生意火緣于把顧客當(dāng)上帝等

一家大型中式快餐店，已經(jīng)經(jīng)營了十幾年，但生意一直都很火。原因在于該中式快餐店的電腦中儲(chǔ)存著幾萬名顧客的生日、家庭通訊地址及聯(lián)系電話。顧客生日的前幾天，該大型中式快餐店便會(huì)寄去生日賀卡。生日當(dāng)天，如果顧客前來消費(fèi)，可以享受8折優(yōu)惠；消費(fèi)達(dá)到300元，快餐店會(huì)送上一份精美的蛋糕。此外，快餐店還會(huì)通過廣播傳達(dá)對(duì)該顧客的生日祝愿?？觳偷晖ㄟ^這些做法，讓顧客感受到自己贏得的“尊重”和自身的“價(jià)值”。

有一家婚紗小商店，當(dāng)?shù)芈劽谶?，尤其它在青年人心目中更為神圣。他們以能穿到這家婚紗店的婚紗而感到驕傲。這家婚紗商店之所以受人歡迎，原因有二：一是他們的跟蹤服務(wù)。凡在此店購買婚紗者，商店都派人親自趕到顧客婚禮現(xiàn)場表示祝賀，并幫助新娘化妝?；槎Y結(jié)束后，商店負(fù)責(zé)將婚紗改成時(shí)裝。這種跟蹤服務(wù)密切了商店與顧客的關(guān)系，而且還可幫助顧客節(jié)省費(fèi)用，使顧客感受到來自商店的尊重。二是抬高顧客身價(jià)，讓顧客替自己說話。如顧客在某一行業(yè)略有名氣，其結(jié)婚時(shí)婚紗店會(huì)免費(fèi)贈(zèng)送婚紗一套；婚紗店會(huì)在報(bào)紙上刊登廣告向每個(gè)年度第一個(gè)穿此店婚紗的新人道賀，并向其贈(zèng)送精美的紀(jì)念品?；榧喌昀妙櫩蜆淞⒆约荷痰甑男蜗?，引起廣泛關(guān)注。

上面兩個(gè)商家雖然處于不同行業(yè)，但其做法殊途同歸——把顧客當(dāng)“上帝”。但很多商店卻很難做到這點(diǎn)。比如有的商店經(jīng)營品種齊全、價(jià)格合理，有的飯店飯菜可口、店內(nèi)環(huán)境干凈衛(wèi)生，可生意火過一把后，很快就一落千丈。何以至此?在于經(jīng)營者倚仗自己的優(yōu)勢(shì)，不愁顧客不來，有時(shí)候變得非常傲慢不講理，甚至對(duì)顧客大呼小叫，最終導(dǎo)致顧客流失。

其實(shí)，經(jīng)商并不難，關(guān)鍵之一就是把顧客真正看作“上帝”。顧客受到了商家的尊重，自然會(huì)“投桃報(bào)李”。如此，商家生意紅火就有希望了。

編輯／石祥新

打印店專做上市材料打印，年利近億

段奇清

前不久的一天，我到北京，在一家叫做“榮大”的打印公司里，竟然看到有上百人在公司過道里排著隊(duì)。我納悶地說：“不就是打印么?街頭到處都是打印店呀!”

這時(shí)有人對(duì)我說：“我也曾像你這么想過，一份上市申報(bào)材料有多難?不就是黑白內(nèi)頁套好頁碼、放好隔頁紙，加上彩色封皮，然后裝訂成冊(cè)么?于是找了一家街頭打印店做了起來。但我將做的材料報(bào)到證監(jiān)會(huì)后，結(jié)果因不規(guī)范而被打回。這下可誤了大事!”

