本土品牌爭光，同時也為國人所驕傲。