林氏木業(yè):做家具淘品牌營(yíng)銷(xiāo)NO.1

一位2007年大學(xué)計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的廣東80后學(xué)子，一位對(duì)家具行業(yè)只偶爾聽(tīng)聞自稱(chēng)智商平常的外行，于2007年5月的一天，抱著試一試的想法，在淘寶開(kāi)了個(gè)家具店鋪，半年之內(nèi)總銷(xiāo)售額達(dá)到400萬(wàn)，4年后的今天，總銷(xiāo)售額竟突破了1個(gè)億，創(chuàng)下了淘品牌營(yíng)銷(xiāo)NO.1的傳奇。他就是林氏木業(yè)創(chuàng)始人兼總經(jīng)理林佐義。

專(zhuān)注網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)不動(dòng)搖

“我們之所以能在互聯(lián)網(wǎng)上快速成長(zhǎng)，重要的一點(diǎn)就是專(zhuān)注，專(zhuān)注于互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)不動(dòng)搖，專(zhuān)注于網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)客戶(hù)不放棄，在專(zhuān)注中成長(zhǎng)，在專(zhuān)注中壯大。”林佐義如是告訴《廣告主》。很多做家具電商起家的人都會(huì)擔(dān)心，未來(lái)某一天會(huì)被線(xiàn)下傳統(tǒng)家具大品牌所吞噬，于是都大量開(kāi)拓線(xiàn)下渠道。的確，線(xiàn)下大品牌若大規(guī)模挺進(jìn)網(wǎng)商領(lǐng)域，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)起家的家具電商品牌的沖擊將不可避免，但林佐義對(duì)此卻另有看法。

林佐義認(rèn)為，如果有一天線(xiàn)下傳統(tǒng)的家具大品牌開(kāi)始做電子商務(wù)的話(huà)，他們也將面臨很多困難，這其中最大的問(wèn)題就在于線(xiàn)上、線(xiàn)下的價(jià)格沖突。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格更加敏感，所以，產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)上銷(xiāo)售的價(jià)格一定會(huì)比線(xiàn)下要低，這對(duì)于線(xiàn)下傳統(tǒng)大賣(mài)家來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常大的挑戰(zhàn)，做電子商務(wù)，他們可能就要放棄實(shí)體店幾個(gè)億的銷(xiāo)售。“這種渠道沖突是傳統(tǒng)品牌做電子商務(wù)一定會(huì)面臨的問(wèn)題，他們必須要有一個(gè)價(jià)格取舍”，林佐義對(duì)《廣告主》說(shuō)道，“而這也正是我們林氏木業(yè)的優(yōu)勢(shì)所在。”

廣告不是燒錢(qián)，是攢人氣

很多人都說(shuō)電商做廣告是在燒錢(qián)，廣告轉(zhuǎn)化率太低，對(duì)企業(yè)價(jià)值不大，但是林佐義對(duì)此卻有不一樣的觀(guān)點(diǎn)。

淘寶是林氏木業(yè)最主要的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)線(xiàn)，所以其廣告投入的大部分也都花在了淘寶上。林佐義說(shuō)：“投入最多的是直通車(chē)，最直接、有效的其實(shí)也是直通車(chē)。”至于百度競(jìng)價(jià)排名這種推廣方式，林佐義表示暫時(shí)不會(huì)去做，他希望先把淘寶這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)打下來(lái)。

除了硬廣，林氏木業(yè)的推廣費(fèi)用有一部分用在了社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)上。在論壇性質(zhì)的“淘幫派”，林氏木業(yè)的排名已經(jīng)可以排到前十名左右的位置，幫派人數(shù)已經(jīng)接近萬(wàn)人。林佐義對(duì)《廣告主》表示，林氏木業(yè)把淘幫派當(dāng)做自己在淘寶的“口舌”，所有活動(dòng)以及新品都會(huì)通過(guò)淘幫派來(lái)發(fā)布。在淘幫派，林氏木業(yè)最具特色的推廣活動(dòng)就是“曬家具”的賣(mài)家秀活動(dòng)：只要在林氏木業(yè)旗下的店鋪購(gòu)買(mǎi)過(guò)任何一件家具，都可以通過(guò)發(fā)布家具照片的方式贏取最高達(dá)3000元的獎(jiǎng)金。

林佐義跟《廣告主》說(shuō)：“硬廣、社區(qū)論壇推廣都為林氏木業(yè)累積人氣、樹(shù)立口碑立下了汗馬功勞。如今，林氏木業(yè)已成為最受消費(fèi)者歡迎淘品牌、消費(fèi)者最喜歡的家具品牌。”

以服務(wù)取勝，贏取客戶(hù)品牌忠誠(chéng)度

“未來(lái)家具電子商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)將聚焦在客戶(hù)體驗(yàn)上，成功營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵將取決于對(duì)客戶(hù)的人性化服務(wù)及良好購(gòu)物體驗(yàn)上。”林佐義最后對(duì)《廣告主》說(shuō)。其實(shí)，家具電子商務(wù)行業(yè)一直存在兩個(gè)發(fā)展瓶頸：其一是安裝與售后服務(wù)，電商企業(yè)將產(chǎn)品通過(guò)物流配送系統(tǒng)運(yùn)輸?shù)侥康牡睾螅蛻?hù)還得花大力氣把產(chǎn)品搬運(yùn)至室內(nèi)自行安裝，倘若其中出現(xiàn)某些失誤便會(huì)造成產(chǎn)品的損害，繼而造成退貨、重新發(fā)貨等；其二是客戶(hù)的購(gòu)物體驗(yàn)上，由于網(wǎng)上圖片尺寸及數(shù)量的限制，用戶(hù)不能像線(xiàn)下那樣更好體驗(yàn)到產(chǎn)品的性能。而這兩個(gè)問(wèn)題將成為林氏木業(yè)2012年重點(diǎn)攻克的戰(zhàn)略目標(biāo)，他們還將建立一個(gè)線(xiàn)下家具體驗(yàn)中心來(lái)加強(qiáng)購(gòu)物體驗(yàn)。