由于榮大的時(shí)美印刷財(cái)經(jīng)業(yè)務(wù)部門只做上市申報(bào)材料，前來打印的客戶都是券商。其實(shí)，這位券商說的只不過是一般情況。之后，我跟榮大的老總周正榮交談得知，這些券商寧可擠在他這兒也不到別的地方去，只因?yàn)闀r(shí)間對(duì)券商們來說是一個(gè)最微妙的東西。同一天下午，5點(diǎn)鐘報(bào)進(jìn)證監(jiān)會(huì)的材料與5點(diǎn)1分報(bào)進(jìn)去的，審核時(shí)間可能就不一樣。他又說，尤其在3月、6月、9月，若是錯(cuò)過了每個(gè)季度最后一天，就是材料沒任何差錯(cuò)，申報(bào)材料又得新增一個(gè)季度的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)等相關(guān)內(nèi)容，如此會(huì)增加很多會(huì)計(jì)、審計(jì)成本。材料當(dāng)然也會(huì)打回來重做。因此，緊緊盯住這一分鐘，就成了榮大做大的“秘訣”。

今年40多歲的周正榮曾當(dāng)過兵。他的北京榮大偉業(yè)商貿(mào)有限公司創(chuàng)建于2000年，當(dāng)時(shí)，公司營業(yè)范圍包括零售計(jì)算機(jī)軟硬件、百貨、部分通訊設(shè)備，以及電腦圖文設(shè)計(jì)、打印等。項(xiàng)目挺多的，可生意一直沒有太大的起色。

2006年，資本市場又進(jìn)入相對(duì)紅火的時(shí)期，見到前來打印上市申報(bào)材料的券商多了起來，他想：榮大在打印上為什么不能專做此項(xiàng)業(yè)務(wù)呢!通過摸索，當(dāng)他知道申報(bào)材料在提交時(shí)間上的巨大差別后，也就找到了事業(yè)的亮點(diǎn)：除了工作兢兢業(yè)業(yè)、對(duì)人熱情外，“準(zhǔn)時(shí)”更是落腳點(diǎn)。

準(zhǔn)時(shí)也必須得抓住關(guān)鍵，于是他緊緊盯住季度末的一分鐘。為了確保這一分鐘，他從提高員工的業(yè)務(wù)水平入手。他將打印員分為A、B、C三個(gè)等級(jí)。一個(gè)新員工經(jīng)過3個(gè)月培訓(xùn)后才可成為上崗的C級(jí)員工，之后隨技藝嫻熟逐步晉升為B、A級(jí)。

前臺(tái)接待人員必須達(dá)到A級(jí)水平，因?yàn)橹挥芯哂休^高的能力、對(duì)業(yè)務(wù)熟悉的人，才能與客戶進(jìn)行最簡短明了的溝通。榮大的客戶多是外地的，在客戶打電話咨詢時(shí)，一切可以談妥當(dāng)?？腿说胶?，員工便可動(dòng)手制作，這樣就能為客戶爭取到不少時(shí)間。

我與周總說著話，再一抬頭，卻發(fā)現(xiàn)剛才過道中還是擠擠攘攘的人卻只剩下幾個(gè)了。周總說，客人都到榮大的接待室去了。為了趕在天亮前將上市材料上報(bào)給證監(jiān)會(huì)，客人也總會(huì)與打印人員一起熬通宵。特別是人多的時(shí)候，吵鬧的環(huán)境會(huì)影響工作，難免出差錯(cuò)。從2007年起，周正榮提出了必須要為客戶提供更加體貼的服務(wù)。但凡同樓有房間退租，無論多高的價(jià)錢，他都會(huì)租下。這樣，榮大白天有接待室，晚間有休息室；他們還為客人提供辦公的地方，甚至客人可以在那兒開小型會(huì)議。無論是休息室，還是會(huì)議室，榮大都會(huì)為客人提供飲用水、食品等。

客人不僅有在家里及單位一樣的感覺，且材料質(zhì)量不是一般打印店所能比擬的。比如說一份上市文件有上千頁，不同的原件有不同的頁碼，再編成新文件又需要編成新的頁碼。若是其中稍有錯(cuò)誤和疏漏，就得從頭重來。在榮大，客戶完全不需要為這些事操心，即便券商在程序上有些小錯(cuò)誤，榮大的打印人員也會(huì)找出并予以糾正。多年的積累，榮大每一位員工幾乎都知道證監(jiān)會(huì)的工作人員希望看到什么樣的申報(bào)材料。知己知彼，哪能不打勝仗?

