淺談液化氣市場營銷和開發策略

一、液化氣的基本特征及市場現狀

液化氣是石油在煉制過程中產生的附屬氣體，是一種無污染、熱值高、使用方便的清潔能源，享有“綠色能源”之稱，被廣泛應用于生產和生活中。

液化氣資源生產地大多集中于東北、華北等地區，尤其是在東北地區煉油廠比較密集，葫蘆島、錦州、盤錦、遼陽、撫順、大連等地均有煉油廠，生產量總約200萬噸/年，除滿足本地人們生產和生活需求外，都需要開拓更加廣泛的市場空間來滿足生產的需求。據有關調查顯示，目前我國華南、華東及沿江區域等地區是液化氣市場的嚴重消費缺口地區，這些地區無疑是進行液化氣銷售的重點開發市場。

目前，我國的液化氣企業依然背負著沉重的歷史包袱，雖然政府部門已經放開了液化氣銷售價格，但市場經營卻出現了每況愈下的局面，根據銷售總量和銷售收入的數據顯示，已經證明了液化氣市場出現了日益萎縮的現象。因此，必須對液化氣企業的組織結構和資金結構進行不斷調整，只有不斷加強液化氣市場的營銷和開發策略的研究，才能改變液化氣市場的經營現狀。

二、中石油昆侖燃氣液化氣錦西分公司概述

液化氣的供應和銷售安全是一項民生工程，關系到社會穩定和民眾生命財產安全。為進一步開拓廣大民用液化氣市場，逐步建立完善的銷售網絡，中石油昆侖燃氣液化氣錦西分公司遵循公平、公正的原則，樹立“昆侖燃氣”的品牌效應，以促進全市范圍內液化氣市場的規范化。

中石油昆侖燃氣液化氣錦西分公司擁有錦西石化生產的液化氣資源優勢和銷售網絡優勢，公司將利用資源、資金、品牌的強大優勢，牢固樹立“安全第一、質量至上、以人為本”的發展理念，努力使公司的管理、服務、品質、效益都得到較大的提升，為葫蘆島市液化氣市場的發展提供優質服務和有效保障。為實現這一宏偉目標，我們將在加強終端銷售管理上下功夫，同時也需要葫蘆島市建委的大力支持，形成合力，更好地完善葫蘆島市的液化氣市場。

三、液化氣市場的營銷和開發策略

實施液化氣產品統一銷售，是中石油按照“專業化管理、集約化經營、一體化協調發展”要求作出的一項重大決策。為適應氣化中國和美化環境的需要，追求液化氣資源效益的最大化，中國石油在成功試點基礎上，由昆侖燃氣公司對液化氣產品實施統一配置資源，統一運輸管理，統一市場布局，統一價格制定，統一品牌打造。通過“四個統一”，力爭實現不同區域市場供求關系的基本平衡，滿足用戶的需要。

中石油昆侖燃氣液化氣錦西分公司根據液化氣產地和運輸距離，在消費區域優選布點，爭取用1～2年時間，徹底擺脫對中間商的依賴，主導和控制華北液化氣下游市場，擴大華南、華東高效目標市場的份額，打造一流的液化氣銷售公司。

（一）加大“昆侖”品牌的宣傳力度，增強液化氣產品影響力

要充分利用媒體的傳播作用，不斷加大“昆侖”品牌的快速傳播和宣傳力度，企業要做好切實可行的廣告策劃，采用廣告宣傳為主的主要形式，比如電視廣告、戶外大型平面廣告、車體廣告、報紙廣告等，同時要加大網絡宣傳和網站建設，利用互聯網提升品牌信息傳播效率，尤其應在完善網站上加大力度，宣傳品牌產品特色優勢，加強企業文化輿論的傳播，充分利用網絡技術平臺展示產品和宣傳企業品牌，以加強消費者對“昆侖”品牌的深刻記憶。企業應積極參與各種社會公益活動，這種社會角色和公益行為對民眾的影響力更廣大、更深遠，使品牌擁有深刻的社會影響力，以建立起深入人心的品牌形象。

