加盟商如何賺錢?

當你經過認真研究，準備好買一個特許經營權，你權衡利弊，選擇了一個生產有趣產品的業務，你甚至知道每天穿什么去上班，工作多少個小時。但是不管你做了多少準備，你都應該首先弄清楚這個問題：你的生意會不會賺錢？無論一個特許經營公司有多么輝煌的歷史記錄，它都不能保證你的成功。不過如果你在簽約前考慮清楚下列幾點，你就能獲得更大的成功幾率。

了解自己

選擇一個你能勝任的業務——它應該盡可能與你個人的技能和興趣吻合。了解你自身的優缺點，拜訪你想加盟的經銷店和經銷商，看看他們是不是和你相像，是比你更勤奮或更懶散？主動要求在特許經營店工作幾天，然后你才知道是否有足夠的激情去加盟。休斯頓一位專做特許經營案例的律師Richard Solomon說：“如果你只是喜歡喝湯，就去買一碗湯。不需要僅僅因為喜歡喝湯就購買其特許經營權。”

避免過熱領域

你所選擇的領域是熱點還是已經過熱？在一個充斥著泡沫、隨時可能崩潰的行業里賺不到錢。同時也要避免投資太過獨特的產品或服務，那會引來很多抄襲。Timothy Howes，麻省達特茅斯特許經營權咨詢公司Spyglass Strategies的負責人說：“過去熱門的行業，包括拍賣網站、給墨盒加墨的商店等，現在還能找到他們的蹤跡嗎？”

留意銷售額

那些有許多店鋪供出售的特許經營公司可能有問題。去那些列出待售的特許經營店的網站（比如商業中介公司Sunbelt等），看看現有的經銷商是否正在以白菜價出售他們的健身房、服裝店或三明治店。

使用詐騙過濾器

在谷歌搜索工具欄里輸入你感興趣的特許經營店名，后面加上‘scam’，這樣可以追蹤到投訴網站，也許可以看到該店的前任和現任經銷商投訴該特許經營公司。如果只是一兩個一般性的投訴，不要太擔心，每個特許經營系統內都會有一些不滿的聲音。但是如果你發現了很多同樣的抱怨，最好放棄該特許經營店，繼續尋找下家。

警惕初創期的特許經營店

加入一個全新的特許經營店的風險是很大的。在當前的經濟環境下，很多新公司都在發展壯大前失敗了。弗吉尼亞州阿靈頓一家特許經營權的研究和咨詢公司FRAN-data的研究表明，2006年以來一共有604家特許經營店成立。喬治亞州一家特許經營權咨詢公司FranFinders的主管Sue Bennett建議她的客戶只加盟有5年以上經營記錄、25家以上加盟店的特許經營公司。當然也有例外，Darrell Johnson、FRAN-data的總裁說，如果這家新公司是由在特許經營領域經驗豐富、曾經成功開拓過其他品牌的企業家成立的，那么也值得考慮。

幸福感很重要

新罕布什爾州的特許經營商業評論、內布拉斯加州的特許經營研究所，都曾調查過特許經營公司加盟商的滿意度。你能在這兩家公司的網站上找到最具幸福感加盟店的名單。一般來說，他們賺錢的時候感到滿足，但錢不是一切。“有很多的中間地帶，”特許經營商業評論的總裁Eric Stites說：“滿意度取決于你的期望值，有的人一年賺7萬5就很滿足，有的人賺多兩倍也不快樂。”

調研

即使以上幾點都通過，你還需要進一步調研。如果特許經營店所處行業正發生變化（比如光碟出租店），那它就有可能陷入困境。你可以通過閱讀商業出版物、貿易新聞來了解打算加入的行業。不久的將來，會不會有一個全國連鎖快餐店，比你加盟的特許經營店提供更便宜的食品？你打算提供的醫療服務，會不會將來不在社保基金的保險范圍內？詳盡的盡職調查對你的決策至關重要。

