對外銷售圖書版權的幾點體會

文/ 姜漢忠

筆者做圖書對外版權銷售十幾年，經驗積累不少，教訓也很多。為使版權銷售工作做得更有效率，對一些至關重要的方面進行總結是很有必要的。相關問題搞清楚了，對外版權銷售才會有質的飛躍。

一、題材問題

經常有人問筆者可否幫助向外推廣圖書版權。筆者認為，這個問題不應該問別人，而應問自己。為什么要讓別人幫你推廣作品版權？海外讀者為什么一定要閱讀你的作品？你的作品在工作、學習、娛樂乃至身心健康方面對他們有什么幫助嗎？如果連自己都說不清楚，推廣肯定是不會有效果的。

要解決“為什么”的問題，就要知道什么題材適合什么讀者。換句話說，不同國家地區因其歷史文化不同而對題材的要求也會有所差別。正是這個原因，在向外推廣圖書版權的時候要明白不同地區有不同需要，這種需要不是別人強加的，而是歷史文化發展的必然結果。

近年來，越南讀者對中國小說需求很大，國內很多出版社都有過向越南銷售小說版權的經歷。之所以如此，是因為中越兩國歷史文化有很多聯系且年代久遠。如果再考慮到越南經濟與出版業的發展現狀，其對中國小說的需要就不難理解了。除了小說，越南出版社也在尋找適合他們的幼教圖書，特別是有新觀念、新理論的作品。

韓國也從中國大量購買版權。10年前，由于中韓建交時間不長，漢語學習用書是韓國引進大熱門，后來由于自身編寫漢語教材能力大大增加，韓國對中國漢語教材需求有所減少，取而代之的是以中國古代先哲思想編寫的勵志書。由于金融危機爆發，經濟成了人們生活的首要問題，通俗經濟學圖書開始受到韓國出版社的追捧。

歐美與亞洲國家大不相同。由于與中國文化歷史背景相差甚遠，歐美最需要了解的是現代中國人思想、生活以及工作情況。鑒于歐美人的傳統，他們更傾向于閱讀與個人發展和生活息息相關的動人故事。如果一本書與個人無關，這本書將很難推廣到歐美地區。

作品的適應性也很重要。我們常?？吹揭恍┳髌吩谥袊軙充N，還有一些作品的文字非常美，可是翻譯成英語等西方語言之后不僅毫無美感可言，而且讓人覺得非常乏味。就不同民族文化的人來講，與其讓他看那些思辨性較強卻難以理解的東西，不如看那些一般人能看懂且情節生動的故事。

閱讀一部作品時，如果不僅要了解主題，還要掌握大量背景知識，閱讀起來就很吃力，這類作品推出去的可能性就很小了。要知道西方讀者絕大多數對中國知之甚少，遑論復雜的中國歷史文化背景了。這當然不是說涉及中國歷史文化的書都不能介紹，至少不能以這類圖書為主。在這一點上，有一部作品做得很好，那就是荷蘭人高羅佩的《大唐狄公案》。該書雖然講的是中國唐代故事，也有一些唐代典章風俗，但那不過是點綴而已，如果作者花很多篇幅去介紹典章風俗等知識，這本書就不會享譽全球了。

說到適合與否還有一方面不可忽略，即內容取舍與順序編排問題。如果要讓一本書國內外讀者都歡迎，編輯的時候不僅要考慮到中國讀者的習慣，還要考慮外國讀者的傳統。有一本小說內容很好，可是書中有學校老師在課堂上懲罰學生的場景，這樣的書就不被西方讀者接受。還拿《大唐狄公案》來說，作者創作時充分考慮到西方讀者的閱讀習慣，將中國的倒敘改正敘，故事結尾給人以警示，如此等等，西方讀者很需要。這就要我們了解西方讀者的閱讀習慣和價值取向，求出中外讀者閱讀取向的最大“公約數”，在這個“公約數”上大做文章，我們的作品就比較適合人家的需要了。

總之，介紹給西方讀者的作品應該是那些站在人類文明制高點上以中國創作者的眼光發現、捕捉出來的人類共有東西。不是人類共有的東西，只好自己在家獨自享用。

二、人脈問題

當然，作品題材適合并不一定能“走出去”，還要有橋梁。橋梁多種多樣，最常見最有效的是版權代理。可是當翻閱世界最大圖書展覽會——法蘭克福書展參展商目錄時，你會驚訝地發現，找一個明確表明代表中國出版商或者中國作者國際業務的代理商非常難，筆者把2011年參展商目錄從頭到尾翻了好幾遍都沒發現，相反歐美亞很多國家的出版商和作者都有代表其國際業務的代理商。筆者這樣說并不意味著這世界上沒有代理中國圖書國際業務的代理商。據筆者了解，這樣的代理商的確有，不過基本上都是境外代理商，即便如此，他們也不將代理中國出版商和作者的業務作為主要業務列入經營范圍內。這說明我們的圖書走向世界的時候缺少最有效的橋梁。可以設想，沒有橋梁，加上語言障礙，我們的出版商和作者要想走向世界幾乎是不可能的。

