“禮上”往來

在他鄉(xiāng)逐夢的游子記掛著空巢的雙親；親密的戀人在彼此身上看到另一個自己；惺惺相惜的朋友找到在心里放焰火的知己……國人心中的禮物是內在的情感連接，是心照不宣的精神胎記，是不需要預告的幸福與驚奇。

目前，國內禮品市場有3000億元市場份額，并且以每年20%的速度增長，潛力巨大。然而，無論從銷售額、市占率方面，禮品行業(yè)都呼喚著領軍品牌。

靈感植入

在星級酒店從業(yè)多年的楊立峰，沒少跟禮品打交道。逢年過節(jié)，禮盒采購都是件令他非常頭疼的事兒。選同一種禮品送給不同的客戶，不僅要考慮禮品的適用性，更要追求情感表達，還要在保持風格的基礎上做到花樣翻新，著實是個艱巨的任務。

2006年，楊立峰第一次接觸到一種自選禮品冊。這種形式打破了禮品公司傳統(tǒng)的代理工廠加工禮品的模式，禮品采購者只需要給出自己的預算，供應商就可以據(jù)此提供諸如小家電、家居用品、美健產(chǎn)品等十余種選擇。客戶收到禮品冊之后，就可以刮開兌換密碼上網(wǎng)或者打電話選擇自己喜歡的禮物。這種送禮方式讓楊立峰耳目一新，于是他在了解供應商的資信之后就很快簽單合作。客戶也普遍反映這一次的禮品很有新意，稍顯不足的就是在禮品兌換環(huán)節(jié)，物流配送不夠迅速。楊立峰了解到，造成這種現(xiàn)象的原因一是本來物流就需要一定的配送時間，二來是禮品商一般規(guī)模都比較小，不具備自建倉儲并預備足夠庫存的能力，要等待客人下達兌換指令后才能去工廠采購，這就給用戶滿意度打了不小的折扣。盡管并不盡善盡美，楊立峰還是覺得禮品冊是個不錯的載體，并且隱隱覺得如果將禮品范圍聚焦到自己熟悉的休閑娛樂業(yè)，也許是個不錯的辦法。

B2B2C

2010年，“百團大戰(zhàn)”如火如荼，而團購中的最為常見的餐飲、KTV、美容美發(fā)、健身、戶外運動等都屬于服務業(yè)。當年被禮品冊的商業(yè)創(chuàng)意點燃靈感的馮立峰意識到，只要找到合適的契機和平臺，服務行業(yè)的產(chǎn)品消費必然能爆發(fā)出無限能量。

在這個靈感被激活后，楊立峰開始仔細分析休閑娛樂市場的供給和消費者需求對接的可行性。在傳統(tǒng)的經(jīng)營模式下，娛樂服務場所的銷售狀況并不理想。除了旺季或黃金時段人氣爆棚外，大多數(shù)時間都很冷清。并且服務行業(yè)的產(chǎn)品有顯著的“不可儲存性”：今天的房間沒有被預訂，當天的資源就閑置了，明天再有客人住的話，消耗的已經(jīng)是明天的資源了。如果能將這些閑置的資源整合為禮品提供給消費者，那么既可以在實物禮品大行其道的市場另辟蹊徑，又可以略去物流方面的問題。更重要的是，和團購的驚爆折扣相比，禮品冊做的是B2B2C模式。前端是B2B，將禮品從品牌商處賣給企業(yè)，后端是B2C，是最終的消費者到禮品商的平臺上兌換，即為收禮人提供的服務。在這個模式下，B2B是先決條件，由于商務禮品市場的客戶對價格不是很敏感，無疑也給禮品商的盈利空間提供了一定的保證。

既然是B2B2C模式，關鍵點就不是平臺體驗和線上營銷的推廣，而在于線下的市場團隊是否能找到足夠多公信力和知名度都過硬的品牌商搭建豐富的產(chǎn)品線，從傳統(tǒng)禮品商的單品策劃變換為盡可能滿足不同年齡和性別的消費者需求的產(chǎn)品組合，強調禮品的可選性。另外，作為一個新設企業(yè)，生存的關鍵更有賴于銷售團隊的市場拓展能力。好在做消費類禮品的公司尚前無來者，不需要身處同質競爭的禮品商那樣采用“死磕”企業(yè)客戶的方式售賣。

