地產酒的出路

也許是白酒行業太好混了，經過這么多年的洗禮，仍舊有大大小小上萬家釀造加銷售型的白酒企業還在堅挺著。然而，白酒行業鼎立之勢畢竟是大勢所趨。這幾年，白酒行業的地頭蛇們已經感覺到天命難違，如果不能快速成龍，恐怕在三五年間就會成蟲，蟲命斷難長久。

為什么規模上億卻難盈利？

盈利能力弱是絕大多數地產酒的致命軟肋，大多表面風光而內心彷徨。為什么規模上去了卻無利可圖甚至虧損，成了他們難以解開的結。以湖北一地產酒企為例，此家企業連續三年的年營業規模都在兩億元左右，可每年的年報都顯示虧損。盈利能力強弱是企業能否良性發展的關鍵點之一，賠本買賣誰都耗不起。那么，是誰把企業的利潤拿走了？

1、被喝掉的利潤

俗話說，靠山吃山靠水吃水，該酒企的員工靠酒吃酒。從客情與促銷用酒的數字來看，酒水消耗數量驚人，居然達到了10%以上的費用占比。由于對這方面的控制力差，有的銷售人員巧立名目，將酒領出來喝不完當商品賣。中低檔白酒的凈利率本來就不高，一大部分利潤就這樣被喝掉了。

2、被截留的利潤

該企業的員工待遇相比同行業要低得多，銷售人員不得不另謀生財之道。促銷原本是對銷售的促進，但不是完全依賴的方式，更多的銷量應來自于自然銷售。但在有些企業，促銷幾乎成了銷售的惟一動力，形成了無促不銷的尷尬局面。市場人員把促銷政策申請作為為己謀利的渠道，截留或與經銷商合謀套取公司促銷政策，假公濟私已經成了普遍現象。結果是企業虧損，卻藏富于民。

3、被消耗的利潤

以低層面、粗放式的競爭手段立足于市，是地產白酒企業的競爭法寶。為了爭奪促銷、終端、推廣等營銷資源不惜血本。兵來將擋水來土掩，與競品誓死血拼，不達目的決不罷休。此等草莽式的拒敵之道雖勇氣可嘉，卻實不可取。阻流不是抗洪的惟一方式，更好的辦法則是引流。白酒地頭蛇為什么不好惹？因為他們敢跟你玩命，可傷的卻是他們自己的元氣，利潤也被消耗殆盡。

地產酒企業盈利能力弱的因素遠不止上述這些，總體來講，盈利能力弱也主要體現在企業經營意識與能力的不足。

為什么經營能力上不去？

1、小企業里的大政治

有人的地方就會有斗爭，地產白酒企業里顯得最為突出。在里面混，不但要沾親帶故，更要有敏銳的政治頭腦，站隊很關鍵，一座小山頭上都派系林立，每個山頭都水潑不進，個中的復雜性可想而知。于是乎，提高企業自身修煉就只能成了一個理想，大家大多的心思都放在了政治斗爭上了，什么精細化管理，什么精準化營銷，什么發展壯大都不重要。

2、空降兵的滑鐵盧

地產酒老板意欲對空降兵放權，希望能通過空降兵大刀闊斧地改革，給企業帶來全新的管理模式與發展機遇。說是放權但依舊處心積慮，對授權猶如放風箏，忽上忽下，時緊時松，搞得空降兵左右不是，無法拿捏分寸。有些在地產酒企業服務過的經理人跟筆者講，在地產酒企業搞改革的難度超乎想象。對空降兵來講，最終的結果都一樣，走自己的路，讓別人繼續窩里斗吧！

3、缺乏生存危機意識

在一個縣過億、一個地區兩三個億銷售規模的企業，在當地有著絕對重要的影響，再加上各種榮譽紛至沓來，每年守著自留地收入也自覺頗豐，哪還有什么心思圖謀更上一層樓。缺乏生存危機感，小富即安的心態在地產酒企業普遍存在，缺乏戰略發展眼光的短視現象是大多地產酒突圍的主要瓶頸；同樣，不思進取的意識行為嚴重制約了企業經營能力的提升。

地產酒的浴火重生

1、改變思路首當其沖

企業的命運在于老板的思路，老板的思路在于其心境，老板的心境在于其眼光的長遠性。一個企業的老板不關注于研究行業的發展和企業的發展，沉湎于過去的成功與現狀，把心思放在雞零狗碎的企業內部事務上，這個企業就注定難以成長。這一點，地產酒老板較其他行業尤為嚴重。如果老板們的思維不能得以快速轉變，一切都是空談。

2、提高經營水平迫在眉睫

指望地產酒企業依靠自有力量進行自我修煉以達到提升經營能力的目的，可能性顯然不大。地產酒由于長期處于保守思想狀態，早已形成了很難改變的經營與管理上的定勢思維。一個團隊的經營與管理能力不是與生俱來的，地產酒企業要從原來的定勢思維中走出來，就必須將企業由傳統型組織轉變成學習型組織，再通過實踐去不斷地融會貫通，只有學習型的組織才能具備創新力，創新力是推動企業不斷提高經營水平的動力。同樣，好的習慣也是逼出來的。企業人員不接受新觀念，不愿接受新的管理模式，喜歡原來的因循守舊的行事風格，是需要通過嚴格的制度和鐵腕式的執行來硬性改造。這些都需要地產酒老板們痛下決心并扭轉乾坤。

3、建立科學穩步發展規劃

地產酒的突圍要因地制宜，因勢利導，不可盲目冒進。要根據企業自身的實際情況制定明確的發展方向，每個階段都有明確的目標。還要在產、供、銷、服務等各個環節上相輔相成，齊頭并進。產能不足的企業就要想方設法擴大產能，而不能進行盲目擴張，造成產銷失衡；如果企業的人才梯隊滿足不了市場擴張的要求，市場擴張的節奏就必須合上人才梯隊的拍；企業的營銷與品牌運營能力不足的，就不可貿然深入別人的核心市場；假如還沒有能力去培養與教育某些市場，干脆就別開發，等待時機成熟再伺機而動……