中企動力:“體驗”中小企業

中小企業多重要？看看數據就知道——按照官方的數據，全國登記注冊的中小企業達4000萬家，而活躍的中小企業也至少有700萬家。對于IT廠商來說，中小企業市場是兵家必爭之地，幾乎所有的IT廠商都把中小企業視為一座金礦。

但是，幾乎所有的IT廠商都會感嘆，中小企業市場難做，原因是它們數量太龐大、太分散；它們太脆弱、業務太多變；它們對信息化理解太粗淺，投資又太摳門。它們對諸如Saas和云計算這樣的熱門技術和服務不了解也不關心——它們只問，“你能幫我做生意嗎？能幫我賺錢嗎？”

信息化服務廠商如何才能打動中小企業？首先，提供的產品和服務能幫助它們了解市場信息，增強其經營銷售能力；其次，能幫助它們發現更多客戶；第三，能幫助它們降低生產成本；最后一點才是能幫助它們進行企業管理。

在如何服務中小企業方面，中企動力有其獨門秘笈。這家成立11年的企業，其業務的關鍵詞始終只有兩個——“中小企業”和“信息化”。目前中企動力服務的中小企業客戶有30多萬家，經過多年的經驗積累，可以為中小企業提供基于云平臺的整體信息化解決方案，包括網站建設、電子郵箱、網絡營銷等電子商務基礎應用為一體的整體信息化運營解決方案。11年走過來，中企動力摸索出了一條獨特的服務中小企業的道路。近日，本報總編輯許傳朝與中企動力總經理陳丹進行了深入交流。

服務

中小企業很難

許傳朝：據我們了解，中企動力主要服務的對象是中小企業，也就是成長型企業。這個群體數量龐大、分布廣泛，沒有太多的行業相關性，也沒有太多的規則可循，面向它們提供服務，是不是比較困難？

陳丹：正如您所了解的，中企動力的主要服務對象是中國的成長型企業，這個群體具有幾個特點：一是數量龐大，但個體規模較小，綜合實力弱；二是由于外部競爭環境惡劣，其發展方向經常調整，業務多變；三是對信息化的認知有限，投資預算很少。這些特點決定了向中小企業提供IT服務——無論是幫助它們開展電子商務，還是做企業信息化管理，必然是很難的。這也是為什么很多企業宣稱要“發力”中小企業市場，但是往往表現并不“給力”的原因。

中企動力成立11年，業務始終圍繞著兩個關鍵詞展開：一個是“中小企業”，另一個是“信息化”。我們為中小企業提供IT應用服務，幫助它們開展電子商務和利用信息化手段提升管理。應該說，我們選擇的是一個具有極大市場潛力的方向，當然也是一條非常艱難的道路。不過，正因為艱難，競爭門檻也就比較高，后面的追趕者也因此難以超越。

許傳朝：面向中小企業提供產品和服務，不同的廠商有不同的切入點。比如聯想提供的主要是PC等硬件產品，用友、金蝶提供的是管理軟件，阿里巴巴提供的是電子商務平臺。中企動力的服務產品和模式是什么？

陳丹：我們為中小企業提供的服務的確與眾不同。中企動力的服務模式可以歸結為兩點：一是“信息化運營”。我們把電信運營商的“運營”理念移植過來，將中企動力定位為一個“信息化運營商”——搭建集硬件系統、軟件系統、網絡基礎設施為一體的技術平臺和數據中心，將企業的信息化需求集成在技術平臺上，通過互聯網為廣大的企業提供服務。企業可以按需選用、按使用付費，中企動力則提供持續的維護、升級等運營服務。我們認為，這也是基于云平臺的一種服務模式。

二是服務“本地化”。中國的中小企業對于信息化的理解和應用還處于初級階段，因此，本地化、面對面的顧問式服務是必須的。過去10年，我們已經在70多個城市建立了直屬分支機構，建立了業內最龐大的全國性服務網絡。未來10年，中企動力將繼續深化服務網絡，使我們本地化服務能夠覆蓋中國300個城市，從而更好地服務中小企業。

許傳朝：本地化、面對面的服務對中小企業來說是非常有價值的。但是對于公司運營來說，遠程化、標準化、規模化的服務才是最容易賺錢的。中企動力如何能夠在給客戶提供面對面服務的同時，保證公司利潤的最大化？

陳丹：如果你理解電信運營商的業務模式，對我們的“信息化運營”模式就容易理解了。我們看到，電信運營商在搭建了3G網絡之后，不遺余力地發展3G用戶，以此來分攤和降低單用戶的成本。

我們作為“信息化運營商”，同樣投入了巨額資金建設信息化服務的“云平臺”， 我們的贏利模式決定了必須靠規模經濟才能取得好的效益。一方面靠客戶數量的增加，另一方面靠客戶購買服務的增加，比如不斷地續費和持續購買新的服務。所以對我們來講，客戶的數量是非常重要的，必須保證有龐大的用戶數量，還要能夠保持這個數量的持續增長。

當然，為了保持公司的健康發展和應有的利潤，我們還必須保持服務的簡單化、標準化、信息化。簡單化，是我們整個服務流程非常的簡化，保證事務處理的效率；標準化，是指我們的售前、售中和售后服務都非常規范和標準；信息化，是指我們的服務完全通過信息化系統進行，既能保證效率，又能保證質量。

