一個關于奈良美智的生意

兩百萬砸六本書，首批畫集下印兩萬冊，兩個月賣了四萬本#8943;#8943;蘇靜做到了，零競爭，高利潤，這個關于奈良美智的生意，挺賺。

文治圖書的蘇靜常年在招日文翻譯，他說，應聘者中文功底要好，要喜歡驚悚推理小說。

不得不說，文治圖書在行內的氣質也頗具日風，在追求GDP大干大建的亞洲，日本另辟蹊徑的文化產業，毫不遜色。

蘇靜把一本標價183元的畫冊2個月內賣到了圖書暢銷榜上的4萬冊。

這是他老板、擅長把書當鞋賣的磨鐵圖書總裁沈浩波都沒想到的事。

前前后后不到2個月，賣出4萬冊（一年5萬冊的銷量被認為是暢銷書的基本定義），這一殊榮多發軔于大眾文化土壤——沈浩波擅長啃這塊市場。蘇靜手上的這本2011年7月出版的《奈良美智·橫濱手稿Drawing File》屬于極其小眾的那一類。“這是一個信號”，臺灣的出版商開始嗅到氣味，他們開始關注大陸的排行了。

只有了解奈良美智的人才懂得它的價值，生于青森縣的“治愈系”奈良是日本當下美術界重要的一位。畫冊雖然只有160頁，卻驚人的厚，里面插有77幅奈良美智在2005年橫濱三年展中展出的作品，沿著裁切線撕下來，可以展開成17寸電腦屏幕大小的畫，用畫框裝裱。原作當然是不折不扣的藝術品——蔡康永曾在《藝術里的金錢游戲》一書中反復提起奈良美智的畫品投資，2001年的《沉睡公主》（Princess of Snooze）在2007年紐約佳士得拍賣會中以150萬美金的價格成交。

蘇靜的另外一本大賣的雜志書也跟奈良美智有關。《知日》是文治按雙月出刊的新讀本——向年輕一代介紹日本。豆瓣友鄰熱情評論這是本既不是書，也不是雜志的怪讀物——知日是一個全媒體品牌，有關日本紀錄和報道的系列產品，定價35元，第一期銷量超過6萬冊，這個數字大大超過同類型雜志書、也堪比一流雜志發行。盡管它仍舊是一本正在奔向暢銷路上的小眾讀物，但豆瓣友鄰們卻對它的評級很極端，覺得好，盛贊它的另辟蹊徑和文化味，因為“太多大陸貨，我們其實沒有多少雜志可讀”。覺得差，抨擊它的閱讀門檻和生硬，謂之“匠氣太重”。

但除卻文化產業的角度的外衣，它畢竟是一個生意。這個看起來像個高中生的男生其實很清楚，他的雜志和書籍在中國走的是小眾市場——雖然并不認同“小眾”的分類，因為看印量已經遠不是小眾了，不過生意賺錢還得看銷量和投入，前者取決于長尾夠不夠肥、競爭者多寡，后者則需要賭一把了。

因為，奈良美智很貴。

在引進他最崇拜的奈良美智的出版權時，蘇靜也很仔細的算了一筆賬。蘇靜說，文治圖書首期投資二百萬元預付買下了奈良美智6本書的版權。目前海外版權費普遍尚在個位數，好一點的書引進來也就十幾萬，二百萬在業界絕對是一個炸彈，這是國內引進版權的絕對高點。

“必須要有超級產品”。這是磨鐵2008年第一輪風投對賭時蘇靜總結的教訓，當時，磨鐵圖書沉浸在“即便我們沒有超級產品，只要能看住產品平均數的基本面就可以成功”的經營幻想中，結果導致2009年上半年退貨率高攀。優酷上的一段視頻讓蘇靜認識了“貧得有營養的哥們”袁騰飛，促成了《歷史是什么玩意兒》系列，這套銷量上百萬冊的超級產品成功拉動磨鐵在整個市場上的低迷表現。“別覺得出版行業是玩文化，其實我們是在做產品。”

