PE江湖

芭莎、莫奈、古根海姆博物館等時尚藝術還有藏密玄學與PE有什么關系？

有，那絕對有，藝術和宗教有時決定投資成敗！

西裝革履、冷峻的專業(yè)、復雜的數(shù)學模型、先進的管理理論和豐富的財務經(jīng)驗，有時并不能說服企業(yè)。或者有時這根本不重要，如果能拼爹，這太好了，能在眾多的狂蜂浪蝶的PE中脫穎而出。如果不能拼爹，嗯哈，對付企業(yè)家那就要用令人意想不到的方式來獲取“deal”。

“枕邊風是很有用的，尤其是許多民營企業(yè)家，你去跟他講資本市場的專業(yè)術語，他或許根本不感興趣，反倒是家人的建議更具決定作用。”一個著名的外資PE的合伙人YY說。

這就是中國PE獨特的生態(tài)，嗯，這也是中國國情嘛。

好，那我們就講幾點PE生存妙招。

PE=Prada+Esoterica ？

今年年初，一家頗具潛力的河南企業(yè)即將要上市，這可是PE的好生意。當與對方聯(lián)系時，卻發(fā)現(xiàn)已有十多家PE正虎視眈眈地盯著。“刨去一些不入流的PE，真正有競爭力的本土和外資PE也有七家，好在這些PE背后都沒有很強的地方政府色彩。”按照經(jīng)驗，如果有當?shù)卣尘暗腜E，那么，其他人就趕快打道回府吧，因為勝負已定。

真是慶幸哦，現(xiàn)在可以進入所謂的“標準程序”作業(yè)了：通過當?shù)卣推髽I(yè)界的熟人，安排了一次上述企業(yè)老總一家全部出席的飯局。一番觥籌交錯之后，你要非常健談，要很快和企業(yè)主一家熟絡起來，趕快問問企業(yè)家的夫人和女兒是否是時尚潮流的狂熱擁躉。

太好了，他們真的是耶，她們那么喜歡LV、音樂，一個畢業(yè)于常青藤盟校現(xiàn)供職于超牛的一家外資PE的中國合伙人YY有機會了。

由于參與競爭的PE本身在實力上很難區(qū)分，而這家企業(yè)本身對資本市場也頗為陌生，也不可能從專業(yè)角度“優(yōu)中選優(yōu)”，因此要拿下這筆業(yè)務，顯然就要另辟蹊徑。

好了，現(xiàn)在與企業(yè)對應部門洽談入股價格和可為企業(yè)提供的專業(yè)服務，同時，趕快拿出看門絕技—扮演好時尚顧問。

“最近參加一個名流活動，你說買哪一款LV的包呢？”企業(yè)家夫人很煩惱。

“LV？這怎么符合您的身份，你應該去買一款定制的Fendi Biga。想想看，在所有女士都拿著LV的聚會中，您的選擇將多么脫俗出眾。”YY要這么說！

企業(yè)家的女兒不愛學習，這可讓企業(yè)家傷透了腦筋—這事兒交給PE投資經(jīng)理啊。

好，要很快和Daughter成為朋友，那可不能讓她小看你，要讓她徹底佩服你才行。

和她談論藝術，“這次出國一定要到古根海姆博物館，不要去法國國家博物館，我給你講一講這件藝術品的藝術思想和故事，保證你的同學沒聽說過。嗯，讓他們在你面前永遠無知。”

要出國“血拼”，應該前往紐約的Bergdorf Goodman而非國人常去的老佛爺。“那才是每件商品都經(jīng)過時尚大師篩選的精品買手店，你甚至可以買到Jason Wu設計的時裝。要知道全世界的女孩都想穿著他設計的婚紗結婚。”

“搞定企業(yè)家的老婆孩子，最好用的法子就是先打擊一下他們，再告訴他們什么是真正的時尚，充分滿足他們躋身上流社會的虛榮心和優(yōu)越感。”YY說的真有道理。

喔，一個任性的女孩對YY佩服的五體投地，她愛好上了藝術、音樂、讀書，如此好學的巨大轉變讓企業(yè)家夫婦覺得他一定要和YY做生意。真的，他必須的！

不過，那PE投資經(jīng)理要讀很多書和雜志，每天WSJ、紐約客、Times還有時尚芭莎，還有亂七八糟的十幾本，每天看。

土鱉“方法論”

海外背景的先天優(yōu)勢讓這種充滿“異域時尚”的“枕邊風攻勢”成為外資PE“無往而不利”的獨門秘籍，本土PE可學不來這招。當然你也要有秘籍；“擒賊先擒王”。“要搞定企業(yè)，就直接搞定企業(yè)老板，和他們做哥們。”

