建設(shè)工程投標(biāo)報(bào)價(jià)決策與技巧的研究

摘 要:承包商如何在激烈的投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中成功的進(jìn)行一次投標(biāo)，需要承包商客觀的進(jìn)行決策。在眾多的建設(shè)項(xiàng)目中做出全投和有選擇性的進(jìn)行部分投標(biāo)，在決策過(guò)程當(dāng)中積累資料。本文就將從標(biāo)簽決策和綜合決策兩個(gè)方面進(jìn)行研究，分析投標(biāo)決策的技巧。

關(guān)鍵詞:標(biāo)前決策綜合決策建設(shè)工程報(bào)價(jià)

中圖分類號(hào):F284文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A文章編號(hào):1674-098X(2011)05(c)-0104-01

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，基礎(chǔ)建設(shè)工程也在不斷的向前推進(jìn)，各個(gè)建設(shè)公司和單位也在不斷的進(jìn)行醞釀，爭(zhēng)取能夠投到一個(gè)質(zhì)量?jī)?yōu)良，回報(bào)率豐厚的建設(shè)工程。投標(biāo)的正確與否關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展前景，到目前為止，世界范圍之內(nèi)的建設(shè)工程大多數(shù)是通過(guò)招標(biāo)投標(biāo)的方式來(lái)選擇承包商的。

標(biāo)前決策就是對(duì)項(xiàng)目的相關(guān)情況進(jìn)行分析，比如說(shuō)利潤(rùn)率，再結(jié)合公司自身的實(shí)力情況，運(yùn)用評(píng)分比較法來(lái)決定是否對(duì)某一建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)，或者全投或者部分投標(biāo)，并對(duì)公司下達(dá)的文件的要求做出粗略的報(bào)價(jià)。綜合決策是建立在標(biāo)前決策的基礎(chǔ)之上的，通過(guò)對(duì)建設(shè)工程造價(jià)進(jìn)行詳細(xì)的估算，運(yùn)用熟練的技巧和策略對(duì)投標(biāo)做出最后的決定。

1 標(biāo)前決策

建設(shè)工程在實(shí)際的投標(biāo)活動(dòng)中，大多數(shù)的企業(yè)和建設(shè)單位都會(huì)忽略對(duì)所要投標(biāo)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)研究而只是單純的參加了投標(biāo)這次活動(dòng)，參加投標(biāo)之后才發(fā)現(xiàn)，該建設(shè)項(xiàng)目并不適合企業(yè)自身的發(fā)展前景或者該項(xiàng)目的投資風(fēng)險(xiǎn)巨大，或者投標(biāo)的回報(bào)率不大，或者企業(yè)缺少必要的資源比如說(shuō)資金和人才來(lái)建設(shè)這一項(xiàng)目等等。這就必然將使企業(yè)陷入兩難的境地，如果選擇放棄投標(biāo)，則會(huì)感覺(jué)很不甘心，畢竟在之前投入了很大的精力和錢財(cái)，如果選擇繼續(xù)投，勢(shì)必的抬高報(bào)價(jià)，兩者都不是企業(yè)所想要看到的，都將會(huì)對(duì)企業(yè)員工的士氣造成極大的打擊。綜合考慮以上幾個(gè)方面的因素，投標(biāo)企業(yè)必須得建立一套標(biāo)前決策的完整體系和程序。不僅要充分的考慮企業(yè)自身的條件，還要明白自己所要投標(biāo)的的建設(shè)項(xiàng)目的基本情況，對(duì)建設(shè)項(xiàng)目的發(fā)展前景做一個(gè)充分的評(píng)估，根據(jù)筆者多年的投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出了影響標(biāo)前決策的幾個(gè)重要因素:

(1)公司的經(jīng)營(yíng)管理水平:決策者應(yīng)該充分的考慮公司能否抽出足夠的時(shí)間和工作人員去參與這一投標(biāo)項(xiàng)目的建設(shè)工作這些工作人員又是否具有豐富的經(jīng)驗(yàn)和管理水平，這些因素對(duì)于中標(biāo)項(xiàng)目的成功運(yùn)行都起著決定性的影響。在國(guó)際上的一些招標(biāo)文件當(dāng)中，業(yè)主也會(huì)要求承包商出示一份本公司在本年度或者下一年的工作負(fù)荷表。

(2)工人的工作經(jīng)驗(yàn)水平:企業(yè)能否具有一批資歷老。工作經(jīng)驗(yàn)豐富的“老”工人，是否儲(chǔ)備有不同的工種和工人數(shù)量。

(3)項(xiàng)目的熟悉程度:企業(yè)本身是否對(duì)投標(biāo)項(xiàng)目有著具體的分析資料，當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況如何，該項(xiàng)目是否符合公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展前景。

