蘇州市質檢所開展商業性檢驗業務的初步經驗

　　按照我國加入WTO的協議，國內檢驗檢測市場逐步對外開放，檢驗機構將面對來自國內、國際兩方面的競爭。作為政府部門的直屬事業單位，蘇州市質檢所目前多依賴于政府，主要開展行政指令性業務，并在一定地區、一定專業領域形成了獨家壟斷。雖然也接觸商業性檢驗業務，但并沒有形成真正意義上的市場運作機制，更談不上在市場條件下參與競爭。而系統外的檢驗機構(主要是一些民營檢驗機構)，從成立之初起就通過在市場中摸爬滾打而成長起來，有成熟的檢驗市場運作經驗，可以在很短的時間內建立起實驗室并對外開展檢驗檢測業務，同時，他們有我們無法比擬的體制上的優勢，可以花重金挖走我們多年培養的人才，也可以靠經營多年的品牌爭奪我們的客戶。因此，我所必須采取有效措施，適應日趨激烈的市場競爭環境。2011年初，蘇州市質檢所嘗試通過市場化運作開展商業性檢驗業務，將近一年時間來，取得了初步成績。
　　1　幾點做法與嘗試
　　(1)與行業協會合作，以協會為檢測點拓展新業務。年初，按照升降機協會的要求，我所在相城區望亭升降機協會成立了檢測點，與之建立了較為緊密的合作關系，不僅保住了老企業的檢驗業務量，而且還通過升降機協會與許多新開企業建立了聯系，到今年9月份，已經完成了去年全年的檢驗業務量。
　　(2)與咨詢公司合作，拓寬高新檢測業務量。咨詢公司是指從事軟科學研究開發、并出售“智慧”的公司。我所接觸到的咨詢公司基本上都是為企業高新技術產品申報提供服務，企業申報高新技術產品成功后，可以減免按15％的稅率征收的企業所得稅，因此，很多中小企業對申報高新技術產品是很積極的，但是這些中小企業對于申報流程、申報資料又很不了解，所以都委托咨詢公司辦理。申報高新技術產品必備條件之一，就是企業生產的產品必須經法定檢驗部門檢測合格。咨詢公司在幫助中小企業向科技局申報高新產品過程中，掌握了較多的檢測客戶資源，為充分利用好咨詢公司掌握的這些資源，我所變“等上門”為“走上門”，主動與咨詢公司聯系，建立并鞏固雙方的合作關系，使得高新技術產品檢測業務量保持穩定的基礎上呈逐年大幅度增長趨勢。
　　(3)與產品檢測服務代理人合作，開展參數檢測業務。將接受上門委托檢測的坐商實驗室變為行商實驗室，主動與產品檢測服務代理人(經理人)等進行接觸，達成合作意向，取得了一定的效果。如我所冶金室，通過與產品檢測服務代理人合作，以現有的人力物力，實現參數檢測業務凈增50萬元。
　　開展商業性檢驗業務將近一年來，在取得成績的同時，我們也遇到了不少困難，目前最大的問題是資源配備嚴重不足，拓展業務首先必須走出去，去了解業務市場的規模、運作情況，了解客戶需求，這一切都需要高效統一的運作機制，需要合理的資源的配備。
　　2　具體思考和建議
　　(1)建立自己的業務體系，培育自己的業務開拓團隊。一是完全按市場化運作模式建立業務科室，按業務量提成改革分配制度。二是業務范圍以蘇州本市為主，以新區、園區的外資企業為重點客戶，外圍(除蘇州本市之外)的檢測業務通過建立經理人制度代理檢測業務。三是招聘松散型業務人員解決人手不足的問題。四是抽調部分具有專業知識的年輕檢測人員充實到一線抽樣隊伍，強化業務團隊，為市場化運作儲備必要的專業人員。
　　(2)成立咨詢部門，調查了解客戶檢測需求，搜集競爭對手信息。結合市局處所聯動，本著服務于企業，讓惠于企業的宗旨，走進企業，了解企業需求，如企業需要檢測什么項目、什么級別的檢測、什么樣的檢測報告等等，為企業提供更完善的服務，同時了解與企業合作的檢測機構相關信息。
　　(3)加強能力建設，充分滿足客戶需求。一是加強技術能力建設，只有自身擁有強大的檢測能力，才能充分滿足客戶的檢測需求。加強技術能力建設，一方面要盡量擴充自身檢驗實力，我們在今后的工作中不僅僅局限于只是機械地判定“合格或不合格”，而是圍繞“為什么不合格和怎么解決”來開展工作，依托我所技術實力，在企業提高產品質量水平、產品研發能力及科技創新能力等方面提供技術支撐。另一方面要加強中心建設。因為隨著企業的逐步發展，企業對于檢測機構的資質要求也在逐步提高，市級檢測實驗室資質已經逐漸不能滿足要求，省級、國家級檢測實驗室是他們更高的要求，我們要做到的一是“一次檢測，全國通行”甚至“全球通行”。二是加大科研工作力度。技術研發是檢驗檢測機構發展的核心動力和核心競爭力。檢驗檢測機構應加大科學研發工作力度，把技術研發制度化，常態化和目標化。把技術研發納入檢驗檢測技術人員崗位職責，使技術研發成為檢驗檢測工作的一部分，成為一種常態工作。三是加大標準制修訂工作力度。標準制修訂工作也是考核檢驗檢測機構工作的一項重要指標。檢驗檢測機構不但要積極參與到國家標準、行業標準的制修訂工作中去，還要瞄準市場，貼近企業，積極幫助企業制訂企業標準，尤其是針對目前尚無國家標準、行業標準的新產品。
　　(4)加強客戶管理，暢通與客戶交流的渠道。把客戶的信息作為戰略性的資源來管理，實行客戶分等分級管理，設立VIP客戶(年檢測業務費用超過10萬元)，建立相應客戶的數據庫。對于VIP客戶，我所分管所長或業務所長每年上門聯系不少于2次，通過這種方式，加強與大客戶的感情交流，從而將這些VIP客戶的檢測業務一直牢牢抓在我所手里。
　　(5)強化內部管理，加強品牌建設和宣傳。一是建立和完善質量保證體系，對實驗室的組織機構、質量體系、人員素質，設備配置、檢測方法等進行全面的、有效的控制，確保檢驗報告的科學性、公正性，準確性，以質量贏得信譽、贏得市場。二是縮短檢驗檢測時間。在檢測市場上，檢驗檢測機構取勝關鍵除了本身的技術能力、權威性外，服務也是關鍵。服務不太到位是國有檢驗檢測機構的一個短板，其中，檢驗時間是衡量服務水平的一個標準。相對于企業來說，有時候貨期很緊，檢測時間也很緊迫。檢驗檢測機構應主動考慮企業需求，縮短檢驗時間，滿足企業的需要。三是通過各種渠道，加大市場推廣和宣傳力度，向社會各界介紹展示我所檢測職能和能力，不斷加強品牌形象宣傳，避免出現“養在深閨人未識”的情況。
　　總之，商業性委托業務不同于政府指令性業務和強檢業務，雖然存在不少困難，但是只要我們揚長避短，借助自身本地化、系統內、綜合所的優勢，多跑企業，自己做正，合理運用政策，并參照市場化運作的四個特點(1)檢驗范圍廣；(2)檢驗費用低；(3)檢驗周期短；(4)服務質量高；來管理好我們的檢驗機構，就一定能打響品牌，贏得市場。并且通過與內資民營檢測機構競爭國內市場，可以培育好自己的業務開拓團隊，為以后與國際知名檢測機構爭奪高端檢測市場積累豐富的經