捷足先登

中國消費(fèi)者對其樂的印象是一個(gè)男鞋品牌，如今要推進(jìn)女鞋市場，需要做怎樣的轉(zhuǎn)變？2008年我們剛開始投資這個(gè)市場時(shí)，女鞋大概占20%左右，現(xiàn)在已經(jīng)到40%。未來希望在穩(wěn)定增長男鞋的同時(shí)，加快女性市場增長，至少是男鞋的三倍。

我們會盡量做獨(dú)立的女鞋門店，和男鞋區(qū)分開來—現(xiàn)在一共開了8家獨(dú)立女柜。另外是整個(gè)品牌的溝通方式，面對女性消費(fèi)者不再著重溝通科技，而更多講時(shí)尚。今年7月在中國推出品牌的全城廣告，強(qiáng)調(diào)英國的血統(tǒng)，年輕、時(shí)尚，更多投放在女性為主的媒體。

和歐美消費(fèi)者相比，中國女性更加注重品牌和潮流，偏愛高跟鞋，喜歡亮麗的顏色。并且，中國女性腳背比較高，歐式的楦形鞋穿起來不太舒服，這些都會有所調(diào)整。

中國女鞋市場是一個(gè)競爭非常激烈的市場，不僅國際品牌，本土品牌也有很大市場份額。現(xiàn)在做女鞋市場時(shí)間可能有一些晚了，如何去彌補(bǔ)？中國是有20多億雙消費(fèi)的鞋業(yè)市場，前兩年人均不到2雙。一些比較成熟的市場，韓國大概是人均2.3雙到3.5雙，美國人均5、6雙。所以中國至少有4倍左右增長的整體市場需求，而休閑女鞋占市場份額還非常小。

中國商業(yè)環(huán)境不同，絕大多數(shù)消費(fèi)是在百貨商場里發(fā)生，而我們的品牌多半設(shè)在百貨商場的男性樓層，也導(dǎo)致過去生意比較局限。面對新興市場，消費(fèi)者所需要的是品牌對他們說話，我們不再像以前那樣做一個(gè)安靜的巨人，而用比較積極、正面的方式跟消費(fèi)者做溝通。

如今運(yùn)動鞋的增長在逐漸的趨于平緩，相比之下，休閑類會越來越好？中國消費(fèi)者從比較商務(wù)型的穿著開始接觸到休閑，第一個(gè)類別就是運(yùn)動鞋，代理商也在推廣這種類別的產(chǎn)品，所以運(yùn)動鞋在過去10年發(fā)展是倍數(shù)增幅。但這兩年，鞋類平均增長為24%左右，但運(yùn)動品牌增長速度僅有10%。休閑類增長比較快，原因之一在于穿著變的多元化，休閑生活和自駕游等都變成了一種新的生活模式。因此人們需要更多不同的產(chǎn)品，讓自己可以在生活里獲得更多不同的滿足。

您之前曾在耐克任職，從運(yùn)動品牌到現(xiàn)在做一個(gè)休閑、時(shí)尚品牌，有什么不太一樣的地方？運(yùn)動行業(yè)非常積極，標(biāo)榜競爭，如果不是第一或第二就不要玩了。但是在休閑或其他流行服飾行業(yè)，很多東西可以并存，搭配和時(shí)尚是生活的一個(gè)形態(tài)，并不是競爭。

品牌的投入方面，運(yùn)動講的是創(chuàng)造需求，開發(fā)新科技或者明星代言。但是休閑品牌更多考慮怎么能夠切合消費(fèi)者的生活形態(tài)。反映在零售增長上，運(yùn)動品牌渠道擴(kuò)張非常快，大部分品牌一年一定開一千個(gè)店，否則沒辦法支撐它的高速增長。

其樂的思維不太一樣，主要是跟零售商配合，自己不做直營，我們每一周都知道最新的銷售狀況，適度進(jìn)行補(bǔ)貨或加大力度銷售。運(yùn)動品牌不能夠做到這么貼近。

我們不想要追求瘋狂的增長。今年到目前為止我們增加了40%，但是其中75%來自于同店增長，25%來自于新店的擴(kuò)張。這個(gè)跟其他很多品牌在中國市場早期的風(fēng)格不太一樣。北上廣深四個(gè)一線城市，大概占我們43%的銷售。我們一線跟二三線城市齊頭并進(jìn)的，包括在西藏拉薩、新疆也有店。