從職業經理人向經銷商華麗轉型

職業經理人轉型前要認清自己的優劣勢，確定好發展目標，最后再實現從職業經理人到經銷商的華麗轉身。

案例

天和集團是一家從事白酒及保健產品研發、生產、銷售為一體的千人規模的民營企業。老板劉總經朋友介紹，三顧茅廬，終于請出德能勤績俱佳的資深職業經理人李偉，傾心交談后李偉與劉總在企業管理、人力資源、財務管控、市場運營等方面達成了共識。

年初，李偉被劉總任命為天和集團的CEO。有了劉總的充分信任和授權，作為職業經理人的李偉，抓住這一千載難逢的機遇，決心大干一場，創造佳績。

劉總見此情景非常高興，在年度年終的工作總結會上大大贊揚李偉的功勞，同時，有意識淡出，把主角讓給李偉。李偉真可謂意氣風發，到年底時企業的發展勢頭和市場分額已經增長了兩倍。

天和集團的迅猛發展，帶來了企業內外的一系列變化，企業興旺的同時，流言也甚囂塵上，“現在天和集團是李偉的天下，大家只知道有李偉，而不知有劉總。”甚至員工中盛傳李偉狂言：“沒有我李偉，天和集團立即完蛋”。這些子虛烏有的事情李偉越想越不是滋味，自己帶領團隊，取得了如此驕人的業績，自己殫精竭慮沒有被肯定反遭此懷疑和制肘。再這樣下去，很有可能鬧個不好的結局。撤退吧，又不甘心，企業距離上市就差手續和時間問題了，自己和經理人團隊的期權激勵就全泡湯了。李偉權衡后，還是決定遞交辭程。

李偉正式辭職半年后，正式注冊了屬于自己的公司——華夏商貿公司。采取的企業發展策略是“一跟二仿三貼近”，復制天和集團的成功之路，同時規避掉天和集團一些機制、制度、用人等方面的弊端。各種市場營銷策略都制定并順利實施，各路人馬也都下沉業務一線精耕細作，美好的未來似乎就在向自己招手。

但好景不長，半年過去了，全國市場鋪貨率停滯不前。李偉幾乎傾其所有，回款仍不足以支持公司全國的運營費用，利潤率更是免談。

最讓李偉不愿意看到的事情終于發生了，財務吃緊，開始拖欠員工工資，經銷商交了款提不到貨，人心渙散，華夏商貿公司陷入舉步不能的地步。無奈之下，李偉只得欠著員工百萬元以上的提成費，讓企業破產關門。員工無奈散去，李偉也只能繼續找工作。

李偉做經銷商為何慘敗？

李偉做經銷商為什么失敗？有兩個主要原因：

原因一：感情用事。不能很好地化解自己與老板和員工之間的矛盾，采取逃避矛盾的辦法，而沒有慎重考慮做經銷商轉型的時機是否合適？

原因二：盲目模仿。被原來做職業經理人的思維所固化，未考慮自己身份轉換后，對獨立運作企業的資源把控能力，沿襲在原企業的思維慣性，采取的企業發展策略是“一跟二仿三貼近”，復制天和集團的成功之路。因為他現在的公司與原來天和集團的環境和資源都發生了變化，怎么能復制成功呢？

能認清自己嗎？

憑借著多年摸爬滾打積累的行業經驗， 市場在成熟，職業經理人也在不斷成長和成熟。經理人在決定轉型前，要清楚自己是否已經做好了充分準備，過去的優勢是否能助你一臂之力？對自身進行清醒地分析可以讓你明確自己的優勢、劣勢，以及轉型的機會與風險。

首先，經理人在做經銷商前，尤其首先要看看自己到底有多少優勢可利用。現在的資源，當真是屬于你的嗎？即便屬于你，又是否可以為己所用？哪些成功只是因為自己在這個位置上，是借助了企業的平臺？即使要轉型，是否已經做好準備？例如，你想從銷售總監轉成為經銷商，是否具備了一定的商業經驗、人脈資源、社會資源……如果不具備就得提前做好準備，就好比汽車駕駛員，技術熟練了再上路就避免了許多事故發生。許多經理人轉型的自信因來自于對自己清晰的認識，從而避免了許多盲目性。

其次，應該在了解自己優勢的基礎上，再設定目標。當兩者結合起來后，就會逐漸擁有一種顯性的東西，這就是能力。等你認清了自己，對自己未來設定了可行的目標后，就已經走在了成功的路上了。

