八條關鍵的銷售技巧

大多數公司缺乏一個定義明確的銷售過程，很少公司能拿得出讓客戶提供強有力承諾的有文件記載的銷售實踐。

與暢銷書《由內至外的銷售戰略：如何讓復雜銷售行之有效》的作者杜安·斯帕克斯的進行了一次談話，收獲頗多，加上自己之前的一些觀點，在此，總結出8條行之有效的銷售技巧，和大家分享。

技巧之一：構建買方與賣方的關系

銷售人員需要對客戶作出真實決定，這是很關鍵的一點，并且要對什么時候作出決定之后的購買流程有一個更好的理解。然后，銷售人員需要將自己的銷售流程和客戶的購買流程相匹配。做到這一點后，再進行分析，當就最可行的解決方案達成一致時，銷售人員就開始和客戶密切接觸。

技巧之二：規劃推銷電話

今天的大多數公司都不明白銷售過程是什么，缺乏一個明確的定義，所以很少公司能拿得出讓客戶提供強有力承諾的有文件記載的銷售實踐。其實，銷售人員應該正確地計劃推銷電話，例如，打每個電話都應該帶著客戶同意去做的想法，這樣會將銷售過程向前推進，并且極有可能得到客戶做出的某種承諾。

技巧之三：提出正確的問題

仔細觀察，你會發現，許多銷售人員沒有向客戶提出正確類型的問題，即使有些銷售人員在打推銷電話之前就事先準備好了問題，事實上，大多數的銷售人員并沒有事先準備。糟糕的提問技巧會造成巨大的影響，例如，導致客戶拖延和反對；沒有區別于競爭對手，無法做出正確解決方案的演示以及錯失銷售機會等。

技巧之四：商業頭腦

如果你要幫助你的客戶變得更加成功，那么你就需要了解企業通常是怎樣運行的，你的客戶的行業又是怎樣運作的，你的客戶是怎樣實現他的市場目標，以及貴公司的產品如何才能幫助他們更好的服務于他們自己的客戶。沒有業務技巧，你就永遠不具備銷售所需要的信譽。

技巧之五：積極傾聽

銷售專業人士總是一直對自己及其產品喋喋不休，以至于錯過了客戶言語中重要的線索和信息。所以，現在首先要做的就是閉上你的嘴，讓客戶說話。是的，你應該引導談話，然后傾聽和正確的消化吸收，了解到很多客戶真正需要什么，才能正確定位你的產品。

技巧之六：提出有意義的解決方案

大部分銷售人員聲稱這是他們最擅長的技能，但實際上，作為經理，我們都知道，我們雇傭的往往是傾向于“能說會道”的人。在現實中，做演示，質量遠遠要比數量重要得多。所以，我們的銷售人員應針對先前商定的需求，將重點放在呈現具體的解決方案上，而不是夸夸其談上，這樣會降低失敗率。

技巧之七：獲得承諾

這一點，是你最需要思考的技巧，因為你聘用銷售人員的唯一原因就是為了獲得客戶的承諾。然而，當問及這一問題時，大多數銷售人員都說這是他們最薄弱的技能。事實上也確實如此，研究表明，將近三分之二的銷售人員在推銷電話中未能成功得到客戶的承諾。所以，任何有效的銷售培訓計劃必須對這個問題提供一個可靠的解決方案。

技能之八：管理你的情緒

銷售人員向自身解釋其成功和失敗的原因的方式至關重要。在這方面，銷售人員應該形成一種積極樂觀向上的風格，將逆境看作是暫時和獨立的，建立心理抗沖擊力、情感韌性和耐性，以便從挫折中振作起來，并在適當的時候積極主動。