派瑞威行CEO褚明理:有夢想就有可能

自古英雄出少年，尤其是互聯(lián)網(wǎng)這種朝陽行業(yè)，最近本刊記者也專訪了不少白手起家的“八零后”。據(jù)了解，“八零后”已經(jīng)逐漸進(jìn)入到社會的精英階層，在創(chuàng)業(yè)大軍里，他們有激情而富于夢想。白羊座，語速很快，一張娃娃臉的派瑞威行CEO褚明理，就是這“八零后”創(chuàng)業(yè)大軍中的佼佼者。

遇貴人 “李國慶把我當(dāng)徒弟”

2003年，還在農(nóng)大讀大四的褚明理在北大第一次見到了來演講的李國慶，慕名而來的小伙子和這個愛才惜才的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)總裁相見甚歡，隨即，這個小伙子就順理成章地去當(dāng)當(dāng)網(wǎng)實習(xí)了。

從2003年11月到2007年底離開當(dāng)當(dāng)，四年當(dāng)中褚明理負(fù)責(zé)了市場、客服、物流、運營幾大板塊的業(yè)務(wù)，在后兩年的工作時間里，他直接向李國慶匯報，協(xié)助李國慶做新項目的戰(zhàn)略規(guī)劃和籌備，從而更快的熟悉了整個電子商務(wù)的運營策略、市場前景、戰(zhàn)略方向。用褚明理自己的話說，是“李國慶把我當(dāng)徒弟”，從實習(xí)生起步，到當(dāng)時成為當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的一員，在李國慶身邊耳濡目染，進(jìn)步的很快，這使他對整個互聯(lián)網(wǎng)有了站在戰(zhàn)略高度的系統(tǒng)化的了解，而且李國慶對于企業(yè)管理的理解很深透。

在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的經(jīng)歷給褚明理后來的創(chuàng)業(yè)打下了良好的基礎(chǔ)。這驗證了一句話，“機會是給有準(zhǔn)備的人的”，如果一個年輕人勤奮努力而且又積極爭取的話，貴人和機會都會出現(xiàn)在你面前。

離開當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的褚明理，沒考慮創(chuàng)業(yè)，而是去朋友的公司龍拓互動做了副總裁，負(fù)責(zé)互聯(lián)網(wǎng)廣告產(chǎn)品的開發(fā)研發(fā)和客戶服務(wù)，積累更多的經(jīng)驗，半年后，也就是2008年6月開始籌備自己創(chuàng)業(yè)。他說當(dāng)時考慮過兩個方向，一是給凡客做推廣的過程中，發(fā)現(xiàn)凡客做襯衣做得很好，考慮做襯衣企業(yè)；二是做廣告公司。這段時間褚明理對整個電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)有過很多思考，在他的博客上也寫了很多相關(guān)的分析類文章。

在2009年初，他最終決定了做廣告公司業(yè)務(wù)。談到這里褚明理說，“必須要提到麥考林”。當(dāng)時一年銷售十多億的麥考林，整個官網(wǎng)只是其本身目錄展示。他說服麥考林的CEO顧備春，“現(xiàn)在是電子商務(wù)的春天，麥考林原有的目錄銷售已經(jīng)跟不上形勢。而麥考林具備了傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)向電子商務(wù)的基礎(chǔ)，購物鏈、商品、客戶群，必須對原有網(wǎng)站進(jìn)行整合優(yōu)化。”

2009年6月褚明理幫麥考林升級了官網(wǎng)，并且在以后的日子里，還為麥考林提供營銷解決方案至今。從這件事褚明理得出結(jié)論，由于傳統(tǒng)企業(yè)對電子商務(wù)不精通，那么給傳統(tǒng)企業(yè)提供電子商務(wù)的營銷服務(wù)就是很大的市場。在這個時候，褚明理的派瑞威行公司正式成立，致力于為電子商務(wù)行業(yè)提供互聯(lián)網(wǎng)整合營銷解決方案，至今已有兩年多的時間。

做整合“更懂客戶 更懂互聯(lián)網(wǎng)”

電子商務(wù)企業(yè)出身，讓褚明理更知道電子商務(wù)企業(yè)最緊急的是什么，相應(yīng)的他們能提供什么，站在客戶的角度考慮，讓派瑞威行發(fā)展很快。從白手起家，到2009年兩千萬銷售額，到2010年兩個億再到今年即將跨入三個億的銷售額，并且于日前敲定了A輪融資，朝著他們做“最有競爭力的電子商務(wù)營銷服務(wù)商”的目標(biāo)一步步邁進(jìn)。

派瑞威行服務(wù)的大多是傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)變到電子商務(wù)的，褚明理認(rèn)為，“電子商務(wù)改變?nèi)藗兊纳睿俏磥戆l(fā)展的趨勢。但是傳統(tǒng)企業(yè)品牌入駐商場，本身就有人流有銷售，這時候的廣告是為了塑造品牌，給商場以銷售分成為主。但是電子商務(wù)網(wǎng)站建好后，互聯(lián)網(wǎng)上沒有成規(guī)模的像線下商場那樣的人流，基礎(chǔ)銷售額無法保障，不打廣告啥都沒有。”然而電商門檻越來越高，需要產(chǎn)業(yè)、資本、人才充分結(jié)合，哪方面弱都會受阻，需要有很強產(chǎn)品能力和供應(yīng)鏈整合能力。傳統(tǒng)企業(yè)具備上述能力，但面對瘋狂的燒錢現(xiàn)狀，營銷成本增加而且未必能在互聯(lián)網(wǎng)上得到良好的收益讓他們難免心慌手軟，且傳統(tǒng)企業(yè)在吸引電商專業(yè)人才、充分放權(quán)，以及人才文化統(tǒng)一上還顯稚嫩。

