浙商:抓市場\\搶時間\\爭價格

2010年11月16日，英國王室傳出喜訊，現年28歲的威廉王子將于2011年4月29日迎娶相戀8年的同齡女友凱特·米爾頓。英王室公布威廉王子訂婚戒指的照片還不到24小時，義烏名望飾品有限公司就把“戴安娜藍寶石訂婚戒指”的仿制品擺上了全球最大的采購批發市場阿里巴巴網的柜臺，掀起全球搶購熱潮。仿制品用優質氧化鋯石取代藍寶石，萊茵石替代鉆石，售價為3美元，銷售到英國后漲到了30美元。據不完全統計，到目前，義烏已有數十家企業介入“操辦”這一場婚禮，涉及紡織品、工藝品等多個行業。

《夷堅志》中這樣記載：在宋朝年間，有一次，臨安城突然失火，一位姓裴的商人的店鋪也隨之起火。眾人都忙于救火，唯獨這位姓裴的商人沒有去救火。他帶上銀兩，網羅了一批人出城去采購竹木磚瓦、蘆葦椽桷等建筑材料?；馂倪^后，百廢待興，市場上建房材料熱銷以致斷貨，此時，這位姓裴的商人趁機發了一筆大財，賺的錢遠遠多于被燒店鋪的價值。

由此可以看出，及時預測市場和消費者的需求是商人必備的一種能力。按浙商的話來講：適應別人的要求，我們才能生存、才能賺錢。

當你需要生產產品時，你是依靠什么來決定產品的類型及款式的？當然是根據市場的需求。戴妃藍寶石訂婚戒指仿制品的發布就是一種對市場需求的準確把握。適應市場是浙江商人奉行的市場準則，在浙商眼里，產品要有競爭力，必須適應市場的需求。質量要好，價格要低是市場需求中的一個悖論，但是，聰明的浙江商人總能夠把這兩者的平衡處理得很好。

司馬遷說過：“貪買三元，廉買五元”，就是說貪圖重利的商人只能獲利30%，而薄利多銷的商人卻可獲利50%。精明的浙商當然知道這個道理。20世紀80年代，溫州人就開始做起了不起眼的紐扣生意。最早做紐扣生意的是葉堯林、葉堯青兄弟倆。當時，身為購銷員的兄弟倆從黃巖縣路橋紐扣工廠買來一批紐扣，然后在溫州橋頭鎮試賣，結果，不到一天的時間，價值400元的紐扣就銷售一空。當其他人聽說這件事后，都跟著做起了紐扣生意。結果，紐扣攤位達100多個，紐扣成為橋頭鎮的重點商品。

義烏人做生意講究的是薄利多銷。賣100根牙簽只賺1分錢，這種事情你愿意干嗎？做這種生意會發財嗎？義烏人正是靠經營這種生意而發財的。

威廉王子訂婚照片公布不到24小時，藍寶石戒指仿制品就已經出現，可見浙江商人對時間的敏感。以前，被大家一直稱道的溫州服裝商人，就是因為牢牢抓住時間，從而抓住了市場機遇，抓住了商機。只要意大利或者歐洲市場發布了一種新的流行款式，溫州服裝商第二天就會大量生產這種流行的款式，從而快速占領市場。據悉，為了能夠收集到歐洲發達國家最新的服裝款式，浙江的服裝企業大多在歐洲設有專門的信息收集點。

1983年春節，一位溫州華僑從美國的家里打來電話：“據美國警察總署消息，美國警察要換制服，34萬人需要68萬副標章，每人兩套就是130多萬，你們可不可以做？”兩個溫州個體戶心急火燎地直奔美國，向美國警察總署長闡述意向。美國人認為中國人不可能做出一流的標章，兩個溫州老板不慍不火地說：“中國有句古話‘耳聽為虛，眼見為實’，請你們派兩位專員到中國去看一看，費用我們全包?！眱晌痪焓饘T來到溫州，工人當場表演了制造標章的從投料到成品只需35分鐘的過程。幾天后美國人帶著100副樣品回去了，美國警察署的頭頭們一看，價格不到美國軍工廠的1/2，而且不需要訂金，就馬上和溫州老板成交。溫州人如法炮制，做成了聯合國維和部隊和中國人民解放軍駐港部隊標章的生意。

據了解，浙商都有一個共識，那就是根據政府的政策來調整自己的發展戰略。有人認為，浙商只要在大街上一站，用鼻子聞一聞，就能夠聞到哪里有商機，就能夠嗅出哪里有賺錢的機會。浙商們也表示不少人就是在路上“蕩”出了商機，哪怕在飛機、火車上，他們也不放過任何能產生差價的細微之處，然后他們馬上行動，開始自己做老板。

余娟薦自《看世界》