業代如何開展鄉村零售店促銷

詳細的事前準備與規劃，加上操作環節的細節掌控與實施，才能做好鄉村零售店促銷。

我公司是一家農藥企業，品牌影響力在業界有口皆碑，新的銷售旺季即將到來，為了鞏固老產品銷量，提升新產品銷量，進一步增加高利潤產品的銷售占有率，公司在各個業務區域開展了類型多樣的促銷活動。

現在，農藥產品競爭越來越激烈，競爭手段總結起來有如下幾種方式：一是產品拼價格；二是為渠道增加附加服務，派出人員幫扶零售商蹲點促銷就是比較常見的一種。

今年夏季，我下鄉進行了零售店促銷，總結了一點經驗，希望能夠對大家有所幫助。

1.廠家業代首先要做好資源的規劃。我們的業代手里有很多經銷商，有很多產品，但是手頭能夠利用的資源，如促銷人力、銷售季節時間、促銷費用等是有限的，這些資源投給哪個經銷商，投到哪個產品上就是首先考慮的問題。選擇標準需要注意：（1）投入到適銷的高毛利產品上；（2）投給有推廣積極性且銷售網絡較健全的經銷商。這樣，費用花得才值，有經銷商的支持才能事半功倍。

圈定了促銷產品和經銷商，就要同經銷商一起圈定零售商。圈定零售商的原則主要就是看其對合作是否有積極性，是否把促銷產品以及本公司的其他產品當作自己主銷產品。

2.做完了這些早期準備，就要與經銷商一起向零售商進行溝通。溝通內容主要是促銷的時間地點、所需的促銷支持品、促銷費用的分攤、促銷活動備貨量等。

先期進貨量應具體情況具體分析，主要就是要備足活動當天消費者的可能購買量。這時，可以對零售商有一定的靈活性，比如，在滿足本季節約定銷貨量的前提下，如果有庫存，可以允許部分退貨。確定備貨量的時候，一個重要的數據就是此零售商上一年度銷貨量。總的原則就是要將今年銷量做得比上年度多，至于銷量上限要看本零售商覆蓋范圍的耕地數量。一個企業，無法獨占所有的銷量，但是我們的目的就是要通過我們的促銷活動，快速提升零售商銷量，先于競爭對手搶占本區域消費者的購買量，從而達到我們銷量增長的目的。

關于促銷品的準備，最重要的是傳單和招貼畫，傳單的紙質要求不高，但是內容一定要科學合理，能夠將產品的特點描述清楚，使用技術傳達到位，還有就是可能存在的問題怎么解決。這些必須要表達清楚，最好是有圖片相伴，不識字也能看得明白。其他買貨獎勵的物品由業代同經銷商和零售商商定即可，準備好就行。

促銷費用一定不要全部由廠家承擔（當然你有足夠的錢硬砸我也攔不住），零售商和經銷商還有廠家得有一個合適的比例。請廣大的業代們記住：沒有人會珍惜白得的錢財，包括你自己。零售商和經銷商只有付出了，才會把這事情重視起來。

費用分擔比例沒有固定的模式，都是依靠業代手中掌握具體多少資源、產品預期銷量、經銷商和零售商預期獲利等因素，來和經銷商進行溝通談判。做通了經銷商的工作，等于將廠家的壓力轉移到了經銷商的身上，經銷商自然會想方設法和零售商進行溝通交涉，爭取零售商的費用支持。這就像鬼子進村掃蕩都有“維持會長”帶路一樣，業代要想取得活動的成功，一定要獲得經銷商的全方位支持。

3.做完了這些準備，就是按照計劃進村了。進村的時候，我們不能學日本鬼子“悄悄地進村，打槍的不要”，而是喇叭喊話“大大的”（大意是今天張三的農藥店里某某產品搞活動了，買貨有優惠啊，快來啊），廣泛地張貼海報、散發傳單（長點眼神，小心門里竄出條大黃狗），可以口頭通知老百姓活動地點等。活動進行中，人員一定要分工，發傳單的就是發傳單，貼海報的一定貼海報，這樣能夠提高效率。最好是語言表達能力強的員工發傳單，語言表達能力欠佳的貼海報。

與此同時，零售店要做好堆頭。支起太陽棚，拉起條幅，寫好促銷優惠價格贈品等的海報，把貨品擺整齊，準備迎接顧客的光顧。

做完這些工作，只能說基本上做到了我們能做的。促銷活動搞完后，不論結果好壞，業代晚上都要和促銷員，總結當天的得失，準備第二天的工作。

(編輯：袁航 market@vip.sina.com)

零售商促銷的目的，就是為了先于競爭對手搶占本區域消費者的購買量，從而實現銷量增長，提升市場份額。