(4)項(xiàng)目的交工時(shí)間:公司是否有足夠的能力在業(yè)主規(guī)定的時(shí)間內(nèi)交付建設(shè)項(xiàng)目。

(5)公司是否有過(guò)同類建設(shè)工程的建設(shè)經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)，該項(xiàng)目是否能夠給公司帶來(lái)一次成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也應(yīng)該具有一個(gè)徹底的了解，摸清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大概底子、實(shí)力等等。決策的影響因素考慮過(guò)后，應(yīng)該進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估，經(jīng)濟(jì)方面的原因及技術(shù)管理方面的原因都在風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的范圍之內(nèi)。一般在業(yè)內(nèi)都會(huì)采用一種“單純?cè)u(píng)分比較法”的一種評(píng)估方法進(jìn)行分析。大致的方法如下:首先應(yīng)對(duì)上述所列的各種因素進(jìn)行分類整理，對(duì)各個(gè)因素的權(quán)重、厲害關(guān)系進(jìn)行有效的確定。然后對(duì)每一個(gè)因素出現(xiàn)的可能性大小分為很大、比較大、中等、不大、較小這五個(gè)等級(jí)，并且對(duì)于這五個(gè)等級(jí)賦值，按順序以1.0、0.8、0.6、0.4、0.2打分。最后，將每一項(xiàng)因素得到的權(quán)重比和分?jǐn)?shù)相乘，求出總的得分。很明顯，總分越高說(shuō)明了該建設(shè)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)就越大，最后公司應(yīng)該根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)來(lái)決定是否應(yīng)該對(duì)這一建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)。

2 綜合的決策

綜合決策建立在標(biāo)前決策的基礎(chǔ)之上，是一個(gè)具體的系統(tǒng)過(guò)程，但是決定性的作用在于報(bào)價(jià)的策略，在決策的過(guò)程當(dāng)中，應(yīng)該熟練的應(yīng)用以優(yōu)制劣、以長(zhǎng)制短的策略和技巧，對(duì)于成否成功的奪標(biāo)起到了一個(gè)很重要的作用。在不同的階段，投標(biāo)的技巧和策略也是不盡相同的，通常的情況下，投標(biāo)報(bào)價(jià)策略有以下三種。

(1)高利潤(rùn)的策略。這種策略往往是以具有比較高的利潤(rùn)為目標(biāo)的策略，適應(yīng)的情況有:第一，建設(shè)項(xiàng)目的施工條件比較的差。第二，對(duì)專業(yè)性的要求比較的高，技術(shù)要求嚴(yán)格，公司在該建設(shè)項(xiàng)目工程中有著很豐富的經(jīng)驗(yàn)和業(yè)主的良好評(píng)價(jià)。第三，業(yè)主對(duì)該建設(shè)工程項(xiàng)目的要求很多很復(fù)雜，而且需要在短期內(nèi)交付使用，對(duì)于這種建設(shè)項(xiàng)目可以適當(dāng)?shù)氖杖∫恍┘蛹辟M(fèi)。最后就是基本上沒(méi)有什么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

(2)利潤(rùn)不高但是保本的策略。這種策略適合以下情況:第一，建設(shè)項(xiàng)目工程的工作比較的簡(jiǎn)單，工作量比較的大，一般性的建設(shè)企業(yè)都能夠做。第二，企業(yè)已經(jīng)很久都沒(méi)有投中過(guò)標(biāo)，企業(yè)即將面臨無(wú)事可做的境地，設(shè)備還要大量的資金維持運(yùn)轉(zhuǎn)和保養(yǎng)，希望能夠中個(gè)標(biāo)維持企業(yè)日常的運(yùn)轉(zhuǎn)和開銷。第三，對(duì)公司的發(fā)展前景有益無(wú)害，能夠帶動(dòng)公司的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

(3)低價(jià)虧損的策略。應(yīng)該說(shuō)，這種策略對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)都是迫不得已或者是一種冒險(xiǎn)的行為。這種策略不但不能賺到利潤(rùn)，而且有很大的可能會(huì)虧損。如果這種風(fēng)險(xiǎn)沒(méi)有發(fā)生的話，則承包商可以說(shuō)是冒險(xiǎn)冒的值了。在使用這種策略的時(shí)候，承包商應(yīng)該注意這種報(bào)價(jià)方法屬于正常的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)行為。這種報(bào)價(jià)策略適應(yīng)的情況有:第一，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常的激烈，大家都想拿到這個(gè)項(xiàng)目。第二，第一期以低價(jià)獲得項(xiàng)目并且完成的好，能夠獲取業(yè)主的信任，第二期能夠繼續(xù)的承包彌補(bǔ)第一期的損失。

3 投標(biāo)的技巧

投標(biāo)是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程而不是在投標(biāo)過(guò)程中所采用的方法和技巧，在這一系統(tǒng)中，可以分成好幾個(gè)階段，每一個(gè)階段的具體情況都是不同的，每一個(gè)階段所要解決的問(wèn)題的側(cè)重點(diǎn)也不一樣。根據(jù)實(shí)際情況決定應(yīng)該運(yùn)用到哪一個(gè)階段。在投標(biāo)的過(guò)程中，能否科學(xué)合理的運(yùn)用投標(biāo)技巧是關(guān)系到能夠成功的拿下這個(gè)項(xiàng)目工程的關(guān)鍵因素。

4 小結(jié)

對(duì)建設(shè)項(xiàng)目工程進(jìn)行招投標(biāo)是國(guó)際上通用的做法。建設(shè)企業(yè)和單位能否成功奪標(biāo)除了自身的實(shí)力之外，還關(guān)系到能否正確的運(yùn)用投標(biāo)策略和投標(biāo)技巧。另外，承包商還應(yīng)該密切的關(guān)注著投標(biāo)的走向和發(fā)展。隨著工程量清單法的大力推行，在以后的招標(biāo)活動(dòng)中，這種方法將被廣泛的應(yīng)用。在這樣的一種發(fā)展趨勢(shì)之下，承包商應(yīng)該加強(qiáng)在一方面的研究和規(guī)劃，儲(chǔ)備在這方面相應(yīng)的人才。并且結(jié)合適當(dāng)?shù)耐稑?biāo)策略和技巧，從而提高企業(yè)的奪標(biāo)成功率。

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