做互聯(lián)網(wǎng)整合營銷，必須真正了解客戶的生意和所投放媒體的特點，結(jié)合每個客戶的商業(yè)模型做出相應(yīng)的推廣策略，根據(jù)每個時期的促銷計劃做出整合的創(chuàng)意。派瑞威行團隊會每天根據(jù)前一天投放的數(shù)據(jù)表格，研究出什么樣的創(chuàng)意最適合促銷，在每個廣告位置提高即時的效果優(yōu)化，使每一塊廣告位的效果更大化，關(guān)注不同媒體的受眾群體，通過定義、細(xì)分、數(shù)據(jù)積累，使得整個效果優(yōu)化，在半年的整合營銷服務(wù)時間里，達(dá)到了網(wǎng)站銷售額整體提高三倍的效果。

派瑞威行的互聯(lián)網(wǎng)整合營銷策略，是隨著客戶體量的不斷變大而不斷調(diào)整的。例如麥包包是從無到有，從官網(wǎng)去年一個月幾百萬銷售額到今年一個月五千萬的巨大變化，那么它對廣告的要求也變了，不單只是促銷，這時候就要引進(jìn)傳統(tǒng)品牌營銷的方法論，提高、明確品牌定位和影響力，更加系統(tǒng)化地根據(jù)麥包包的生意模型調(diào)整營銷的策略。褚明理說到，“營銷的邏輯其實非常簡單，就是怎么提高營銷效果，用最少預(yù)算提高影響力。”

看發(fā)展 “有激情、敢夢想、強氣場”

褚明理創(chuàng)業(yè)的時候，沒有資金，完全靠幾個客戶大力支持，起初的精力都放在客戶的需求上，但是現(xiàn)在公司高速發(fā)展，面臨更多的新探索與挑戰(zhàn)。今年八月底敲定A輪融資，他說公司未來將分成三個板塊運作，“第一板塊就是現(xiàn)在的主體，做電子商務(wù)行業(yè)的營銷提供商，但會加入更多懂營銷策略的創(chuàng)意策劃人；第二板塊做傳統(tǒng)企業(yè)電商官網(wǎng)代運營，官網(wǎng)推廣一體化，給傳統(tǒng)企業(yè)提供整個互聯(lián)網(wǎng)的渠道和分銷的管理；第三板塊主攻無線營銷，緊跟當(dāng)下移動互聯(lián)網(wǎng)增長趨勢，是全新的版塊。另外還要加大技術(shù)的投入，通過技術(shù)團隊整合媒體，打造廣告網(wǎng)絡(luò)，以支撐越來越多的客戶需求。”

對于未來發(fā)展，褚明理說，“現(xiàn)在面臨的最大挑戰(zhàn)在管理層面，尤其是規(guī)模越來越大的服務(wù)型公司，挑戰(zhàn)更大。如何用經(jīng)驗和文化系統(tǒng)培養(yǎng)、培訓(xùn)，搭建出良好的人才培訓(xùn)體系和人才招聘體系，怎么形成公司的文化，需要花很多時間，他在跟客戶交談中學(xué)到了很多企業(yè)家精神。整個架構(gòu)打造好了之后，再加上資金支持，就可以站在更高層面，形成自己的競爭壁壘。”

短短兩年時間，公司已經(jīng)逐漸形成了自己的企業(yè)文化，這跟褚明理本人的個性分不開的。農(nóng)村家庭出身的他，加之曾服務(wù)過精打細(xì)算的零售行業(yè)，相信一分耕耘一分收獲。坦誠、有責(zé)任感、做事踏實不浮躁的他，會站在客戶立場想問題，用最小的預(yù)算做出最大的效果，所以深得客戶信任。他說，“自己是個很有激情和夢想的人，不被現(xiàn)實所束縛，喜歡探索和學(xué)習(xí)，敢于打破現(xiàn)狀。”每當(dāng)工作上有人匯報說某件事不行的時候，他都會以自己的方式把這件事做成。

在與他的交談中，你會發(fā)現(xiàn)他是一個很有感染力的人。最令人驚奇的是，目前派瑞威行公司沒有銷售這個職位，所服務(wù)的電子商務(wù)企業(yè)都是通過朋友介紹認(rèn)識的。由此看來，口碑傳播的力量不容小覷。他說，“電子商務(wù)的系統(tǒng)性營銷，是個大行業(yè)，未來會有很多發(fā)展路徑，當(dāng)這個基礎(chǔ)打好了，形成更大的布局之后，必須要與時俱進(jìn)找到更大的解決方案，互聯(lián)網(wǎng)是殘酷的，但也是贏者通吃的。”