把軟件賣給美國政府

從美國回到中國創業，薛揚一次次打敗500強，拿下美國政府的大單，他是怎么做到的？

“一只腳在國內，一只腳在國外”，薛揚覺得，用這句話來形容自己做的事再貼切不過。2010年，他一手創辦的樂辰科技拿下美國洛杉磯全郡將近500萬美元的醫療信息系統整合項目。對于他們來說，不管是跟美國其他客戶談合作還是拓展國內市場，這都是能為他們的實力說話的一個大案例，這一年，樂辰科技的全年收入達到了6000萬元。

2003年底，薛揚決定回國創業。此前他在美國已經有一家做軟件服務外包的公司，承接了當地政府的一些單子，客戶包括洛杉磯衛生局、洛杉磯港口、民政局等。在競標洛杉磯港口項目的時候，有82家企業在爭搶這一塊蛋糕，包括大名鼎鼎的IBM、畢馬威、印度的塔塔等公司。雖然薛揚最終勝出，但是因為當地人力成本很高，項目實際上沒有賺到什么錢。不過在項目競標過程中，他發現了一個現象，很多競爭對手背后都在跟印度合作，借此獲得成本優勢。

薛揚突然意識到，他也可以這樣做。在洛杉磯，他曾經挨個敲開商家的大門，希望把手上的盆栽賣給他們。他的銷售技巧是，告訴對方，盆栽能給人帶來好運。他說，“這個經歷鍛煉了我的語言能力，也鍛煉得臉皮厚了。白人、黑人、中東人、印度人，我跟各種各樣的人都打過交道。”后來加入一家創業型小公司，看著團隊從個位數的規模發展到上百人。回國創業的時候有人提醒他有風險，他戲謔，“我盆栽都賣過了，大不了回美國再搞IT。”

回國的第一站是在北京，資金是把美國的房子賣掉換來的50萬美元。他在北京君悅酒店包下一間套房，開始招兵買馬。2004年7月，他帶著一部分骨干把公司搬到哈爾濱，一方面那是他的家鄉，另一方面源于當地政府向他們拋出了橄欖枝。

樂辰科技接手的第一個大單，就是洛杉磯南加州醫療中心的項目。當時，郡政府的壓力很大，他們面臨著兒童病例信息分享不足的問題。尤其是福利機構，曾經因為信息反饋遲緩的痹癥，28名兒童在兩年內喪生。政府需要的是一個醫療信息化的解決方案，不僅幾個大的醫院之間實現數據共享，更要與衛生署、家庭兒童署、法院等幾個關鍵的政府部門實現信息關聯。

在三輪競標結束之后，樂辰科技打敗了世界500強企業DGI，拿到這個70萬美元的項目。事后DGI的一名經理向他們表示祝賀，同時告訴薛揚，“這件事就像是一個龐然大物被一個小東西咬了一口。”因為南加州醫療中心案例的成功，洛杉磯全郡的醫療信息系統整合都交給了他們。這正是文章開頭提到的那個500萬美元的項目，也是美國首次采用中國軟件外包商提供的解決方案。

當然，拿下這個訂單，對于薛揚和他的團隊來說是一個挑戰。這些項目都是他在美國談下來之后，交到國內的研發團隊手上的，所以，領悟國外市場的需求和習慣是他們遇到的最大難題。也因此，他們丟掉過美國的訂單。薛揚只能把核心團隊分批送到美國進修一年。

2007年，美國和中國醫療改革給薛揚傳遞了一個信號，他判斷這會催生出大量信息化服務的需求。同年，他們投入1000萬元免費為哈爾濱市200多個社區醫院搭建信息系統。但是，這不是一筆賠錢的買賣。如今，政府正在逐步地彌補他們的這項投資，樂辰科技的觸角也在伸向整個黑龍江省。這個做法跟當時在美國南加州醫療中心的項目如出一轍。他們之所以能打敗DGI，除了對行業經驗的積累，重要的是他們的報價是競爭對手的一半。雖然第一個項目都不賺錢甚至賠錢，但是卻給他們拿下更大的訂單提供了不小的幫助。目前，樂辰科技的精力主要集中在醫療和政務信息化這兩個方向。

從2000年在美國創業時算起，薛揚對兩個不同國度的行事風格有一番自己的體會。他說，“在美國，要做好一個項目，信譽是最重要的，而且你要講自己的很多優點。但是在國內，講謙虛，講感情，跟政府打交道也要講信譽，但是更多地是多匯報、多接觸，一來二去有了感情，后面的進展會更順利一些。”