華圖網(wǎng)校“更懂學(xué)習(xí)”的營銷秘籍

在互聯(lián)網(wǎng)上怎樣賣服務(wù)？這是很多企業(yè)面對的老大難問題。服務(wù)產(chǎn)品看不見、摸不著，網(wǎng)絡(luò)銷售看得見但也摸不著，二者相聯(lián)，很是需要點兒營銷功夫。

但華圖教育集團或為例外。盡管身為草根民營企業(yè)，華圖卻在中國公務(wù)員考試培訓(xùn)市場赫然占據(jù)壟斷地位。其旗下的華圖網(wǎng)校在遠程培訓(xùn)上耕耘多年，尤其在公務(wù)員遠程培訓(xùn)上，已經(jīng)做到了年營業(yè)額上億元的規(guī)模。

網(wǎng)上賣服務(wù)，有點虛？不，其實需要的是眼光、膽量，以及思考。

怎樣“更懂學(xué)習(xí)”？

華圖教育集團成立于2001年。次年就開始在公考上發(fā)力。相比于多數(shù)中國教育機構(gòu)喜歡“普遍撒網(wǎng)”，華圖教育只專注于公職領(lǐng)域的培訓(xùn)。

到了2007年，華圖教育集團已經(jīng)在全國確立了“公考”培訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)地位，開始把遠程在線培訓(xùn)當(dāng)成一個重要生長點來運營。華圖網(wǎng)校總經(jīng)理李品友一直負(fù)責(zé)其全程運營。

至今5年過去，華圖網(wǎng)校做了什么？

“讓我們更懂學(xué)習(xí)！”李品友向《中外管理》介紹說，“要從三方面下功夫，一個是我們，一個是老師，一個是學(xué)生。”這，也正是華圖做大遠程教育市場的核心所在。

對于“我們”，李品友的基本思路是：遠程學(xué)習(xí)的用戶絕大部分是“80后”、“90后”，所以華圖網(wǎng)校有意把公司打造成年輕人的公司。公司年輕化，讓公司各方面與用戶溝通時，對用戶的感覺有更準(zhǔn)確的把握。

對于老師，李品友也同樣傾向于“80后”：“講理論知識，可能是老教授講得好，但講應(yīng)試的方法和思維模式，‘80后’老師講得更好，他們更懂考試，因為他們剛從各種考試?yán)锝?jīng)過。”

其實李品友本人就是個正牌“80后”，而且天天會去北大學(xué)習(xí)。正因為他和考生生活貼近，華圖網(wǎng)校的不少重要產(chǎn)品革新，都與李品友的領(lǐng)悟有關(guān)。

碎片化，網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)精髓

例如：在遠程培訓(xùn)領(lǐng)域，華圖網(wǎng)校有一個特別之處，就是華圖網(wǎng)校的課件是以30分鐘為標(biāo)準(zhǔn)的。甚至華圖網(wǎng)校上還有很多微視頻，幾分鐘必需講透一個知識點。

“最初是憑我的一種感覺，我在課堂里聽課，有時會覺得很累，一堂課下來老師會一口氣講好幾個知識點，甚至有老師來華圖網(wǎng)校錄制課件的時候，兩個小時能一口氣把課程講完。但這樣的方式會讓學(xué)生受不了。”李品友說。

在教室里的學(xué)生都會覺得累，那么，坐在家里看課件的網(wǎng)站用戶，豈不更累？

后來華圖網(wǎng)校通過統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)：30分鐘的課件最適合遠程培訓(xùn)用戶，于是華圖網(wǎng)校的一個重要變革開始：課件標(biāo)準(zhǔn)化為30分鐘一個課時。

而李品友對學(xué)生注意力的碎片化也非常關(guān)注。在他眼里，遠程教育也是一種碎片化學(xué)習(xí)，一種由點帶面的學(xué)習(xí)——既是碎片化的，又是系統(tǒng)的。

由此，華圖網(wǎng)校的培訓(xùn)課程里一反傳統(tǒng)，出現(xiàn)了不少“微視頻”。“在產(chǎn)品設(shè)計上，我要讓用戶學(xué)習(xí)更輕松，每5分鐘或每10分鐘這些碎片化的時間都能安排學(xué)習(xí)。”

這樣的要求，也讓來華圖網(wǎng)校錄課件的老師們學(xué)會了“不講廢話”，絕不會出現(xiàn)一節(jié)課才講完一個“導(dǎo)論”的情況。

讓遠程教育“看得見，摸得著”

