淺談設備采購過程中的談判技巧

李 青 劉 洋

北京林業大學 北京 100083

社會的進步、商品的繁榮為當今設備采購提供了廣闊的舞臺，采購方可以在較大范圍內進行選擇、比較、談判，擇優進行設備和物資的采購，而這同時也對采購人員的采購談判素質提出了較高的要求。采購人員必須重視采購談判策略，掌握必要的談判方式、措施、技巧、戰術和手段，這樣才能在設備采購談判中贏得預期結果。

談判過程本質上是信息傳遞、交換、反饋的過程，信息表面上是雙方通過文字、語言等方式表述明確的條件，背后還有傳遞方式、場所、時間、語氣等過程中所表達的隱含條件，兩者相比，有時隱含信息更能反映談判對方心里的真正想法，通過分析隱含信息采購人員往往能夠把握主動權，取得事半功倍的效果。因此，掌握分析、表達隱含信息的談判技巧，是采購人員應學習的一個談判利器。

1 談判前要做充分的準備

事先有充分的準備是談判成功的關鍵要素之一。根據采購設備的金額大小，無論是成立采購談判小組，還是采取雙人行原則，都要“知己知彼，百戰百勝”。采購人員對所購設備要有所了解，包括該設備的主要配件、易損件、耗材和對市場及價格的了解。如果購買的設備是進口產品，還要對該設備是否能夠免稅或征稅的稅率有充分的認知。高校設備采購人員在談判前還要對學校的相關規定、可接受的底限、期望值等作充分了解。同時，事先還要對供應商的情況進行一定了解，把容易達成共識的放在談判前期，容易產生分歧的放在談判后期，并將重點環節、關鍵問題記于紙上，以便在談判中隨時參考。缺乏必要的知識準備，首先無法得到對手的尊重，其次會因為無法把握重點問題而做出不必要的讓步，最終的談判結果也肯定不是最理想的。

2 直接跟主管或有最終決策權的對象談

通常情況下，直接與設備采購人員進行前期接觸的不是最終的決策人，而是推銷員、業務代表或部門經理，由于這些談判對象往往不掌握最終的決策權，在談判過程中會遇到談判對方以決定不了談判結果，需要請示上級領導而故意推延談判時間的問題。采購人員應盡量尋找供應商部門中有決策能力的人進行溝通，盡量與高級別管理者進行直接面對面談判。當無法說服“對方首腦”時，就要另辟蹊徑，把談判的矛頭指向“對方組員”。這正如古時候的攻城略地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅直入了。在無法說服時，便應改弦易轍，設法通過“對方組員”來動搖“對方首腦”的立場。

3 談判地點盡量選在本單位

在本單位進行采購合同的談判，一方面，因熟悉環境而占據心理上的優；另一方面，還可以提高采購工作的透明度，杜絕個人交易行為。在采購談判過程中，選擇本單位熟悉的談判場所，不僅能夠創造談判的優勢地位，還可隨時得到其他同事的必要支援，隨時可根據談判的進程、情況向領導匯報，以節省時間。當采購人員臨時有急事要暫時離開談判座位時，一定要保證我方最少還有2人以上談判人員在場，并記錄洽談主要內容。必要時合上資料，或將資料直接帶出談判房間，談判時應嚴守商業機密，任何人不得單獨與投標方洽談業務，不得在非工作時間洽談業務，也不要介紹親屬參加談判活動。采購人員嚴格遵守職業道德會令談判對方把我們視作可尊敬的談判對象。