我也很奇怪，為什么奈良美智一直沒來中國。蘇靜說。

“喜歡奈良那么多年。肯定想引進他的書。奈良美智本身是一個受認可的藝術家，他的作品在佳士得拍賣已經達到幾百萬美金，但出版方面已經不是他的主要收入。我們購入海外版權是幾萬人民幣或者十幾萬人民幣，對國內版權來說已經出手很高，但這個層面的報價無法進入他們的視野。之后我就換了套語言。一方面真金白銀提高報價。另外一方面，就是進入藝術圈溝通的語言，了解他們的想法。其他的就沒有難度了，后來在東京面對面的接觸，他們很驚訝，反饋說所有中國版權的談判沒有認真進行過。”

“07、08年我做了兩年準備，2009年第一次去和圖書代理談，最焦灼的時候，我孤注一擲直接殺到他們的代理小山登美夫畫廊去，直接去跟奈良的經紀人面對面，很順利就談下了這個項目。重要的談判還是要當面，郵件和電話對你的對家來說不可能產生存在感。”

如果從一個傳統出版人的角度，奈良美智的引進跟其他的書確實不一樣，前期會擔心奈良美智畫冊在國內沒有銷路。蘇靜的嘗試也許在給傳統出版行業提個醒：肥尾很肥。

“當時我是逼著公司下印，這么貴的書大概賣3千冊就很多了。我當時想，印的越少成本會越高，綜合考慮，兩萬要是賣不掉的話，我也別做了。現在看來已經買賣了4萬冊了，還加印了幾次，大概能賣到十萬冊，大家都不相信這么小眾的畫集能賣到這么多，有點暢銷書的架勢了。”

統計學上把小眾的選擇叫做長尾（Long tail），區別于大眾的可口可樂，小眾們或者偏愛加胡椒的咖啡，或者喜歡醋味的伏特加——在正態分布圖中，他們是很小的一群，形狀更像長長的尾巴，只不過現在的情況是，小眾消費者的確存在，而且市場份額增大。

蘇靜對奈良的判斷更感性一些：“我是學美術出身的，我知道和理解他的價值在哪里。他的畫最難得的是把大眾和小眾直接打通了，是不需要解釋的，十幾歲的孩子也能理解畫的情緒，放在藝術圈里也覺得不差。有些藝術過于需要一個行家解讀，他的畫不同，誰都能理解其中的情緒，是可以被大眾喜歡的。我們一共簽了6本，第一批要做3本，原打算是自傳放在第1本，最后這本大畫集放前面完全是是因為印制的周期。之后包括自傳和畫集，大概是在10月份出。”

蘇靜最后又算了一筆賬，一本183元的書，相當于5本定價30塊錢的書，10萬冊就相當于買了50萬冊#8943;#8943;那幾本的定價會比較低，小畫集和自傳也更符合大家的閱讀習慣，單純的銷量會翻倍很多，后面難度很小了。

這個戴著黑框眼鏡的青年還挺篤定。

M：他是傳說中的乖癖青年嗎？

S：奈良本人經常不在日本，談判并不需要他出場，在他身邊的私人朋友口中，奈良美智很害羞是真的。他們一起出席活動，他旁邊有一杯水，他很難跟助理說出“你幫我拿過來”這樣的話，很多事情都是自己來。我覺得他很真誠，雖然“真誠”這個詞很多人用，但是用在他身上很貼切。

M：怎么看奈良作品，現在值得一投嗎？

S：從藝術品投資的角度，買他的畫肯定比很多泡沫更值得。他是一個比較難得的人。藝術類別里有一個波普藝術，涵蓋流行與藝術的鏈接是最厲害的。雖然村上在國內的評論還沒入法眼，從這個角度來類比和理解，他們都能被大眾理解的東西，代表了一種普遍的價值。他的畫只會越來越值錢。有人開玩笑說我是最應該買他畫的人，因為會有內幕，最近我也在考慮收藏幾幅原稿。