如今，周正榮已相繼在上海、深圳等一線城市開設(shè)了分店，榮大成了中國“最?！钡拇蛴〉?，占整個(gè)上市申報(bào)材料市場份額的90％以上，凈利潤為40～50％，年利潤總額近億元。

周正榮信心滿滿地說，為他人做上市文件的榮大，不久的將來也要為自己做一份上市文件，讓榮大變得更加強(qiáng)大起來。

編輯／吳彥群

眼光帶來財(cái)富

苗向東

許多人都在瞪大眼睛尋找財(cái)富。有人問比爾·蓋茨成為世界首富的奧秘是什么，他說“我的眼光好”。無錫虞敏潔也是眼光好的人，她花4000多元注冊(cè)了“林書豪”商標(biāo)，現(xiàn)在美國福布斯雜志評(píng)估“林書豪”價(jià)值約1億元人民幣。

“哈佛小子”林書豪的職業(yè)生涯頭五場首發(fā)共得136分，超越喬丹，成為1974年之后NBA最佳新秀。最近在全世界刮起一股“林旋風(fēng)”，林書豪耀眼的光環(huán)下是巨大的商業(yè)價(jià)值，而一年前無錫一家體育用品企業(yè)老板虞敏潔就早有預(yù)謀地將“林書豪”商標(biāo)攬入懷中。

虞敏潔的企業(yè)成立于2002年，主要生產(chǎn)籃球、足球、排球等體育用品。作為一家以生產(chǎn)籃球?yàn)橹鞯捏w育用品企業(yè)主，虞敏潔平時(shí)特別留意體育新聞，對(duì)籃球明星格外關(guān)注，而且還是哈佛大學(xué)的忠實(shí)粉絲。兩年多前始終關(guān)注哈佛大學(xué)一舉一動(dòng)的虞敏潔，認(rèn)為當(dāng)時(shí)哈佛大學(xué)籃球隊(duì)隊(duì)長、華裔學(xué)生林書豪球技很好、潛力十足，很可能在不久的將來成為繼姚明之后另一個(gè)閃耀世界的華人NBA球星。當(dāng)時(shí)她的公司的主打產(chǎn)品是“易建聯(lián)”牌籃球。這個(gè)“易建聯(lián)”商標(biāo)是2009年3月她花了不少錢從別人手中買來的。公司使用了“易建聯(lián)”商標(biāo)后銷售額得到明顯提升。嘗到了甜頭的虞敏潔突發(fā)奇想：何不用林書豪的名字注冊(cè)一個(gè)商標(biāo)?

虞敏潔向國家工商總局商標(biāo)局申請(qǐng)了“林書豪”商標(biāo)，分別是25類和28類。第25類包括服裝、鞋、帽等，28類包括運(yùn)動(dòng)球類、游戲機(jī)、玩具等，專用權(quán)限為2011年8月7日至2021年8月6日。2011年8月7日，國家工商總局商標(biāo)局正式批復(fù)同意她的申請(qǐng)，每項(xiàng)申請(qǐng)費(fèi)用2230元，一共4460元。

最近所向披靡的“林旋風(fēng)”身價(jià)倍增，商業(yè)價(jià)值巨大，虞敏潔的眼光為她帶來了豐厚回報(bào)。過去虞敏潔的企業(yè)名不見經(jīng)傳，因?yàn)樗暾?qǐng)的兩項(xiàng)“林書豪”商標(biāo)現(xiàn)在成了眾人眼里的香餑餑，她的企業(yè)一夜成名。林書豪越來越火，商標(biāo)的價(jià)值也水漲船高，這就意味著她的企業(yè)能節(jié)省上千萬元的廣告費(fèi)。目前，已經(jīng)有企業(yè)愿意出500萬元買下虞敏潔手中的兩項(xiàng)商標(biāo)，但虞敏潔并不準(zhǔn)備賣商標(biāo)。她已經(jīng)開始“林書豪”牌籃球的設(shè)計(jì)工作，目前已進(jìn)入最后沖刺階段，按照計(jì)劃下個(gè)月將投放市場。她就等著數(shù)錢了。

作家大仲馬說：“每個(gè)人每天有6次改變命運(yùn)的機(jī)會(huì)，關(guān)鍵在于你是否能夠發(fā)現(xiàn)它?！薄都t頂商人胡雪巖》一書中有這樣一句話：“如果你擁有天下的眼光，那么你可以做天下的生意。”成功的確只屬于那些善于發(fā)現(xiàn)價(jià)值和把握機(jī)會(huì)的人。

編輯／石祥新