因為保險你還有依靠

張俊威個人簡介：

1999年畢業于俄羅斯莫斯科國立大學，獲經濟社會學碩士學位；畢業后四年，從事中國駐俄羅斯大使館的外交工作；2003年9月加盟新華人壽保險公司，三個月后晉升主管，2008年時晉升為營業部經理，去年三季度晉升為資深營業部經理；連續八年的MDRT的會員和高峰會會員，第五屆、十屆的高峰會會長。

總是干燥的北京，3月份的第一天竟下起了蒙蒙細雨。當記者走出新華保險北京分公司會議室，路面已經濕滑。雖然結束了采訪，但“保險是一種生活方式，是文明的象征”這句話，一直縈繞在腦海，久久不能散去。

因為她對孩子的母愛，結識了保險；因為她對客戶的責任，選擇了保險；也因為保險，她不斷得到成長。她的執著和倔強，讓她在保險界取得了驕人業績，第一年以標保348萬，104件保單，摘得新華保險第五高峰會個險會長的桂冠。

她就是新華保險北京分公司海淀支公司高級業務經理張俊威，不僅有不服輸、單純的個性，而且對孩子、客戶都抱著愛和感恩的態度。

因為母愛 結緣保險

做保險之前，張是中國駐俄羅斯的外交官。為何她會選擇從人人羨慕、光鮮亮麗的一個行業，轉到另外一個完全不相干、甚至在某些人眼里還摻雜著太多雜質的保險行業？懷著極度的好奇心，記者走進新華保險北京分公司的會議室，采訪了張俊威。

“其實我是純屬偶然進入到這個行業。”張說，02年2月份，她在國外工作學習了10年，任期滿了就回國（外交官一般四年一任）。回國之后，她的小孩年底出生了。

“作為客戶的角色，來了解保險。”張笑了笑，說03年的時候，她正在休產假，那個時候北京正趕上非典，在一次無意中，她得知很多公司推銷保險給孩子。

對張俊威來講，保險就是個新鮮的事物。她作為公務員，保障很全面。房子、醫保、養老都有，但是孩子什么保障都沒有，正因為此，她考慮給孩子買份保險。

當時新華保險有款產品“陽光燦爛” ，在這之前，她也去平安、太平人壽、太平洋等保險公司了解過產品，但比來比去，她還是覺得“陽光燦爛”不錯，于是就買了新華保險的產品。

就是因為這份母愛，她結識了新華保險公司。

為了全面了解這款產品，張反反復復跑到新華保險公司去聽各種各樣的會，結果有一次，她竟去招聘會聽了。“那時候我根本就不知道，也不懂什么產說會、什么招聘會。反正人家讓我去聽，我就聽了。”

因為單純，讓她聽完招聘會后，覺得新華保險，無論是從投資渠道、還是未來發展空間，確實不錯。

因為客戶 選擇保險

就這樣，在休產假的過程中，她慢慢兼職著做保險，在同住的家屬樓里，她積累了20多個客戶。

產假結束后，張回到原來的外交工作，但“腳踏兩只船”的工作經歷，讓張感到極度的疲憊，于是有了棄外交從事保險的想法。

“在我執意要做保險的時候，家里的冷戰確實很厲害。”張伸手按掉手機鈴聲說：“之所以下了決心，也是因為這20多個客戶，我覺得要對人家負責任。”

她認為，客戶都是通過我來買的保險產品，我就是新華保險和客戶之間的一個紐帶和橋梁。如果這個橋梁斷了，客戶怎么辦。

基于這樣的考慮，張最終選擇辭去外交工作，而留在新華保險。

“剛開始家里反對，我也考慮過，自己做出這個選擇有沒有把握，其實是沒有把握的。不過有那么一點點沖動，骨子里也有一種不服輸的精神。”面對記者的提問，張從容以對。

“當時我就想，人家在我這買保險，是相信我這個人，繼而相信我說的話。然后相信我介紹的產品，所以我在這個里面的作用是不可以低估的。”

于是，她跟家里人約定1年的時間。如果這一年，她做出成績了，家里人就不許反對。如果做不出成績，她可以重新擇業。畢竟那時候她還年輕、有學歷，不愁找不到工作。

“我猜當時家里人肯定心想，不用1年，半年你就回來了。保險哪是那么好做的啊？”張笑了，家里人這次是打錯算盤了。

當時，她的家里人雖然勉強妥協了，但對她還提了幾點要求：不允許跟家里人說保險、不準回家說保險、不準提保險兩個字。

“我想，‘我不跟他們說，我跟誰說啊？’”張打趣道，那個時候，頂著壓力堅持著。

一年后，她拿到了全國的冠軍，年收入86萬，算是成功了。

這個約定，張贏了。最后，張在新華保險，堅持了九年。而當初她那個哇哇落地的嬰兒，現在也九歲了。

因為保險 不斷成長

“剛開始做保險的時候，我對保險的理解沒有這么深刻。因為保險，我也在慢慢成長。”張說，每個階段，她對保險的認知都不一樣。

剛開始從事保險的時候，覺得它就是一份工作。憑自己的努力付出，換得薪水。“反正就是你銷售產品，有人覺得有需求，那就OK了，成交啦。”

隨著年頭的增加以及客戶量的增加，張又覺得保險是愛，是留給家里的愛和責任。說起這份認知，還源于她經歷當中的一起最大理賠案。

她有個客戶，保單剛交滿3年，一共才交了12萬多，體檢時雖沒有任何問題，但隔了一年就查出患有癌癥，后來死了，公司給賠了55萬，而且4天就到賬。

雖然這個家庭非常殷實，但當理賠的55萬到賬時，客戶非常高興。因為用12萬，換來55萬，“這是一個生命價值換來的”。張說：“如果沒有保險，55萬是不會有人給你的。”

理賠的時候，張全程跟著這個保單，“在殯儀館，有一種感受就是人死了都是一樣的，但是命的價錢不一樣，保險就是給生命貼上價簽。”張感慨，死的有沒有尊嚴，就得看經濟條件。

她說，如果是一個家庭條件不好的，有了保單，那就可以解決家庭未來很多經濟上的問題。所以，保險也是份愛，是留給家里的愛和責任。

至于現在，張認為保險是一種生活方式，是文明的象征。比如，大家都有很多種生活方式，像健身、養生。那健身的目的是什么？是使我們的身體更健康，少受疾病的困擾，能夠益壽延年。

但是，人最終的目的只有一個，就是走向死亡。從出生到死亡，只是一個過程。這時候，有人選擇理財，有人儲蓄，有人健身，有人養生，同時，也有人懂得用保險來保障呵護家庭。

對于老百姓來講，擁有保險，是一種生活方式，這種生活方式是文明的象征。“因為我覺得有保險和沒有保險，心理狀態上是不一樣的。”張說，比如你自己有個100萬的存折，哪怕不展示給別人看，在銀行存著。但萬一遇到什么事，你可能淡定些。因為你覺得，你還有依靠。其實保險就是這樣。只是說，100萬是現金，還是現在存10萬，在危難的時候可以變成100萬。

出了風險后，即使我們沒有辦法去抵御，但起碼生命是有價值的，而保險就是那個可以維系后代生存的“靈丹”。張認為，日本保險行業之所以很強，就是因為他們一直生活在風險當中；而日本發生地震后，他們的那種淡定也是我們難以想象的。