4 有理有節，以退為進，忌驕忌躁

談判之前，采購人員應明確且熟知對儀器設備的關鍵需求，在談判過程中有理有節，抓住關鍵因素，在非原則的問題和非關鍵性指標等方面可以適度讓步，采用以退為進的辦法回避次要矛盾，解決主要問題，從而達到采購的期望目標。要留給供應商一個印象：我方是專業人員，做了充分準備，我方的每一次讓步取之艱難、萬分寶貴。另外，不要輕易亮出底牌，對供貨方的儀器設備及附屬配件和相關價格一一評述，逐步引導，盡量使供貨方提升滿足我方需求的儀器設備質量并提供合理的報價。在談判中要保持懷疑與誠懇兼備的態度，既讓供應商感覺到我方真心合作的態度，又讓供應商覺得我方還有其他可選擇的合作對象，這樣會使談判處于比較容易達成協議的狀態。很多人認為采購談判就是“討價還價”，其實這是一個認識誤區，成功的談判是一個需求方與供給方通過信息相互交流，認知達到平衡、條件取得折衷、滿足相互底線的一個過程，在這個過程中，需求方與供貨方都要認真研究、計劃和分析對方的要求與條件，協議最終簽署的結果不僅僅是價格的確定，更是需求的共識。采購人員應熟知采購合同條款中的關鍵條件，不過分糾結于價格和費用條款，單一的價格降低并不是成功的談判，在價格上或者其他方面獲得超過供貨方底限的結果，可能失去對方信任而最終失去良好的合作伙伴。當談判處于僵持狀態時應及時轉移話題，采用回旋的辦法會提高談判的成功率。如當雙方對某一細節僵持不下時，要保持冷靜的頭腦，采取有禮有節的態度，適當轉移或暫停話題，讓對方有時間向上級請示回旋，最終達到預定的折中目標。采購談判一定要忌驕忌躁，驕橫與急躁易過于暴露底限，讓對手看清弱點。同時，過分驕傲也會不自覺地做出不尊重對方的言行，激化矛盾，增加對立，最終增大談判的難度。

5 言語中肯，適度肯定，做足功課

談判中要保持中肯的態度，尤其要注意言語得體。不卑不亢、彬彬有禮的態度，既讓對方有面子，也利于營造和諧的談判氛圍。談判是個折衷的過程，過度否定不利于協議的達成，而且還會增加談判難度。因此，在談判過程中，要適度肯定對方的一些長處，使談判過程向有利于維護雙方良好合作關系的方向發展。采購人員在談判前應做足功課，不僅要掌握談判內容，也要熟悉談判對手的信息。在談判中保持游刃有余的狀態，能體現出采購人員的自信和能力，也不會讓供應商覺得遇到生手，乘機夸大。每次談判，采購人員都要認真總結經驗，不斷提高自身把握談判進程的能力，不卑不亢、沉穩豁達的態度，最有利于達到設定的談判目標。

6 當好傾聽者

一般情況下，談判的業務人員都是健談者，采購人員應把握銷售方的心理，如果談判對象很喜歡發表意見，就盡量允許并認真傾聽其講話，努力從對方言語中分析其優勢與不足，了解其立場，從而找到談判對策。但凡事有度，應掌握沉默的分寸，過分沉默會令對方覺得不受尊重，最終影響談判結果。

7 學會換位思考

談判過程中不需要毫不讓步、趕盡殺絕。在談判原則上問題一定不變的情況下，有些問題上可以站在對方的角度去看待，這樣可能更有利于我方談判結果。不能只顧自己單位利益，只有對方必須讓步。有經驗的采購人員都會掌握好妥協讓步的時機和技巧，通過適當的讓步使供應商感覺到談判誠意，從而保持良好的合作關系。

8 三思而后定

談判過程中，也許會有些突發事情超出采購人員的權限或知識范圍，不要為了滿足自己的虛榮心而越權承諾。這樣不但使個人信譽受損，同時也影響學校的信譽和利益。為商信譽為本，無信無以為商。采購人員根據談判進程中的糾結點，及時與同事溝通，向領導匯報，向學校專業人士咨詢，充分掌握情況后再做出決定。智者總是先深思熟慮再作決定。

9 切勿差強人意

通常情況下，雙方的要求相差不大時談判均可達成協議，不會完全破裂。即便是此次談判不能達成最終協議，也要為開啟下次談判留下余地。有時候，沒有達成共識反而是好事，勉強或強迫達成的協議很可能后患無窮。無數事實證明，最終選擇勉強達成的協議，無論是價格、售后服務承諾等方面，均可能不盡如人意，總會給以后使用設備的最終用戶帶來不必要的麻煩。當談判實在不能達成協議時，要把采購談判破裂所引起的損失限制在最小范圍內，為了不耽誤用戶使用，要么雙方盡快重新溝通，或者申請改變采購方式，重新選擇另一家談判對象。

10 結束語

只有合作才有發展，因此成功的談判不會有輸家、贏家之分。有經驗的采購人員總會在遵守國家和上級相關部門的政策法規的同時，通過一定的談判技巧取得供應商信任并達成最完善的采購協議。

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