從老外手中學網上賺錢的邏輯

網絡是“機遇”的發電機，這也使得在網上尋寶的人群越來越壯大。萬維網問世的最初5年就出現了3.2億個網頁，每天都要增加150萬個各種形式的新網頁。目前的10萬個網站每8個月就要翻一倍，引發了大量創新和機會。

服從網絡邏輯

你從網上賺錢了嗎？許多人認為上網就夠了。但是，當今的互聯網不只是一個廣告牌或一種交互型廣告，它還蘊藏著多方面、多方向的成功機會。

“當今的網店應當服從網絡邏輯（Obey network logic），因為要賺錢就必須要服從網絡邏輯。”哈佛大學商學院院長巴拉克·胡賽因說，“在網上淘金同樣需要吸引顧客，提供選擇，賣給他們產品或服務，回答問題，獲取信任。當然，網絡的便利也能讓你足不出戶就可以做你現在想做的任何事。”

美國BEMM（business enterprise make money商務企業賺錢）網站調查了200多家在用它們的網站經商和賺錢的公司，結果表明很多人都在網上賺到了錢。他們在網上銷售不同的產品或服務。它們的網絡商務規模不一，采用的營銷戰略不同，針對的市場也不同。但它們所有的網上運營都在展現巨額利潤，而且每一網站都有自己的在線類區；每一個網站都有一個故事；每個故事都不一樣；而且它們都持續地在顯示3～4位數字的年度利潤增長。

從實例中看門道

實例一：重新定位產品

威爾頓鋼鐵是美國第八大聯合鋼鐵生產商，年產量300多萬噸。公司采用互聯網來拍賣剩余的和非主流產品，如此拍賣很合威爾頓客戶的胃口，便于他們按自己的需求和資源對產品估價。比如，一種退回的帶有波狀邊的盤管曾經長期積壓倉庫中，現在互聯網上來拍賣對于有設備除去那些波狀邊的客戶更有價值。

該網站還提供—份小冊子，向訪客介紹公司及鋼的生產過程，這部分內容吸引了普通大眾，同時也招來了那些對差異型產品有興趣的買主。

幾年前開辦威爾頓鋼鐵網站前，威爾頓做了大量先期工作，進行了4次調查。

第一項調查用于確定其客戶中有多少在用互聯網及使用的方式。結果發現75%的客戶在用，這比威爾頓預計得要多。為了幫助剩余25%的客戶上網，公司先選擇美國在線作為提供商。然后發出了4萬份郵件，介紹了獲取美國在線注冊盤的程序。

第二項調查用于請教客戶，如何才能使得他們生活更輕松。客戶們熱心地答復說他們需要有關定價，供貨能力及訂單狀態的準確信息。

第三項調查是確定客戶所閱覽的出版物和其工作所需的信息。

第四項調查是了解買主選擇偏好與購買的作業流程。

這些答案構成了威爾頓鋼鐵網站的基礎內容。

威爾頓花費了20萬美元，用于收集建網所需信息，廣告及公關宣傳，公司銷售人員也傳播這一信息，由此強化了他們對網站的承諾。

如今，威爾頓網站每月吸引3萬多名訪客，每天差不多有600種產品拍賣給注冊客戶，月平均營業額在3500萬～4400萬美元。

該網站非常成功，事實上威爾頓正在計劃把全線產品都放置網上，而不只是目前部份的與剩余的產品。

實例二：讓客戶購買更便利

大的折扣、廣泛的選擇和便于瀏覽是美國Littoral器械物資成功的密訣，這家康涅狄格州商城的網上運營商提供1000多萬種器械，從售價45美分的起子刀頭到975美元的電動鋸。電動器械占了整個貨物的95%，毛利不超過10%。

尋找和購買所要的東西并不是一件容易的事。“便利”是Littoral網站的基本宗旨，其準則是“2次點擊得到，3次點擊購買”。這種極為便利的流水作業贏得了眾多客戶。

“訂做”是Littoral網站另一制勝法寶，其中最受歡迎的特別項目就是“建造一個工具箱”，客戶只要從17個種類區域中挑選自己的器械即可。

每天有10萬多人訪問Littoral網站的各站點，其中多數購買者會一次訂購兩三件產品，比其他網站略高。令人驚奇的是，許多人造訪網站后就直接打電話下訂單。

從2005年網站全面更新開辦以來，銷售額就穩步增長，2010年收益高達3500萬美元。

Littoral網站提供了一個便利服務中心數據庫，以方便顧客找到附近的廠家維修點，當顧客有項目相關問題時，他們直接向沿岸器械發郵件。比如，一個常見的問題是針對某項目一種器械是否適用。

負責沿岸器械網上運營的麥克·丹尼爾估算出每份訂單會有10個問題，丹尼爾回答90%的電子郵件詢問，剩下的10%交給店里的專家答復。丹尼爾說，“我們將此看做客戶服務，一次一點，這樣就可以建立忠誠度。”

丹尼爾還出了—份每月電子通訊，提供產品評價、預測、最近器械話題等信息，他計劃通過吸引廣告和贊助商來增加網站的受歡迎程度。

實例三：獲取顧客的信任

Trust trade商城網站的開辦人鮑勃·布勞頓不只在賣珠寶，他也在賣夢想，該商城的信任口號就是“大膽的夢想，在這里你全部都能付得起。”

在Trust trade商城網站銷售訂做的和工廠加工的珠寶，平均毛利率只有25%，布勞頓的實驗室鑒定的鉆石，也是他最大的賣項，加價不超過12%。相反，大多數零售珠寶商的商品加價率在300%以上。

盡管是低價格，Trust trade商城卻在迅速成長，平均一份訂單金額高達7000美元。2010年Trust trade商城的網絡營銷利潤總額突破1500萬美元，純利達到300萬美元。

Trust trade商城獲取顧客信任另一優勢是在網上銷售不加其他費用。例如零售珠寶商得向所在的商場支付營業額的8%作為費用，這種高費用又需要更高的加價率。布勞頓的Trust trade商城則不發生這些成本費用。

雖說Trust trade商城的商品大多在100美元以下，但標價5位數、6位數的商品并不罕見。在網上銷售這種大價錢商品的最大挑戰之一就是安全性。而布勞頓預先解決了這一難題。因為大多數采購是采用電匯處理，布勞頓堅持讓顧客核查Trust trade商城的資信。

布勞頓還提供聯絡人名字及電話，以方便顧客核查。他向顧客提供其工匠所屬的當地珠寶商工會，并提供如何與所在州的良好工商業局以及當地商會聯絡的信息，以方便顧客調查。

最后，他提供數頁滿意顧客的評語，這些滿意顧客很多。實際上布勞頓大多依賴于這些評語擴大生意。他不和其他網頁交換鏈接，也不做促銷信函或在線廣告。他只在一本全國商業指南上做了—份廣告，因為他自己也在用且喜歡這本出版物。盡管沒有什么廣告，人們還是擁向Trust trade商城。他們喜歡從布勞頓那里買東西，非常方便，而且信任布勞頓。