力拓歸正

商業賄賂案的谷底體驗，反令這家傲慢的跨國鐵礦石巨頭，觸到中國脈搏

一如往年，6月1日，力拓在上海四季酒店舉行原材料供應商大會。演講后的晚宴上，杯觥交錯。

力拓采購部的管理者們忙著感激中國原材料供應商過去一年來所做的努力。從力拓全球采購總裁斯科特·辛格（Scott Singer），到原材料負責人穆斯林和特蕾莎、新興市場的采購總監馬長江（Mark Rivers），都攜一位中國同事，陸續來到每一張餐桌旁，向中國伙伴們致謝敬酒，仰起脖子一干而盡，甚至還會和供應商們圍成一圈，伸出手合在一起大喊“加油”—儼然一副中國商人的做派。

這些要歸功于馬長江，他為每一個來到中國的力拓高管準備一本叫做《Etiquette Guide to China》（中國禮儀指南）的指南類書籍，指明如何在中國與人打交道。他會建議同事們在飛機上迅速翻閱一下，從結果來看，老外們學會了頗為扎實的幾招。

這還是兩年前那家因商業間諜門，在中國聲名狼藉的跨國鐵礦石巨頭嗎？對中國社會的陌生早已消失，如今的力拓更像是一個重生的“中國通”。

一連串利好消息接踵而來：4月底，力拓通過其子公司Simfer S.A.在幾內亞科納克里和幾內亞政府簽署了一項《最終協議》，這為力拓獲得幾內亞采礦權提供了保障；5月30日，力拓和中國湘電集團簽署國產礦用自卸車出口協議，標志著由“中國創造”、具有完全自主知識產權的大型自卸車首次實現出口。同期，力拓和中鋁公司簽署合資公司協議，將聯手在中國大陸地區勘探尋找世界級礦產資源。

力拓首席執行官艾博年（Tom Albanese）在簽約儀式上說：“成立勘探合資公司是力拓與中國廣泛合作關系史上的一個重要里程碑，能夠為雙方都創造寶貴機會。”

顛覆性的變化已經引領力拓在中國的復興。

在原材料供應商大會上，力拓全球采購總裁斯科特·辛格宣布，今年在中國的采購額將達到10億美元，比去年翻了兩倍。采購種類也不僅限于產業鏈底端的原材料，而向上游移動，向湘電集團采購礦車就是一例。“2010年是個采購進程的轉折年，我們和供應商的關系更為密切。”特雷莎告訴本刊。

如今，中國是力拓最大的客戶，力拓年收入的1/4來自中國，而且增長迅速，對于將市場因素置于第一優先考慮的力拓而言，維護這個大客戶關系的需求，變得迫切起來。

隨著日本市場需求下行，中國進口印度礦的比例因印度國內限制而下降，這部分的市場將由必和必拓、力拓和淡水河谷等幾大礦產巨頭瓜分，而誰能攫取更多，在一定程度上取決于誰擁有更好的在華口碑。“力拓的市場份額在間諜門之后有所波動。”“我的鋼鐵網”資訊總監徐向春指出。

在過去近兩年時間內，以艾博年為代表的力拓全球高層頻繁往來于中澳之間，不懈地進行形象重建工程，“我們確實經歷過相當艱難的歲月，讓力拓的形象和聲譽受損。但我始終認為，力拓的切實利益就是生產以及出售更多的金屬和鐵礦石，而中國謀求的則是消費更多的金屬和鐵礦石，兩者利益相當一致。”艾博年告訴本刊：“形象重建就是關乎相互尊重、相互合作。”

但知易行難。如今接踵而來的重大利好消息背后其實是力拓這么多年來堅韌、耐心耕耘的結果。“你一定要去堅持、堅持、堅持。”談及與中鋁歷時四年談判才得來的合作協議，力拓中國區總裁鮑誼安（Ian Bauert）如是說。同時，搭配上巧勁，備上中國商業寶典，用中國人的方式同中國人做生意。

類本土公司

與湘電重裝的合作，可謂力拓復興過程中意義重大、方式討巧的聰明棋。

如果說與中鋁的合作，力拓需要輸出提高勘探效率的勘探技術，從而贏得在中國發現一流礦山的機會，那么采購湘電礦車，則不僅可以降低成本，同時，借由自己的全球化平臺將中國自主創新的大型機械車帶出國門，滿足了中國政府和企業在出口業務上從低端上移的心愿。“中國目前的高科技產品發展階段不是很高，但是發展迅速。力拓希望為中國的設備業務出口做出貢獻。”斯科特·辛格在湘潭舉行的新聞發布會上，明確表明力拓立場。

事實上，雙方在2008年就有了初步合作，彼時，力拓開始尋求價格更低，但在技術上逐漸過硬的中國重型機械制造商，在考察了眾多國內本土礦山所用機器后，將目標鎖定在包括湘電集團在內的幾家制造商。最終，競標價格并非最低的湘電贏得力拓青睞，開始嘗試為力拓供應技術含量并不高的礦車車斗。但就在力拓評估湘電的礦車時，經濟危機來襲，力拓深陷負債泥潭，又四面楚歌，進一步的合作被迫暫告段落。

直至2010年初，當力拓重見業務回暖的曙光，與湘電的合作才得以繼續。“力拓做事相當嚴謹，”一位湘電重裝的管理層告訴本刊，若機器某個環節不行，原本考察3個月時間，就可能順延成6個月。湘電重裝董事長李吉平對此也深有感觸：“力拓做事說一是一，說二是二。”和中國客戶相比，力拓對于制造要求嚴格按照圖紙和工藝流程，即便有一個步驟對最終結果沒有太大影響，但因為在規定流程中，也一定要嚴格執行。

不過，雙方在談判過程中亦有分歧。除了技術和價格層面的博弈之外，交貨日期也是談判焦點。力拓方面希望湘電盡早交貨，交車之后才能試車，試車能否成功，直接關乎下一個礦山項目的進度。“他們的管理很系統，每一個步驟都很連貫。”李吉平感嘆道：“跟他們打交道時，也學會了一些管理之道。”

益處不僅在此，制作過程中，由于力拓參與監制，湘電的制造水平也得到提高。更重要的是，在聞訊力拓與之合作之后，英美資源、必和必拓、淡水河谷都派人來湘電考察，這恰符合湘電希望擴大海外市場份額的意愿。

在這個忙碌的夏天，力拓五大事業部外加采購部的諸位CEO，都將陸續來到中國，力拓中國的各個部門全都嚴陣以待，忙到措手不及。由于人員的不斷擴充，力拓在上海的辦公室已經快裝不下，將有可能搬入新的辦公室。總之，距離力拓變成一家說英文的類本土公司，時日不遠。