為了“更懂學(xué)習(xí)”，華圖網(wǎng)校還推出了一個在遠程教育網(wǎng)站中屬于革命性的舉措：推出高清課件。

為了向高清升級，160萬元一個的高清錄像棚，僅華圖網(wǎng)校總部辦公樓里就裝了10個。可見升級的決心之大。

而華圖網(wǎng)校還發(fā)現(xiàn)了學(xué)生的一個重要問題：不少學(xué)生的自覺性不夠，中國人絕大多數(shù)習(xí)慣了課堂學(xué)習(xí)，一旦沒了督促，自主性往往是很弱的。

為了解決這個疑難問題，華圖網(wǎng)校成立了專門做“督學(xué)”的客服部去做教學(xué)跟蹤、督導(dǎo)學(xué)習(xí)——通過短信、電話、網(wǎng)絡(luò)的溝通，和學(xué)員交流學(xué)習(xí)計劃、學(xué)習(xí)進度，“平時盡量給用戶增加緊迫感，考前則重點釋放壓力。”華圖網(wǎng)校營銷總監(jiān)肖松柏說。

而李品友的一個重要戰(zhàn)略就是以此找到突破口。在他看來，遠程教育之所以讓人有看不見、摸不著的感覺，一個重要原因是互動性弱。那么，遠程教育中的互動性該怎樣體現(xiàn)？李品友認(rèn)為，督學(xué)是重要一步。而進一步，華圖網(wǎng)校已經(jīng)和知名軟件集團合作，開發(fā)出用戶和老師之間（例如：課后輔導(dǎo)）、用戶與用戶之間（例如：結(jié)成互相幫助和結(jié)成學(xué)習(xí)小組等），以及用戶與網(wǎng)校之間的大型互動平臺。

可以預(yù)見，這些都是遠程教育產(chǎn)業(yè)進一步競爭的必殺技。

好學(xué)網(wǎng)，“CBC”式掘金平臺

目前，華圖網(wǎng)校的觸角正隨著遠程教育的發(fā)展進一步延伸，除了專注教師考試的教師網(wǎng)外，更有創(chuàng)造性的戰(zhàn)略布局，是開發(fā)出一個類似于當(dāng)當(dāng)網(wǎng)商業(yè)模式的好學(xué)網(wǎng)。

好學(xué)網(wǎng)，目標(biāo)是打造成終身學(xué)習(xí)的遠程教育平臺。最具特色的商業(yè)模式，則被歸結(jié)為：CBC模式。

前面的C，是指好學(xué)網(wǎng)充分利用華圖網(wǎng)校豐富的用戶資源。而為了充分調(diào)動用戶的學(xué)習(xí)積極性，好學(xué)網(wǎng)還提出學(xué)習(xí)型家庭的概念——以用戶的家庭為單位提供服務(wù)、打折優(yōu)惠；而后端的C，則是遍布全國的中小培訓(xùn)機構(gòu)。中間的B，強調(diào)的則是好學(xué)網(wǎng)自己：既是“橋梁”，又是對中小培訓(xùn)機構(gòu)課件進行標(biāo)準(zhǔn)化、流程化加工的統(tǒng)一平臺。

好學(xué)網(wǎng)希望像當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、淘寶網(wǎng)一樣整合起中小培訓(xùn)機構(gòu)。但與它們不同的是，好學(xué)網(wǎng)要利用“更懂學(xué)習(xí)”的優(yōu)勢，對服務(wù)產(chǎn)品進行標(biāo)準(zhǔn)化加工。

用肖松柏的話來講，這個領(lǐng)域有一個特點：懂教育的人，往往不懂遠程教育技術(shù)。而懂技術(shù)的公司，又不懂教育。“好學(xué)網(wǎng)”做的事情，正是把華圖的技術(shù)、設(shè)備、經(jīng)驗、用戶等等資源利用起來，給中小培訓(xùn)機構(gòu)一個進行網(wǎng)絡(luò)升級、聯(lián)合作戰(zhàn)的平臺。

“我在運作好學(xué)網(wǎng)的過程里悟到了一個道理”，肖松柏說，“越幫助弱勢群體成功，你成功的可能性越大！目前，中小教育機構(gòu)就像一個水滴，太陽一照就蒸發(fā)了。而地方中小教育機構(gòu)面對行業(yè)大佬的到來，根本扛不住，如果在好學(xué)網(wǎng)上聚集起來，從水滴聚集為河流乃至海洋，那再大的‘太陽’也不怕了。”

看來，華圖網(wǎng)校服務(wù)產(chǎn)品的觸角，已經(jīng)向“做平臺”這個更廣闊的領(lǐng)域延伸。

責(zé)任編輯：子荷