隨著商業(yè)模式的清晰，楊立群開始著手籌備屬于自己的禮品公司，并將其名并為“happy box”，希望能將禮物的暖意傳達給每一位消費者。

TIPS1

傳統(tǒng)禮品公司的服務附加值不是很高，完全取決于業(yè)務人員的推銷能力和客戶源是否廣泛。這類客戶群大多是機關團體，所以該類禮品公司有必要同這類組織建立良好的關系。完全處于買方市場。

把“服務”裝進禮品盒

在吸收了大量擁有零售商超、電商運營和市場推廣的人才之后，“happy box”在2011年春正式成立，成為全國第一家集注于無形服務產(chǎn)品的禮品商。

說起電子商務，楊立峰無疑是外行。但電商的基礎是商務，而商務的核心又是產(chǎn)品。雖然對互聯(lián)網(wǎng)不是很在行，但是對于“happy box”要做的產(chǎn)品，楊立峰卻是有十多年的心得。以禮品為經(jīng)營對象的服務項目，自然不可能平淡無奇、服務水準參差。因此在前期準備過程中，團隊成員幾乎每天都在尋找、發(fā)現(xiàn)并親自體驗各個項目，詳盡了解服務商家的品質以及相關的環(huán)境、交通等細節(jié)。在此基礎上，以主題歸納的方式凸顯項目的個性特點，比如個性餐廳、主題電影、分類音樂等，對服務項目進行一個精準定位，這樣既便于消費者選擇，也讓禮品更有特色。在產(chǎn)品正式上線時，“happy box”在品牌商方面已經(jīng)整合了阿凡提、久和日料、翼棧等知名餐飲企業(yè)，百合春天、名流SPA、優(yōu)美勝地（北京）瑜伽院等美健企業(yè)，以及野三坡山水一方、云峰山東禪寺、十渡云澤山莊等星級酒店。

針對不同的人群和饋贈場合，“happy box”策劃了不同價位的主題禮盒，禮盒中有一本禮品冊、一張消費禮券和一張祝福卡，每本禮品冊上提供30個服務項目供消費者選擇，包括旅游度假、運動探險、美食娛樂以及美容健身等。所有服務項目都以精美的圖片和詳細的注釋在禮品冊上展示出來，終端消費者可以翻閱圖冊自由選擇消費項目并享受相應服務。

按電商領域的慣例，促銷通常以打折降價和限量限時秒殺為主。可作為禮品，降價就意味著誠意打折。因此“happy box”極為強調用戶體驗。“happy box”的產(chǎn)品都有長達1～2年的有效期，使消費者有更充足的時間來享受服務，也使服務提供商有更多的時間從容地接待消費者。楊立峰更希望借助“happy box”搭建服務提供商和最終消費者的橋梁。

產(chǎn)品上線后，馬上就迎來了禮尚往來的高峰中秋節(jié)，“happy box”用有特色的產(chǎn)品和服務理念爭取到了資和信百貨、藍色光標、中國平安等企業(yè)的訂購，首戰(zhàn)告捷。

TIPS2

B2B2C將線下商務與互聯(lián)網(wǎng)結合在一起，成為品牌商展示的平臺。如果電商禮品公司的終端消費者足夠龐大，對品牌商無疑是個充滿活力的營銷展示場所，給線下商家?guī)硪庀氩坏降纳虣C。

平碎世界里的“黏住”策略

創(chuàng)新的模式只能保持一段有限的時期，競爭對手不只是傳統(tǒng)禮品公司，還有卓越、京東等電商巨人，暫時的成功并不代表一勞永逸。B2B2C以互聯(lián)網(wǎng)為介質，服務著企業(yè)和個人用戶。互聯(lián)網(wǎng)的世界每個人都是終端，擁有屬于自己的微世界。電商企業(yè)始終要謀求更加難以復制的殺手锏“黏住”用戶。推出合適國人的服務性禮物只是起點，想辦法找到屬于“happy box”自己的微群，引起關注，再跟蹤、研究、引導并與之互動，使其參與到產(chǎn)品設計中來，讓“happy box”的禮品有定制的意味，和送出者有一種天然的親切感、連接感，培養(yǎng)用戶在人生的每一個階段，在送出禮物之前都會想到芭莎的消費習慣是楊立峰和同事們的終極目標。

TIPS3

禮品業(yè)屬于投入資金少，利潤相對高的一個行業(yè)，競爭激烈。體驗與消費理念、多附加值、個性特征是決定禮品價值的關鍵要素。