茶道、品酒、鑒賞瓷器就一直要是雷打不動的新員工培訓內容了。“這些內容甚至比你們學的股權融資安排還要重要。要拿下deal，就必須打入企業(yè)老板的生活圈子，名酒、名茶、名瓷就是你們的‘敲門磚’。”

除了“敲門磚”，要獲得信任拿到業(yè)務，PE還需要更高層次的東西。事實上，這種“更高層次的東西”，倒確實能夠秒殺一切名茶瓷器乃至西洋名牌奢侈品，因為它壓根就不是物質，而是玄學。

好，我來給你講一個故事。一年前，XX費勁周折談下了一筆上億元的PRE-IPO業(yè)務。孰料在即將和企業(yè)簽約的當口，另一家PE卻以高達20倍的市盈率報價意圖“劫單”。這時條件那還有更改的可能，你笑言“買賣不成情誼在”，遂約上企業(yè)的老總一同去拜訪一位據(jù)說頗為靈驗的藏傳佛教密宗上人，“問問面相、堪輿、命理”。

令競爭對手萬萬沒有想到的是，此次拜訪歸來，企業(yè)主還是決定和你簽約，并且很快完成相關程序。

“茶酒瓷器，多少還是屬于物質消費，而命理人生，可就是超越物質的精神消費。一起去拜見上人，算是靈魂的交流了。都到這一步，他又怎么會不信任你畫出的股權結構和上市安排呢？”

記住嘍！

逆向淘汰風險

盡管YY和XX業(yè)績出色，但他們的做法在一些PE看來絕對是不入流的“旁門左道”，根本不能登大雅之堂。對此觀點，YY卻頗為不屑，“外資PE雖說名氣大、經(jīng)驗足，但在華發(fā)展卻并不占優(yōu)勢，原因就在于他們的思維做法沒有本土化。華爾街的生意和山西煤窯的生意，總歸是不一樣的。”

近幾年隨著全民PE浪潮的興起，“僧多粥少”越來越成為PE人士的共識。一些國內規(guī)模稍遜的PE還可退而求其次，將關注點轉向資金需求較為旺盛的中小企業(yè)。但是這樣的PRE-IPO業(yè)務，相比于給大型企業(yè)做項目，可謂“勞神費力賺錢少”。

始終拉不下貴族面子的外資PE處境似乎更為尷尬。一家知名的歐洲PE在華團隊甚至已出現(xiàn)一年半沒有開張的窘境。“我們每一單業(yè)務都是有門檻的，case總金額不夠，我們當然不會做。”一位供職于斯的資深PE投資經(jīng)理說，只是眉宇間依舊略帶愁容。相比之下，對于在外資PE普遍顆粒無收的“饑荒年景”依舊大單頻頻的YY，顯然更有資格嘲笑那些“頑固的外資PE”。

另一方面，在部分PE看來，其實本土企業(yè)一直就不具備考察PE核心專業(yè)素養(yǎng)的能力。既然專業(yè)上的高低已經(jīng)不重要，PE自然需要用專業(yè)以外的途徑來獲取“deal”。

因此靠“時尚”和“玄學”搶業(yè)務，也是這種市場生態(tài)下的必然產(chǎn)物。一位自命“見識過太多企業(yè)”的資深PE人士表示：“國內做PE，要么你有政府背景撐腰，要么你就要會忽悠企業(yè)家。”

然而，這樣的PE競爭模式還能持續(xù)多久，卻少有人持樂觀態(tài)度。甚至連XX這種現(xiàn)有競爭模式下的成功者也頗為憂慮地表示：“目前的競爭模式，適合左右逢源的浮夸者，但不適合真正有專業(yè)能力的實干者，很可能對PE行業(yè)造成一種逆向淘汰。”

而一位上海資深PE人士的預測則更為悲觀，他認為，這樣的PE生態(tài)，既無法讓企業(yè)真正從PE處獲得資本運作和企業(yè)經(jīng)營的有用幫助，也讓非專業(yè)的PE嚴重擠壓了專業(yè)PE的生存空間。“四五年內，必會有一次大洗牌，到時候恐怕業(yè)內要倒掉60%到70%的企業(yè)。”

當然，也有PE既不靠時尚，也不靠神仙，當然也不是靠能力，同樣能拿下業(yè)務。“有時候，說不定老總和PE一談，就覺得一見如故、性格相投，自然也就成交了。比如張?zhí)m和功權，可惜后來又鬧翻了。”一位老PE人長嘆了一口氣。

唉，撞婚容易過日子難！