創立8個月后遭遇金融危機

2008年4月，億佰購物收到創業以來的第一張訂單——一臺價值400多元的咖啡機。此后他們開始“野蠻生長”，通過經營銀行的信用卡用戶，僅僅8個月之后億佰購物就有8000多萬的銷售收入進賬。

億佰購物是韓吉韜一行15人于2008年初從神州數出來創建的，通過經營銀行的網上商城，把一些時尚高端產品以分期付款的方式賣給信用卡用戶。還在籌備階段，他們就拿到了戈壁基金幾百萬美元的投資。他們認為，中國現有的1億信用卡用戶將是未來電子商務的主力消費群體，信用卡與電子商務人群相重疊也是必然趨勢。從波爾多的高價紅酒到阿瑪尼的美容時尚用品，從國外進口食品到貴金屬收藏禮品，億佰購物希望能成為信用卡用戶的時尚買手。

然而，受金融危機影響，2009年銀行突然大量收縮信用卡的發放數量，起步一年還沉浸在市場快速增長中的億佰購物，就這么迎面撞上了危機，甚至來不及反應。

此前快速擴張埋下的隱患也逐漸顯現，最突出的問題是嚴重的發錯貨或丟貨現象，前后共有400多個訂單下落不明；加上創始團隊之前都是做業務的，IT系統和內部運營體系不夠過關，無法承載巨大的客戶量，直接影響到購物體驗，每天都有上百個投訴電話打進來。用韓吉韜的話說，網站建起來很容易，但后期維護需要不斷投入，很多問題早期都覺得不是什么問題。2009年的年中，危機開始反映到可量化的銷售收入，從高峰時每月的1700萬元左右一路降至七八百萬元。

這還不是最致命的。15名創始團隊的意見不合，內部產生分歧才是最棘手的問題。“最重要的不是業務的下降，而是誰也不知道危機什么時候會結束。很多人對未來沒有信心，懷疑這個市場可能一段時間內都不會好起來了，開始打退堂鼓。”韓吉韜說，“我也懷疑市場會不會好起來，也有些沮喪，但我總覺得不甘心。”后來，那些認為市場前景堪憂的創始團隊成員，有一半先后離開了這家公司。

韓吉韜說，“很多創業公司死在前兩年，我們不愿意死在前兩年，我想，我一定要活過三年。”

為應對危機，億佰購物開出的第一張藥方是先瘦身，保存實力。“雖然之前盲目擴張，但發現形勢不對，趕緊收縮，反應還比較迅速。”盡管當時創始團隊內部已經產生分歧，但是為了企業能活下來，他們在這個問題上保持了統一意見。隨后，億佰購物進行了小規模裁員，裁掉了120人中的40多人。包括韓吉韜在內的60多人全部上一線當起了客服，處理每天的丟單和投訴問題：電話確認收到貨品而且收對了，主動寄個小禮品，以撫慰客戶受到打擾的情緒；假如客戶沒有收到，只能重新發貨。

接下來就是梳理有點復雜的業務鏈條。億佰購物作為中間商，上游需要談貨物品類，下游需要說服銀行借給他們信用卡的銷售通道。韓吉韜的同事稱，他們從神州數碼出來，創業初期就遭到了各大銀行的封殺，禁止與他們合作。

“倒也沒那么夸張，但是銀行之間確實有些謠傳，懷疑我們是不是有什么問題，能不能做這個事。銀行固然看重合作商能帶來一定的收益，但更看重風險控制的能力，如果雙方合作之后沒多長時間就活不下去了，對銀行的客戶會有影響。”韓吉韜苦笑道，中信銀行該業務的負責人為了避嫌，一直躲著不見他。有一天，他打車到此人的住處，坐在出租車里等到半夜兩點，才見到了中信銀行的這位業務負責人。

韓吉韜不贊成通過跟銀行某個人的關系達成合作，他認為這種關系不長久也不牢靠。所以他也沒有說很花哨的東西，就告訴對方三點。“第一，我能繼承以前所能給你的服務，不會打折扣，團隊的能力不會有任何改變，只不過有個起步階段；第二，我能幫助你刺激用卡，讓持卡人的消費更加活躍，因為我的平臺更靈活了，能比以前做得更專業，把很多想法付諸實踐，策劃更多的營銷方案；第三，現在我們可以提供定制化和管家式的服務，按照每家銀行的要求去定制服務體系和內容。”

比如，工商銀行的客戶群年齡偏大、地域偏廣，消費風格相對比較穩健，所以聯想的筆記本、諾基亞手機在工行商城賣得很好；但是在寧波銀行的浙江地區的客戶，比較青睞理財產品，更多地會向他們推薦他們喜歡的手表、珠寶、金銀等收藏品。

寧波銀行商城就是在危機蔓延的2009年談下的合作項目。因為市場形勢不太好，對這個項目，韓吉韜格外珍惜。凌晨12點他在寧波落地，一邊辦入住，一邊跟IT人員溝通商城的進度。“就那樣，我‘訓’了他一個小時。可能在當時的資源條件下，我的要求有些苛刻了。但是本來市場不景氣，有個項目就不錯了。”

上游的產品也不是那么好談的，拿蘭蔻、碧歐泉這些高端化妝品牌來說，當時壓根對億佰購物這樣的渠道看不上眼，甚至去跟歐萊雅談都碰了一鼻子灰。每個品類都有很強的專業性，找到好的產品很難。在歐萊雅官方拒絕了合作之后，他們沒有像同行一樣從其他渠道找貨源，而是乖乖地放下了這個項目。等到2010年，大家再次同期競標的時候，歐萊雅出乎意料地選擇了跟億佰購物合作，“他們一直在觀察我們，認為我們很規矩。但這也是有代價的，當時化妝品利潤空間比較大，我們前兩年就沒有賺到那些錢”。

經過細致的業務梳理后，剩下的就是等待。“而且創始人要發自內心地相信這事能成，就能感染身邊的人也有信心。”在持續長達半年的萎縮狀態之后，2010年市場開始反彈。億佰購物在2009年全年有1.3億多元進賬，2010年就猛增到2.5億元，預計今年能達到5億，收支基本能持平。

相比其他電子商務網站，億佰購物主攻信用卡用戶，通過數據庫營銷的方式，推選商品品類給消費者。這一特性決定了他們摒棄主流網站動輒幾十萬個品類的打法，只有一萬多個品類。韓吉韜表示，他們有意向進行第二輪融資，未來進行品類擴張，不排除建立面向非信用卡用戶的商城。經歷過一次經濟周期帶來的波動，韓吉韜說，他和團隊對未來可能再次發生的危機已經做好準備。

創業資料：

公司名稱：億佰購物

規模：240人

創辦時間：2008年

所在行業：廣義電子商務

有無融資：2008年戈壁投資近1000萬美元