經(jīng)銷商應(yīng)該面對的農(nóng)資市場變化

目前農(nóng)資市場正在發(fā)生著潛移默化的變化，隨著國家對農(nóng)業(yè)政策的調(diào)整，老百姓對農(nóng)產(chǎn)品安全要求的提高，受農(nóng)民購買使用行為改變等因素的影響，農(nóng)資市場已發(fā)生深刻的變化。

農(nóng)作物種植結(jié)構(gòu)經(jīng)濟作物面積在擴大，糧食面積在縮小。由于受經(jīng)濟利益的驅(qū)動，現(xiàn)代農(nóng)民一只腳踏在田里，一只腳踏在市場，一只眼睛盯著經(jīng)濟效益，一只眼睛盯著種植作物。以經(jīng)濟效益決定種植結(jié)構(gòu)。

土地集約化的進程越來越快，逐漸向種植大戶、農(nóng)民合作社、農(nóng)業(yè)類公司等為代表集體購買為主的方向過渡。隨著國家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)政策調(diào)整，可以預(yù)見未來種田人主要由三部分組成：㈠農(nóng)業(yè)類公司，其他行業(yè)資本流向農(nóng)業(yè)成立農(nóng)業(yè)類公司，把一家一戶的土地集中起來耕種。實現(xiàn)工廠化耕作，產(chǎn)品到市場上出售，走商業(yè)化市場化道路。㈡農(nóng)民專業(yè)合作社，一家一戶的土地進入合作社進行專業(yè)化、產(chǎn)業(yè)化耕作。㈢種植大戶，各類種植大戶經(jīng)過幾年的努力，積累了資金、技術(shù)、經(jīng)驗，種植面積由原來的幾十畝發(fā)展到上千畝，甚至上萬畝，種植規(guī)模逐漸擴大。

農(nóng)資產(chǎn)品的含量逐漸向高含量方向發(fā)展。現(xiàn)在農(nóng)民對農(nóng)資商品要求越來越高，具體表現(xiàn)追求高效果以減輕勞動強度，反映在農(nóng)藥品種上要高濃度、高效果，肥料也是如此，如復合肥五年前低含量好賣，現(xiàn)在45%含量農(nóng)民都嫌低了，51%含量2011年成了香餑餑。

售后服務(wù)意識逐漸成為業(yè)務(wù)開展的主導。隨著農(nóng)資市場競爭加劇，不少經(jīng)營者發(fā)現(xiàn)只管賣肥經(jīng)營模式已經(jīng)落伍。因為你是賣肥的商品效果說的再好農(nóng)民總認為這是“王婆賣瓜自賣自夸”。尤其現(xiàn)在復合肥含量相同，效果相差無幾，服務(wù)配送每家都能做到，問題就在于農(nóng)民為什么一定要聽你的買你的貨？那就是技術(shù)指導決定了購買行為。

農(nóng)民對高端產(chǎn)品的接受能力越來越強，對常規(guī)品種需求反而越來越少。現(xiàn)在農(nóng)民對農(nóng)資商品效果越來越看重，因為沒有效果的品種再便宜也是最貴的，而新品種效果好，沒有抗性，即便價格貴點農(nóng)民也能接受，尤其經(jīng)營者受利益驅(qū)動，新品種往往是首推促銷力度很大，農(nóng)民從接受到大面積使用時間大大縮短了。

農(nóng)民的購買心理有價格便宜向質(zhì)優(yōu)價廉轉(zhuǎn)變。原來農(nóng)民購買農(nóng)資商品價格作為首選，就是要買便宜的，也許是農(nóng)副產(chǎn)品價格、勞動力成本低，病蟲害抗性不嚴重等因素造成的。近年來，農(nóng)民使用農(nóng)資商品水平有了很大變化，㈠商品意識提高，農(nóng)副產(chǎn)品不但要提高產(chǎn)量，更要提高品質(zhì)，到市場才能賣個好價錢，所以要求農(nóng)資產(chǎn)品效果一定要好。㈡勞動力成本提高，效果好的農(nóng)資商品減少了使用次數(shù)，減輕了勞動強度。由于農(nóng)資商品使用者農(nóng)民“口味”在變，導致了部分農(nóng)資零售商、經(jīng)銷商也跟著變，“我就是要賣效果好的品種！”

品牌意識逐漸增強。農(nóng)資商品經(jīng)營以前并不注重品牌，尤其供不應(yīng)求年代，根本就不講品牌。隨著農(nóng)資商品進入供過于求時代，國家產(chǎn)業(yè)政策的調(diào)整，以及產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，品牌化尤顯重要。品牌品種反應(yīng)在農(nóng)資商品經(jīng)營上起到兩個作用。㈠招商，不管是農(nóng)民還是經(jīng)銷商都是沖著品牌而來，誰掌握了優(yōu)勢品種誰就占領(lǐng)了經(jīng)營制高點，增加了吸引力，所以有意無意間起到了招商作用；㈡引資，農(nóng)資經(jīng)營中賒欠嚴重，由于優(yōu)勢品種一般不賒欠，而是現(xiàn)款交易，甚至預(yù)收貨款，從而起到了引資作用。經(jīng)銷商在代理品牌品種的同時把自己企業(yè)在當?shù)卮蛟斐善放疲挥邪炎约浩髽I(yè)形成品牌才能更有力量吸引強勢品牌制造商，才能更有力量吸引零售商，才能取得更好經(jīng)濟效益。

以上的農(nóng)資變化導致經(jīng)銷商的生意舉步維艱，“有種這碗飯吃到頭了”的感覺，其實不然，全國13億人民每日三餐需求多么巨大啊！照理農(nóng)資生意不應(yīng)難做，但還是感到難，那么到底難在哪？問題關(guān)鍵在于要隨農(nóng)資市場而變。所以，我們要及時發(fā)現(xiàn)這些變化，貼近市場去適應(yīng)這些變化，千方百計尋找這些變化的解決方法，才能走出困境，才能在與同行競爭中不但不會感到困難，而是越來越自信，始終立于不敗之地，并且越做越大，越做越強。