水星家紡:控制終端的秘密

如果說水星家紡10多年前的擴張依靠市場規(guī)模獲勝，那么，10多年之后，乃至未來一段時間的擴張，水星家紡一定離不開信息化。

水星家紡是床上用品行業(yè)中，屈指可數(shù)實施了研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的信息化平臺的企業(yè)。這家公司正在利用該平臺步步為營，成為這個行業(yè)的領(lǐng)先者。

“在床上用品這個新興的行業(yè)中，誰控制了終端市場，誰就能獲得最終勝利。”水星家紡副總經(jīng)理周忠說，水星家紡要把所有店面納入到信息化平臺中，加快終端銷售的速度，爭取一兩年上市。

注重渠道建設(shè)

水星家紡位于行業(yè)的第一梯隊。這個陣營中有羅萊家紡、富安娜家紡等上市公司。水星家紡不急于上市，原因是它不把當(dāng)前賺更多的錢作為目標(biāo)，而是想做一家穩(wěn)健、持續(xù)發(fā)展的企業(yè)。

家紡行業(yè)伴隨著中國經(jīng)濟的高速發(fā)展和人均收入水平的持續(xù)提高，從傳統(tǒng)紡織行業(yè)分化而來，是近年來持續(xù)高速增長的新興行業(yè)，國民消費水平的升級直接驅(qū)動著家紡行業(yè)的發(fā)展。從行業(yè)特性來說，家紡企業(yè)接近服裝、鞋類企業(yè)，要求網(wǎng)點鋪設(shè)面廣、快速銷售、掌控終端；但又不像服裝企業(yè)，產(chǎn)品品類、規(guī)格相對較少，對季節(jié)敏感度、存貨風(fēng)險等要求相對較低。

“黃金珠玉，饑不可食，寒不可衣，皆莫如被服。”這是上海水星控股集團、上海水星家用紡織品公司董事長李裕杰對水星家紡的“寄語”，從中，也可看出水星家紡的市場定位。

2000年，上海水星成立；2004年，水星引入品牌戰(zhàn)略，請明星代言，從此跨入快速發(fā)展期。如今水星家紡擁有全國近2000家門店，成為行業(yè)內(nèi)擁有最大渠道規(guī)模的企業(yè)。

“這些年，公司每年都以超過40％以上的速度成長。原來也有信息系統(tǒng)，但不夠全面，且有局限性，比如財務(wù)和業(yè)務(wù)是孤立的，信息流不通，這就造成日常管理困難，庫存、營銷、采購等環(huán)節(jié)前后核對信息均存在問題。”周忠說，在整個行業(yè)都在快速發(fā)展的時期，必然要求信息化做出調(diào)整。

水星家紡開始為信息化制定宏偉的目標(biāo)，這就是借鑒服裝行業(yè)，創(chuàng)造床上用品行業(yè)獨有的分銷體系。

2009年，水星家紡和鼎捷軟件合作實施信息化。第一步是替換原有的系統(tǒng)，在總部和100多家直營店中建立管理體系，包括研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等；第二步是等管理體系成熟之后，逐步推廣到以總代理為核心的銷售體系中；第三步將所有門店納入到管理體系中，建立實時、快捷的信息流。

周忠如此解釋水星家紡的信息化規(guī)劃：“掌握終端的銷售即時信息至關(guān)重要，這又反過來影響開發(fā)設(shè)計、訂單生成、原材料采購、生產(chǎn)制造等環(huán)節(jié)。”

總部是“大腦”

“今年我們計劃將系統(tǒng)覆蓋到每個店面的終端。”周忠說，水星家紡的渠道多，覆蓋廣，甚至延伸到國外。這些終端是公司營銷的主陣地，如何了解每天的銷售情況尤為重要。

水星家紡已完成內(nèi)部ERP建設(shè)，正逐步升級優(yōu)化，進(jìn)行二次開發(fā)，涉及進(jìn)銷存、生產(chǎn)、計劃、往來資金、成本核算等。“選擇鼎捷易拓產(chǎn)品很重要的原因是適合我們的需求，便于二次開發(fā)，配置靈活。”

按照水星家紡的規(guī)劃，終端已與ERP系統(tǒng)實現(xiàn)了無縫對接。門店、賣場日常的銷售情況、門店之間的貨物調(diào)撥、銷售的不同結(jié)算方式等等都能表現(xiàn)在系統(tǒng)中。“終端POS機也是采用鼎捷軟件，總部會根據(jù)門店的計劃考核后做出訂單，這里面包括貨物種類、品種、花色、數(shù)量等等。

整個環(huán)節(jié)尤其是銷售產(chǎn)品的批次、促銷計劃等均在總部的控制之下。“總部是所有終端的大腦，通過ERP控制每一家門店的銷售行為。”換一句話說，水星家紡要做到“全國一盤棋”，針對不同區(qū)域的特點做到精準(zhǔn)營銷，做好品牌，而信息化是精細(xì)化控制的手段。

“水星品牌不會做低端的、經(jīng)常性的促銷活動，而是有計劃、分區(qū)域地做促銷計劃。”周忠說，水星家紡不會讓門店只考慮自己的利益而擾亂了市場規(guī)則。

“在銷售中，我們根據(jù)區(qū)域特點采用了不同的銷售策略，比如南方喜歡白色、淡黃色的被子，而北方則喜歡買紅色的被子。這些細(xì)節(jié)按照不同分類均納入到系統(tǒng)中，但終端店面只能看到一部分的信息，目的是讓店面在區(qū)域策略下有組織地銷售。”周忠詳細(xì)闡述對終端的控制。

未來幾年，水星家紡又規(guī)劃了OA、CRM、HR等系統(tǒng)。等這些系統(tǒng)全部到位，水星家紡這家床上用品企業(yè)，將再次借助信息化的力量，朝著“百年老店”的夢想前進(jìn)。

企業(yè)轉(zhuǎn)型思路

水星家紡要做到“全國一盤棋”，針對不同區(qū)域的特點做到精準(zhǔn)營銷，做好品牌，而信息化是精細(xì)化控制的手段。已實施軟件：ERP，即將實施OA、CRM、HR。

案例分享

水星家紡、三信國際信息化應(yīng)用現(xiàn)場分享會，將在5月25日上海國際會議中心舉辦的“贏在轉(zhuǎn)型 塑造價值——2011鼎捷信息化應(yīng)用高峰論壇”上舉行，敬請關(guān)注。