研究特許經營信息披露文件

以前，特許經營銷售人員會將幾百頁的特許經營信息披露文件郵寄到潛在經銷商的地址。現在他們只需要給一個鏈接，你就可以將文件下載到電腦上。以下是關于如何閱讀文件的一些小建議。

訴訟案。大多數特許經營店有一兩個未決訴訟。但如果你發現一個又一個諸如“違反合同”或“不公平損害”案例，你應該為自己未與該公司簽約感到幸運。

特許經營分銷店。計算一下有多少店鋪在過去三年中關門了。雖然所有特許經營店都受到經濟蕭條的影響，但是如果一年內有超過5%的店鋪關門，這是一個警告。如果披露信息極少，把這部分打印出來，你將來會需要它。

財務狀況，也把它打印出來。通常情況下，行業準則鼓勵特許經營店披露現有經銷商的利潤情況，但只有大約35%的特許經營店披露該信息。一方面，新的特許經營店沒有歷史數據；另一方面，某些有經營歷史的店不愿意披露該數據。特許經營顧問猜測，那是因為利潤額不如他們的宣傳資料上寫的那么可觀。

對初創期的特許經營店來說，大部分披露文件只披露了某段時間（比如1年或3年）內的銷售總額，而不是凈利潤。即使銷售額看上去相當可觀，當你減去勞動力成本、租金、采購成本等之后，利潤可能所剩無幾。另外，你得知道，提成費和廣告費是基于銷售額來計算的，與經銷商是否盈利無關。

注意各個項目的披露額是中位數還是平均數。“特別是對一個較小規模的特許經營公司來說，少數高績效的店鋪會拉大平均數。”Stites說。

一個好的披露文件會全面披露經銷商的平均年銷售額，然后減去平均成本，比如銷售成本、勞動力成本、租金、其他設施設備成本以及一般管理費用，得到EBITDA（未計利息、稅項、折舊及攤銷前的利潤）。剩下的就是經銷商毛利潤。此外也可根據經銷商的業績上、中、下等或經銷年數來計算每一類經銷商的財務狀況。

如果毛利潤看起來不錯，這是否意味著如果你在你的社區里開一家同樣的加盟店，就能賺到同樣多的錢呢？有可能。但你或你的會計必須查看其他數字。

財務報表來粗略估計銷售額。把特許經營店的總提成收入除以總銷售額，再除以全年內的經銷店數量，你就能大概知道每個經銷店的銷售額。或者你可以直接問問當前經銷商的銷售情況。

多認識人

去走訪或者致電給已經加盟的經銷商顯然是明智之舉。當然，你不能一上來就問別人的收入，但是如果你已經研究了披露文件，你可以這樣說：“一個有三年經營歷史的加盟店應當有這樣的銷售額。你的經驗也是這樣嗎？你的成本比文件里估算的更高還是更低？”

Franchise Research Institute的首席執行官Jeff Johnson建議每次交談時，應當一開始就向對方表明，你會為他們提供的信息保密。“如果經銷商擔心你會把他們的話傳給特許經營公司，他們永遠都不會把問題告訴你。”他說。

Jim和Vera Duchak在賓夕法尼亞州開了一家Right at Home的加盟店。開店之前，他們曾給14個經銷商打電話咨詢。“我們首先研究了兩個不同的老人護理特許經營店，”Jim Duchak說：“最終選擇了Right at Home，因為它是一個更加成熟的公司。我們要求會計和律師審核披露文件，他們一致認為文件非常詳細。”

Duchaks夫婦根據經營歷史長短將經銷商分組。“我們與他們交談，”Jim說：“每次電話結束前，我都會問他們是否滿意他們的財務狀況，是否覺得加盟是一個好決定。當我們了解到所有三年以上經營歷史的經銷商都認為他們價格公道，服務質量好，我們最終決定加盟。”這對夫婦在2010年9月開店，現在經營情況同其他經銷商所述一樣良好。

總之，沒人知道你的特許經營店能不能賺錢。不過如果你選擇一個適合自己的，避免那些有明顯的警告特征的，加上進行全面的調查研究，這些都會幫助你增加成功幾率。譯/萬婧