匯豐集團私人銀行的發展特色探析

［摘 要］私人銀行業務在我國已經風聲水起，內資銀行紛紛開展此項業務。他山之石，可以攻玉，當今世界私人銀行業的一大陣營代表匯豐集團的私人銀行發展極具特色，文章分析了匯豐銀行的成功要素，以供借鑒。

［關鍵詞］私人銀行 高凈值客戶 并購

當今世界私人銀行業有兩大陣營，瑞士私人銀行業是傳統私人銀行業務模式的典型，美國則是現代私人銀行業務模式的典型。作為私人銀行市場上的一支奇葩——匯豐集團私人銀行——憑借其迅速擴張的私人銀行業務，于2005 年末一舉超越花旗銀行和摩根士丹利， 成為僅次于瑞士聯合銀行和瑞士信貸銀行的全球第三大私人銀行。2005-2007 年，匯豐集團私人銀行連續被《歐洲貨幣》雜志評為“最佳環球私人銀行”第三名。

一、享譽世界的匯豐私人銀行品牌

1.正確的戰略方向成就品牌。匯豐集團私人銀行成立之初采取：“以客戶為中心， 以客戶經理為紐帶、各功能和產品部門有效提供解決方案， 集團內其他部門協調配合交叉銷售”的戰略，并堅決貫徹這一戰略。這一戰略的成功實施成就了匯豐品牌。

2.精品財務顧問鑄造品牌。財務顧問在匯豐集團私人銀行戰略的成功實施以及品牌的形成過程中功不可沒。財務顧問與客戶之間的關系一旦建立，大多數的客戶忠實于他們信任的財務顧問，而不是某一家大型的私人銀行機構，因此，財務顧問的重要性不言而喻。私人銀行業的競爭日益激烈，任何一家私人銀行若要建立起一項盈利業務可能要花上5年甚至更多的時間， 而要在富人云集的上層社會中鞏固良好的口碑則需要更多時間。匯豐集團私人銀行財務顧問多年如一日地堅持服務標準，時刻保持著匯豐特有的服務品質，才逐漸形成了匯豐響亮的服務品牌。

匯豐私人銀行財務顧問的生活既奢侈又卑微，他們出差在外幾乎毫無例外都乘坐頭等艙， 住豪華酒店， 在高檔飯店用餐，但是他們也要隨時聽候客戶的召喚，即使在非工作時間。有時還會被要求承擔一些與投資無關的工作， 比如幫助客戶的子女加入某貴族學校或大學， 甚至協助安排葬禮或洗禮。理財顧問的成功背后依靠的是高效的專家團隊，整個機制的有效運轉成就了匯豐私人銀行的品牌，并深入人心。

3.品牌效應推動私人銀行發展。品牌的成功建立和深入人心，使匯豐集團私人銀行得到了日新月異的發展。在世界各國，大量的高端客戶僅僅依據匯豐的品牌“walk in”匯豐集團私人銀行，其客戶經理維護客戶的工作時間遠遠超過了其主動營銷的時間，這就是品牌效應的顯現。

二、量身定制的產品和服務

私人銀行的基本特點在于其向高凈值客戶提供的是“量身定制”而非標準化的產品或者服務。匯豐集團私人銀行的“量身定制”主要依賴于其完備的產品供應能力和準確的客戶細分能力，既有產品的定制，也有服務的定制。

1.匯豐集團的全球網絡和專業化團隊建設為量身定制提供了強力支持。首先，私人銀行顧問團隊會對全球最新投資機會進行分析、挑選全球業績最好的共同基金以及對全球新興市場證券進行深入分析為客戶提供合理的投資建議。其次，與匯豐另類投資有限公司、匯豐信托管理有限公司、匯豐保險控股有限公司等集團內金融機構的有效合作大大增強了私人銀行的產品定制能力。最后，匯豐環球銀行和資本市場也向私人銀行提供產品，使得匯豐私人銀行在境外資產管理上形成優勢，豐富了私人銀行的產品種類。

2.客戶多維度細分使得服務的量身定制更加有效。傳統的客戶細分方法是按資產規模劃分，例如按財富凈值將客戶分為高凈值客戶(100萬美元至3000 萬美元)和超高凈值客戶(3000萬美元以上)。但是這種細分方法難以反映客戶的個性化需求，因此私人銀行和財富管理機構采用的客戶細分維度日趨多樣，財富獲得方式、職業以及生命周期等都成為細分的依據。匯豐私人銀行以客戶職業性質為劃分依據， 提高了服務的針對性，除了提供傳統私人銀行提供的投融資、稅收規劃、資產管理等服務外，還提供更加具體的差異化服務，例如：成立慈善基金，滿足客戶參與慈善事業的需求，充當基金受托人、托管人或資產管理人以及提供捐贈方面的建議；組建專業團隊向傳媒及娛樂行業的私人客戶（及其生意）提供投資建議和銀行服務，專家涉及領域包括音樂、電影、戲劇、時尚、英文出版物等；建立全球體育集團，向體育界人士（包括運動員、教練員、俱樂部經理人等）提供專業金融服務，包括投資、現金管理、稅收顧問、全球保險服務及體育營銷等。

三、全球性收購實現高效擴張

匯豐私人銀行擴張業務的主要方式是收購，其在適當的時機有針對性的收購有效拓展了私人銀行業務市場，推動了全球私人銀行業務的高速發展。其發展之路即為眾多成功收購案例的組合。

1.五次重要的收購事件。1999 年，匯豐收購了“Republic New York Corporation（RNYC）” 和“Safra Republic Holdings（SRH）”，邁出了成為全球性私人銀行的重要一步，2000年到2004年匯豐先后收購法國商業信貸銀行、安達信高凈值私人客戶稅收服務團隊、百慕大銀行、巴拿馬最大的銀行，這先后進行的五次與私人銀行業務相關的大規模收購使得匯豐私人銀行業務綜合能力不斷提升。五次收購中， 有四次收購目的在于進入新的區域市場， 有三次收購后顯著增加了匯豐集團的市場份額， 而收購安達信高凈值私人客戶稅收服務團隊后獲得了大量專業人才及廣泛的社會關系。

2.收購發展戰略與集團戰略遙相呼應。匯豐集團私人銀行以其“為您的財富開通國際之門”的經營理念不斷地進行國際收購，國際化程度不斷提高，這與匯豐集團“環球金融，地方智慧”的國際化戰略高度一致，在擴張私人銀行業務的同時促進了集團整體戰略布局的完善。通過大規模收購， 匯豐私人銀行實現了客戶規模和資產規模的提升， 并且吸納了大量專業人才， 提高了離岸金融服務能力， 使得匯豐私人銀行在十幾年間迅速成長為世界第三大私人銀行。

時至今日，匯豐集團私人銀行已經形成了成熟的發展模式，成為現代私人銀行的典范，也為我國私人銀行業務提供了良好的借鑒。

參考文獻：

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