（二）建立政府監管體系，健全法律法規體系

建立液化氣監管體系，要依據國家制定法律法規和相關規范辦事。隨著社會經濟的飛速發展，液化氣市場化進程也不斷加快，原有的法律法規和技術標準已根本不能適應新時期發展的需要，法律法規的不完善，以及管理脫節的問題日益突出。因此，要逐步加大法律法規的健全和完善工作。液化氣監管新體系必須遵循以政府行政監管為主，企業內部監管和人民群眾監督為輔的原則，做到行政手段、實法制手段和經濟手段并舉。要堅持以“三個代表”作精神指引，認真仔細研究液化氣市場的新趨勢、新形勢，不斷摸索新思路和新方法，進而形成監管到位、體系完整的液化氣監管體系。

（三）推進液化氣價格機制進行改革，實施多渠道融資形式

液化氣銷售的影響因素：第一，隨著日本煉油業逐漸恢復開工，同時中東、北非緊張的地緣政治局勢再度充斥石油市場，使國際原油再度沖高到百美元以上，無疑加大了液化氣的進口成本。第二，由于芳烴裝置原料供應緊張，使延煉裝置的故障未能及時排除，同時定期的檢修需要同步進行，使液化氣供應呈再度下滑的趨勢，而出現了不同程度的供應缺口。第三，由于石化民用氣非常符合芳構化裝置的原料要求，因此逐漸受到深加工單位的青睞，很大程度上沖擊了液化氣市場的供銷狀況。針對于液化氣市場的不穩定因素，要逐步完善公平競爭、規范有序的市場體系，逐步完善液化氣價格體系，以發揮市場在結構調整、資源配置中的基礎性作用。不斷對液化氣價格機制進行改革，并根據市場經濟發展的需要，進行液化氣價格和其他能源的性價比以及市場承受力的分析，并制定出液化氣價格改革方案。促進液化氣企業經營機制的轉換，不斷推進投資融資體制改革，實施多渠道融資形式，以提高企業建設和改革的運作資金。

（四）構建高效的液化氣銷售網絡，完善配送服務措施

建立多層級的分銷渠道，通過多級渠道形成扇形銷售網絡，建立煉廠—經銷商—零售商—消費者三級銷售渠道。基于液化氣產品需求彈性很低的因素，廣大居民戶則對該產品具有較大的需求量，并且是極其穩定的消費終端目標群體，應該通過建立倉儲設施的基本形式，逐步實現大規模的末端網絡覆蓋。此外，應實行運輸管理公司模式來實現各分銷網點的配送工作，按照現有運行管理對現有承運商實行加盟管理模式，有序有效的穩步組織實施液化氣公路運輸業務。中石油昆侖燃氣公司要督促運輸管理公司做好現有承運商的統一管理工作，同時做好現有承運商的全面培訓，建立生產例會制度，統一安排、全面部署液化氣運輸管理業務，不斷增強管理與服務職能。中石油昆侖燃氣公司督導對現有承運商所有運輸車輛安裝GPS監控終端定位系統，逐步整合GPS運營商一體化平臺，嚴格控制液化氣數、質量損耗。中石油昆侖燃氣公司支持運輸管理公司利用現有網絡和地域優勢實施收購、租賃銷售前沿中轉庫站，培養中石油昆侖燃氣公司內部銷售網點，待條件成熟后再將銷售前沿的庫站一次性移交給中石油昆侖燃氣公司。

四、結語

總而言之，隨著我國燃氣市場能源結構的進一步調整，無疑給液化氣企業帶來了一定的沖擊和影響。社會不斷發展的主流將帶來絕對性的挑戰機遇，在燃氣市場進一步開放和逐步規范的背景下，必須要增強緊迫感和使命感，不斷加強液化氣企業技術和管理水平的提高，進一步深化市場體制改革，充分發揮液化氣的優勢，以適應社會新形勢發展的實際需要。

參考文獻：

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