有明確清晰的目標嗎？

某權威機構調查，發現有三種人：第一種人，有目標而且把它寫出來；第二種人，有目標而已；第三種人，走一步看一步。10年后，在追訪中發現，第一種人的成就遠遠超過第三種人。有清晰的職業愿景，才能讓你在發現機會后果斷轉身。的確，對于想轉型的經理人來說，轉型就意味著放棄、妥協和新的奮斗的開始。但凡事“舍得”，有舍才有得，舍棄現有的光環，就離自己的職業理想更近了一步。

其實，在現實生活中，每一個人都可以有目標，每一件事都可以設定目標，也應該有目標。 如何設定清晰的人生目標？在進行目標設置時，應當做到五點：1、目標清晰明確；2、有具體的實施計劃；3、目標是可達到的；4、目標是可控制的；5、目標必須是書面的。

所以，職業經理人在轉型前一定要有自己的清晰目標計劃。

如何華麗轉身？

心態轉型：挑戰你的承受力

在決定轉型的那一刻起，成敗得失便接踵而來。與其在成敗上糾纏，畏手畏腳地轉身，還不如大膽放手一搏。

面對變化的環境或者轉型時，每個人通常會有四種選擇:要么適應環境，要么改變環境，或者是選擇逃避，再有就是抱怨。前三種態度都有其可取之處，惟有抱怨是永遠無濟于事的。

即便是老板，也會有很多的“身不由己”、“欲罷不能”，何況是受雇于人的經理人呢?隨著企業的發展，不管是主動還是被動，職業經理人的轉型， 無疑要保持一種時刻準備適應變革的心態。做經銷商，也是一個經理人從專業化走向職業化的過程。因此，我們不要迷戀于自己過去的輝煌。

只有擁有了積極的心態，在面臨突然的職業生涯變動時，不管是拒絕，還是接受，才不會大亂方寸，不知所措。

思維轉型：摧毀原有價值觀

成功的職業經理人價值取向固化以后，要重新做經銷商的話，就必須把這些固化的觀念改變，摧毀原有的價值觀，轉變成適合做經銷商的思路和習慣。

作為職業經理人，往往具有較好的教育背景和個人素養，因此他們的價值取向傾向于：個人性格上，儒雅清高、孤芳自賞；事業追求上，求大求洋、好高騖遠。而做經銷商卻要求：放下架子、忘我投入；大處著眼、小處入手；靈活務實、不拘形式；大膽決策、風險自擔。因此，職業經理人的價值取向，往往會成為其做經銷商的障礙。特別是職業經理人大多年齡偏長，讓其改變價值取向更為困難。

角色轉型：分清老板和經理人

做老板和做職業經理人是截然不同的兩種角色。他們思考的問題、角度、深度也截然不同，當然也就會產生不同的結果。案例中的李偉，對角色轉型認識不足，成功的經理人普遍是理性的，他會思前想后試圖追求最優方案。盡管自己是老板，但還是經理人思維和做事方式，一味地按自己做職業經理人時的思維去運作自己的企業，失敗就成為必然。

因此，經理人在轉型之初，一定要先想清楚自己是否具備老板的特質。

1.老板是資源的組織者和提供者，他要不斷地整合和攫取一切可利用的資源為企業發展所用。老板要組織資金、人、財、物以及社會政治關系等；而職業經理人是資源的運用者，你企業有多少資源，我就能干多大的事情。

2.老板的能力往往更為全面，他需要對企業所需的人財物以及社會資源的各方面都要熟悉和把握；而做經理人只要獨擋一面就行，對自己的專業了解就可以，而對其他部門或技能不需要了解太多。

3.老板看見商機就會不假思索地做出決策，而職業經理人大都受過專業技能訓練，考慮問題過于看重風險，因此就會猶豫不決，錯過好多商機。

4.老板需要執著的韌性和澎湃的激情——創業做經銷商是項艱苦的工作，尤其要忍受較大的心理壓力。這些壓力來自方方面面，特別是來自挑戰內在價值取向的壓力。做經銷商者通常面臨著來自方方面面的巨大壓力，大概有以下有幾類：一是經濟壓力：做職業經理人，只要上班就有工資，至于工資的來源不是你所操心的；而一旦做經銷商，柴米油鹽都得操心。無論你賺還是虧，月底必須發工資。月底員工高興的日子正是你痛苦的時刻。二是現在既是老板，又是領導，又是員工，心理落差巨大。

編輯：姜含笑jianghanxiao_2001@163.com

市場在成熟，職業經理人也在不斷成長和成熟。經理人在決定轉型前，要清楚自己是否已經做好了充分準備。