當然，尋找或者建立這樣的橋梁不是說辦就能辦到的，更不可畢其功于一役。西方國家的版權代理歷史比我們長得多，這與西方國家講究細致的社會分工不無關系。相反我們做任何事情都講究自己來，肥水不流外人田?？墒钱斘覀儾捎眠@種方式推廣中國圖書的時候，就顯得很不靈。事實上也如此，我們或多或少還是在自己做，與國際版權代理圈相隔甚遠。打個比方，我們就像街頭站在圈外看耍把式賣藝的。

除“肥水不流外人田”之外，更要緊的一種想法就是把版權代理看得很簡單，以為認識個人就能解決一切問題。也正是有這種思想作祟，有些便采用“過河拆橋”的做法，用人一次或者還沒有用完，就把中間人甩掉，自己直接與買主溝通。還有的人甚至鼓吹“建立一個網站，什么問題都能解決”的想法。如果事情都這般簡單，法蘭克福書展就不會專門開辟代理商區域，美國、英國、荷蘭、意大利、德國、法國、西班牙等國家也就不會有那么多版權代理商了。

代理商起的是一個橋梁作用，但是這種橋梁不是說有就有，而是需要常年維護。筆者所講的“維護”不僅僅是維持代理商與作者以及代理商與出版商之間的關系，更是一種信譽。西方代理商通常都是很專業的，不僅有著良好的誠信，而且還有很高的業務水準，他們給出版商推薦的作品大多物有所值。有了代理商，既可以免去出版商的甄別勞動，也能省去作者的奔波之苦。

另外，在西方出版商、特別是美國出版商那里，不請自來的稿子是很難出版的，這類稿子的出版成功率僅占所有出版物的十萬分之一。沒有代理商的推薦，要讓一部稿子出版比登天還難。

基于以上情況，代理商在西方出版業中起著舉足輕重的作用。進入了國際代理圈，我們的推廣工作將會事半功倍，比如我國的《山楂樹之戀》，版權賣到十幾個國家。再比如韓國的《請照顧媽媽》賣到了三十幾個國家和地區。不論我們是否愿意，要想讓中國的圖書走出去，不跟代理商打交道是不可能的；不進入西方代理商的圈子，推廣更是紙上談兵。

三、推廣問題

有了合適的作品，有了國際代理圈做渠道，推廣圖書版權就會容易得多。但是，容易并不等于萬事無憂，其中還有很多工作要做細、做準，這樣推廣才更有成效。

就拿小說來說，首先要反復閱讀準備推廣的作品，還要看你閱后感覺如何，是否有震撼感，對所閱作品是否愛不釋手。如果答案是肯定的，這個作品就有了推廣的基礎，否則就不要去推廣。給歐美人推廣首先要給人家一個理由。這個理由必須站得住腳。有人向英國人推薦一本講述中國打工妹的作品，推薦者告訴英國出版商，你一定要出版這部作品，因為你身上穿的衣服或者腳上蹬的鞋子說不定就是中國某地工廠生產的，就是某打工妹親手加工的。這樣一說，英國出版商覺得，被推薦的作品與之生活密切相關。

其次是推薦報告。準備推薦報告，說起來容易做起來難。推薦報告通常包括作者介紹、作品梗概以及作品相關資料以及推薦者的讀后感。讀后感無需多說，作品資料按說也不難收集，可是經常見到的結果是“大概其”。作者創作和獲獎經歷說不準，作品出版年代說不清，首印多少不知道，銷售數字拿不出，獲獎名稱不準確，版權銷售業績模棱兩可。資料或者信息不準確、不精確，可信度大打折扣。尚未推薦，人家對你的作品就失去了大部分信心。

接下來是最難的，那就是樣章。小說不同于其他作品，看個目錄或者看個大致內容介紹就行了，小說需要了解整體情況，如果能提供整本書英譯本和法譯本最好，實在不行也要提供部分章節的譯稿。部分章節的翻譯到底“部分”到什么程度？很難有個準確數字。一般來說，翻譯出來的章節如果能體現全書的故事脈絡以及寫作風格就可以了。要達到這個程度，恐怕至少要5000字以上。翻譯要請那些以英、法語為母語或者在英美法等居住時間很久且有文學造詣的人來做。筆者曾請一位英國人翻譯一部作品章節，譯稿拿給美英代理商看，前者評價“太差”，后者說“太簡約”。筆者體會，倒不是英國人語言水平差，還是他對文學不是很熟的緣故，翻譯出來的東西沒有文學味道，缺少應有的激情。