電子商務需求旺盛

許傳朝：中企動力所提供的是信息化服務，目前是否能夠滿足目標客戶大多數的信息化需要？

陳丹：根據我的理解，企業的全程信息化，大概可以分為兩個階段：第一個階段是以經營為導向，它們的主要需求是如何開展電子商務；第二階段才是內部管理的信息化。中小企業的信息化道路，從網站建設、電子郵箱、網絡營銷等電子商務基礎應用開始、逐步延伸到內部管理應用，最終覆蓋企業的全程信息化。

對大多數中小企業而言，從現在到未來的三五年內，它們最關心的事情不是提升管理，而是怎么賺錢，什么能夠幫助它們賺錢，因此開展電子商務的需求是最旺盛的。我們判斷，未來三年，中國電子商務將迎來爆發式增長。所以，目前我們主要的產品開發和服務都是集中于此。

現在，越來越多的電子中小企業已經認識到電子商務的重要性，并且借助搜索引擎網站和電子商務平臺來進行營銷推廣。但是，很多中小企業卻存在一些誤區，它們沒有意識到，網站穩定安全最關鍵。比如，有些中小企業花錢在百度上通過競價排名推廣自己的網站，但是用戶需要等待10秒甚至更長的時間才能打開。還有一些中小企業不關注網站的信息架構，網站做得很漂亮，但是可能不會被搜索引擎找到，因為網站的信息架構不能支撐搜索引擎。

許傳朝：我的理解是，中企動力的核心競爭力除了潛心打造的云平臺之外，最重要的是對中小企業信息化需求的理解和把握。

陳丹：您說得很對。中企動力11年來一直服務于中小企業，和它們一起成長，對它們的需求有著較深的認識和把握。我認為，無論是現在還是未來，企業的核心競爭力一定是把握用戶需求，誰對客戶的需求有最深刻的理解和把握，誰就可能取得成功。

另外一個很重要的因素是，不斷改進用戶體驗。這包含了兩個層次：一個層次是中小企業在應用產品和服務時的體驗，另外一個是基于我們的產品設計，使得中小企業與它的客戶交互溝通變得非常順暢，這種用戶體驗也非常重要，也是我們很重要的競爭力。

我們看到，越來越多的成功公司都是基于用戶體驗的創新，蘋果公司是最典型的例子。在當下，如果不能給客戶提供最佳體驗的產品和服務，很難脫穎而出。所以我認為，把握客戶需求和用戶體驗創新，是我們不斷努力探索的方向。

許傳朝：從中企動力的角度看，中小企業對信息化的理解和需求與5年前比有什么變化？中企動力未來將扮演怎樣的角色？

陳丹：大家也許都聽說過一個笑話。幾年前，我們在推廣企業郵箱時，有企業老板問，郵箱掛在哪兒？時至今日，中小企業對信息化的理解已經迥然不同。雖然它們對云計算、虛擬化、Saas等技術不了解也不熱衷，但是對于企業網站、企業郵箱、電子商務、網絡營銷平臺搭建等都有了基本的了解。現在的中小企業老板，年齡大多在30#12316;40歲左右，而他們手下負責IT事務的人更年輕，甚至是網絡一代，不僅懂得最新的IT技術，而且能夠熟練地利用行業網站、資訊門戶等資源貨比三家。

再過5年，諸如企業郵箱、企業網站這些應該是中小企業的最基礎配置了，更多的企業踴躍地開展電子商務，它們希望電子商務渠道與傳統渠道的結合，甚至整個生意模式完全地基于互聯網來構建。

當然這對我們的企業來說也是巨大的挑戰。客戶進步的速度會比你快，對于服務商來說難度就更大了。不過，從另一個角度看，正因為作為服務商的難度更大，挑戰多，其中的參與者和競爭者才能經過大浪淘沙，優勝劣汰，剩下來的都是能力超強的玩家。

總編觀察

貴在堅持

中小企業信息化難，賺中小企業信息化的錢難，為中小企業提供信息化服務更難。

中小企業的業務不確定性決定了其對信息化需求的隨機性，中小企業的業務多樣化決定了其信息化需求的多樣性，中小企業生存和競爭壓力決定了其對信息化的趨利性，而中小企業IT知識的不足又決定了其信息化應用整體水平有限。所有這些因素說明，如果IT服務沒有實實在在的高價值，沒有高的投入產出比，很難聚攏并留住中小企業用戶。

中企動力定位于中小企業的信息化服務，堅持了11年，服務超過30萬中小企業客戶，為它們提供覆蓋企業全程的信息化解決方案和服務。中企動力的成功基礎是準確地把握了中小企業的信息化需求，這是11年專注在這個領域的積累。所以中企動力“開創了基于云平臺的、以電子商務網站作為切入點的企業信息化建設模式，從企業最為注重的網絡營銷、電子商務入手，向通訊、管理領域延伸，為不同的企業根據其不同的發展階段提供面對面、持續的顧問式服務。”技術、模式和服務都可以復制，客戶群和對客戶群需求的把握卻很難復制，中企動力11年在中小企業信息化服務領域的不懈積累，成就了其企業的核心價值。

中小企業是我國經濟的重要組成部分，也是最活躍的經濟體，通過信息化的應用來提升企業競爭力和生存能力，將是中小企業未來發展的一個重要方向。中企動力為中小企業用戶進行信息化啟蒙和傳道授業，在成就自身發展的同時，也為我國經濟的發展做著自己的貢獻。